应需而生 打造专卖店新型业态

邱麦平

濮阳黑天鹅既是代理商，也是当地知名的零售商。濮阳市黑天鹅家电有限公司成立26年来，依靠科学的管理、真诚的服务、良好的信誉，经过多年努力成为濮阳地区最大的家电销售企业，濮阳市黑天鹅现有综合家电卖场8家。与此同时，公司一直非常重视专卖店的经营，是格力空调、美的空调的代理商，目前有格力专卖店3家，其它类型的专卖店4家，京东服务店2家。

建立多品牌多品类经营的专卖店

为了适应顾客的多元化需求，今年7月份成立了黑天鹅中央空调销售中心，公司相应负责人告诉记者，也叫中央空调工程中心，因为公司前期就有工程部，随着工程部销售量的增加，顾客需求量的提升和需求面的拓展，尤其是家用中央空调的顾客需求量越来越大。并且随着消费者对空气和水的重视和需求，工程中心整合了新风系统，净水系统、热水系统等资源，以满足消费者更为多元化的需求。

以前，工程中心只是单一销售给顾客一种产品，因为顾客需要更多的产品，因此工程中心也应消费需求引进了更多的品类，以满足消费者一站式购物的需求。由于顾客的消费心理变化以及家电业的高度透明化，使得家电产品很难实现品牌忠诚，而顾客需要的是更大的选择空间和更多的选择余地。而对于零售终端而言，还可以靠不同的品牌和品类产品，来聚集不同的消费群体。总之，多品牌的品类连锁专卖集客面将越来越广了。

黑天鹅中央空调销售中心作为一个全新的业态，为多品牌，多品类经营，以空调产品带动其它相关工程类产品的销售。销售中心经营面积有2000多平方米，汇聚有日立、美的、格力、海尔、格瑞德等国内外知名中央空调品牌，还有霍尼韦尔、美的、海尔等健康新风系统，以及美的、海尔等成套全屋净水装置，是目前濮阳及豫北地区最大、最专业的成套空调新风健康产品体验中心，也是濮阳黑天鹅首次将家用和商用中央空调、健康新风系统、全屋净水系统、智能家居等高新技术融为一体，是目前国内中央空调行业领先的多功能、智能化体验店。

随着社会的快速发展，人们在享受社会进步带来的物质享受的同时，环境空气和水的污染给人们的健康带来巨大危害，PM2.5严重超标，如果没有一个健康的身体，再多的财富也是没用的。黑天鹅就是致力于为消费者提供“一站式”的舒适健康解决方案，营造舒适惬意的生活环境。努力把智慧的、绿色的、科技的、优雅的中央空调新风净化产品和智能家居系统带给消费者。

黑天鹅中央空调销售中心，通过引进多元化的产品，如与空调有关的新风、净水等产品，以空调带动这些产品的销售，提升销售。

专业的市场需要专业的业态模式

由单一品牌空调专卖店到多品牌，多品类经营。借鉴的还是黑天鹅多年以来的综合卖场经营模式，在管理上对外就是工程中心，对内是单一品牌的管理模式。一个人只负责一个品牌的对接。单一品牌的专卖店提供的产品单一，而工程中心提供的是成套的解决方案。

因为专注，所以专业，黑天鹅拥有最专业的安装队伍，黑天鹅中央空调体验中心为濮阳的制冷行业树立了一个典范，集聚行业优良产品，实现资源共享、信息共享、工程共享、人才共享，将为空调制冷、健康新风行业的健康发展做出积极贡献。

多年来，黑天鹅秉承“奉献优质的商品和服务，让顾客满意。”的经营理念，加上对美好生活独特细腻的体验、理解和提炼，黑天鹅中央空调销售中心集现代化、智能化、信息化和多功能化为一体，店内的中央空调系统采用先进的信息化职能管理，为顾客提供了一个舒适现代生活、时尚生活、健康生活家庭。以充分体现代都市人“健康、时尚、科学”的消费观念。黑天鹅中央空调销售中心以一种全新的业态，来满足由于社会发展而给人们带来的更高层次的消费需求。

传统的专卖店是单一品牌的产品，而工程中心区别于传统的单一品牌运作，适应顾客的需求，为顾客提供了更多选择的方案。其实对消费者而言，没有更好的产品，只有更适合的产品，因为多品牌，多品类，因此为用户提供了更多的方案需求。并以工程中心的名义，为顾客节省了时间，为顾客提供了更好的服务。

建立了工程中心后，销售方式也彻底发生了改变，由坐销转变成行销。因为工程中心主要以设计成套方案为主，更专业，需要到顾客家中去设计，取得顾客信任。不像冰箱、洗衣机等单一的产品，虽然有一定的设计因素，但设计的因素不高，而工程中心提供的是一整套的设计和专业性的服务，因此对团队的服务要求较高，只有专业性的服务才能赢得顾客的信任。

就市场的发展趋势而言，品牌多元化是发展的重要举措。在消费市场日新月异的今天，单一的产品和服务已经无法满足消费者与日俱增的个性化需要，因此这必然促使企业以多元化的战略来填补细分市场的空白，寻找新领域，不断开发新产品、开拓新的增长点，以此挖掘出潜在的巨大效益。

精准定位目标消费群体

在严峻的大市场环境下，中央空调行业已经步入低增长、低需求的“新常态”。面对沉重的市场压力，要找寻并抓住市场逆势增长的亮点，或是中央空调企业在“新常态”中的求生之道。虽然中央空调的市场份额在萎缩，但只要不断地开辟新渠道，市场还是有的。如产品上，受雾霾的影响，升级后的中央空调产品会有更好的卖点。此外，中央空调的智能化也越来越受到普遍性关注。

喜人的是家用中央空调给萎缩的中央空调行业增添了一抹阳光。中央空调的普及，需要不断提升消费者意识。首先就是营销模式，通常大家关于中央空调的介绍都是通过视频或者产品说明书，这种形式简便快捷，但带入感不强，不足以打动消费者。而一对一的营销模式，可以增强用户体验，让消费者充分了解产品功能，感到物有所值。并整合内部与外部资源，深化对客户需求的研究，加强市场分析，准确进行市场定位和产品定位。

做零售贵在站在顾客的角度，顾客需求是大势所趋。随着生活节奏的加快，以及消费者时间成本的增加，工程中心的定位是解决成套购买的用户，因此可以降低顾客的时间成本，并更好的满足和解决顾客需求。由于更专业，提供更多更优质的解决和售后方案，自成立到现在，顾客普遍反映较好，成交量也比较可观。

现在的社会是一个高度开放合作的社会，合作才能共赢。因此，开业时，黑天鹅邀请了濮阳市房地产界的老板，以及装修建材界的老总，如开发商，装修公司，厂家，物业管理公司等，以求获得濮阳市各界的大力支持。这些异业客户带来了很多潜在的客户源，当这些异业合作客户带来客户源后，就精准定位了目标消费群体，当顾客购买了空调后，就可以问顾客是否需要净水和新风系统，因为这些群体需要的是系统化解决方案，因此可以购买的东西更多，整体提升了销售规模，坚定了销售目标和信心。

和家用空调用户不同，中央空調没有淡旺季之分，且只要客户认可了你，就可以带来其它工程类产品的购买，如电视和空气净化器等。但这种销售模式也对精准营销和客情关系提出了更高的要求，让顾客认可你，并且达成成交，对销售的技巧和素质都提出了更高的要求。因此，需要加强管理。

从今年开始，黑天鹅开始重前台毛利，通过优化管理，创新经营，做好门店精细化运营，提升公司整体盈利水平。黑天鹅空调销售中心正以朝气蓬勃、持续、快速、健康发展的全新的姿态迎接新的机遇和挑战。endprint