把保险当“房”卖，你听说过吗

冷翠华

“这是一个金融概念房，并非真正房产，以金融产品为主题，以房产为概念解释。每年付20万元，付10年，比作分期买房。第一年年末返还10万元比作2倍租金，以后每年返还5万元就是正常租金，64～88岁返还10万元，比作双倍租金，88岁返还200万元祝寿金，比作房产原价值。”近日，记者收到某寿险公司发来的保险产品宣传。

可以看出，将保险与其他投资产品进行类比的现象在保险销售中仍普遍存在。当然，这只是吸引消费者的第一步，若能在接下来的销售过程中清楚告知二者的差异，倒也无可厚非，然而，现实中，部分保险却是以其他身份卖掉的，消费者在很久以后才知道原来自己买的是保险。同时，夸大保险收益，用“停售”“最后的机会”等表述诱导消费者仓促决定也是常见的违规营销手法，不少寿险公司因为这些违法违规行为受到监管部门的行政处罚。

保险=理财产品？

保险就是保险。不过，在销售过程中，保险却常常以其他面目出现在消费者面前，消费者在购买的时候并不知道自己买的是保险，待其弄明白是怎么回事时，要么感到无奈，要么就怒而退保。

天津某邮储银行营业所在其营业场所摆放自制违规保险宣传材料，以银行存款名义宣传销售保险产品，其中一份宣传材料称：“邮储望子成龙零存整取；存3年6年取；年收益6.0%+分红。”另一份材料称：“零存整取，理财甄选；第一年存1万元返990元，第二年存1万元返990元，第三年存1万元返990元，第四年存0元返990元，第五年存0元返990元。”在检查过程中，天津保监局发现，该邮储营业所对某寿险公司的分红型两全保险和另一寿险公司的年金保险进行与保险条款不符的虚假宣传。

四川省某邮储银行在销售某寿险公司的终身寿险（万能型）趸交保终身保险产品时，将保险期间为终身的保险产品宣传为保险期间2年，且承诺2年后收益率达到4.25%～4.3%。尽管在该案例中，营销人员没有将保险以其他产品的形式卖给消费者，对保险的关键信息却进行了错误陈述。

还有的寿险公司以房产投资、股市投资等其他投资方式作类比，宣传保险产品的收益，并强调其高收益、稳定性，而对存在的风险、退保的损失等问题避而不谈。

上述业内人士表示，现实中，营销人员喜欢故意隐藏保险的真实身份，以银行理财、金融房产等产品混淆视听，一方面是害怕消费者反感卖保险的，另一方面是为了简化复杂的保险产品，使消费者容易理解。但实际情况是，误导式销售越盛行，保险的口碑就会越差，消费者的反感情绪会越大。

万能险收益雾里看花

随着收入水平的提高，人们的保障需求和理财需求持续增加，万能险、分红险等保险产品兼具保障与理财的双重功能，很受消费者欢迎。不过，部分销售人员故意夸大产品收益率的情况却时有发生，某寿险公司江苏分公司的产品培训PPT使用误导性以及夸大收益的表述。该公司提供给一家保险代理公司的PPT存在使用误导性以及夸大收益表述的问题，后者将这些内容对消费者进行演示，如该公司的一款年金保险（分红型）“年存28800元，10年共存288000元，账户价值+终了红利则累计可领取2654490元”等；“本案81岁收益高达2654492元”、“若保险期间发生身故或全残，返还全部本金加105%利息+累计红利”，这样的表述与真实情况相去甚远，按照保险条款，被保险人身故或全残保险金给付是现金价值或保费的105%中较大者加累计红利。

另一寿险公司重庆市江津中心支公司2015年召开“畅赢停售产说会”，宣传其一款分红型和一款万能型产品，产说会宣传资料表示“万能账户越领钱越多”“交满就领钱，交多少领多少，直到99岁”，在进行收益演示时，仅仅采用分红险高档分红和万能险中档结算利率演示产品利益，对保险条款内容进行了引人误解的宣传。

事实上，万能险、分红险这些产品确实兼具保障与理财的双重属性，营销员若能清楚地介绍给消费者，后期面临的退保压力会变小，理赔纠纷也会少很多。

“寿险退保的一大原因是实际收益率低于消费者的预期，而之所以预期较高与保险销售时的虚假承诺不无关系。”一位业内人士分析认为，销售时把不确定的收益说成确定的，把高、中、低的各种收益可能都归纳为高收益，这种违法违规行为并不鲜见。

记者了解到，为了销售产品，同时又害怕实际收益低于消费者预期而引起纠纷，部分严重依赖银保渠道的险企被迫按照预期收益来结算，但这使险企面临很大的支付压力，其可持续性也有待观察，尤其是在资产荒、投资收益率下降的环境下。

马上停售过时不候？

“我们的保费很快就要上涨了，现在是买入的最后机会”“存款送保险，名额有限，先到先得”等类似这样的饥饿营销法在保险销售中也比较常见，而在这些营销手法的推动下，消费者往往仓促决定，没有弄清楚保险的细节，从而成为日后退保或者理赔纠纷的隐患。

某寿险公司江苏分公司电销中心营销人员在向客户销售保险产品时，虚构保费即将涨价的信息，误导客户投保；该公司采取的另一违规营销手法是在销售某款两全保险过程中，以存款赠送保险的形式向消费者介绍上述保险产品，并称存款送保险为短期活动，购买名额有限。

消费者陈女士向记者抱怨到，有的营销员想尽快把保险卖出去，常常以“停售”“涨价”等名义来进行营销，有时又会以赠品福利即将结束为由头吸引消费者赶紧出手。“其实这些营销手法本身也很常见，如果信息真实则无可厚非。同时，更应重视的是，保险不同于其他商品，买的时候必须弄清楚条款，不然将来很容易扯皮，保险销售必须规范。”陈女士说。保险产品專家表示：“保险没有最便宜、最划算之说，关键在于是否适合消费者，将合适的产品卖给合适的人。”