药店坑人“七大潜规则”

药店坑人“七大潜规则”

进药店只为买某种常见药，却在不明不白中，被店员推销了更贵的不知名药；拿着药品名单按需购买，还是在巧舌如簧的店员推荐下，买了附加营养品……如今，人们买药方便了，可某些药店为了利润，会用一些推销手段迷惑消费者。

药店里药品摆放有讲究：价廉物美、性价比高的好药一般都摆在下面

业内人士曝光“药店潜规则”

一位不愿透露姓名、有超过12年售药经验的资深人士道出了药店售药的“七大潜规则”，提醒大家注意。

1.利润高的药物摆放在显眼位置。药店为了让顾客购买价格高、利润高的药物，通常会把这类药物摆放在柜台最显眼的位置，而低利润的药物则会摆放在犄角旮旯里。同时，店员还会把高利润的药物在销售单上做记号，方便向顾客推销。

2.借助药品名称哄骗消费者。有些药品本身并不是顾客所需要的，但是推销人员会因为顾客对相关知识的不了解，用名字来诱导消费者来购买，比如牛黄消炎片，主治清热解毒、消肿止痛。但店员会把它当作西药里的“消炎药”来卖。如顾客感觉不对劲提出质疑，他们就会解释称，中药副作用小等，甚至还会通过花言巧语将保健品卖给顾客。

3.“杂牌军”售价紧盯大品牌。同一类药物在药店柜台能找到多则十几种不同厂家、规格的产品，售价也是各不相同。而除了一两种来自大厂家之外，其余大部分都是“杂牌军”。小品牌的药物进价自然是比大品牌的低很多，售价却与大品牌相当，甚至更高，药店店员当然更愿意推荐此类药品。

4.快过期的药抢先卖。国家规定药品过期就不能上架销售了，损失则需要药店自己来担负。自然而然的，快要过期的药品，便会被店员抢先销售给顾客，转嫁自身负担。

5.更愿意卖中成药。治疗相同病症的药物，西药和中药的进价可能都不高，但是一上架，中药的价格往往高于西药。北京医院药学部临床药师张亚同表示，中药里如果更换其中的几味药，其治疗效果变化并不大，但仍然被视为一种新药。而目前国家并没有针对每味药实行价格标准，所以一些小药厂就会钻价格标准的空子，牟取更多利润。

6.一些药店将药品分为四类：A类为自己代理的品牌或贴牌药品（即从小厂家进货贴上自己的牌子），这种药品利润高达70%到80%；B类为普通品牌，利润在60%左右；C类为一般药品，其利润在40%以上；D类品牌的药品是利润最薄的。而药店在推销药品时，显然会大力推销A类和B类两种。

7.药厂或代理商聘用人员直接驻店。很多小药店的销售人员其实是药厂或药品代理商家聘用的人员，然后将其分派到各个药店，对其自身产品进行推销，药店再从中收取一定的费用。

总之，品牌药的毛利润较低，折扣也较少，所以毛利润更高的非品牌药就成为许多药店的优先选择，经常被药店推销员挂在嘴边，尽力推销给顾客。

药品销售员的“五步推销法”

一位曾是药店“驻店医”的女士，50多岁，说起话来干脆利索。“您不是医生，怎么能当驻店医呢？”面对记者的询问，李女士决定当场演示一下。仅仅几分钟的时间，她就从感冒对人体的影响说到如何治标又治本地解决感冒问题，并向记者推荐了一种“见效快、吸收好、剂量大”的药物，层层递进非常专业，很容易让人信服。

其实，李女士在药店工作时的真正身份是某药厂派到药店的推销员。

李女士也指出，很多药店的销售人员是由药厂或药品代理商家聘用，然后分派到各个药店，收益直接和业务量挂钩。“其实不少店员都做好几个药商的代理，拿到的提成更多。”药店与厂家的关系也没有那么简单，“一般会有促销协定。比如给药店奖励，一年卖出多少药，会有相应的提成。”还有一些药厂会进行全方位的广告投放，比如在广播里宣传药物，然后在药店里贴出告示，说某著名电台宣传过此药，可放心购买之类的。

李女士还向记者透露了她们进药店卖药时，公司培训的“五步推销法”。“其实就是从推关怀、推产品、推价格、推数量、推附加上入手”。

第一步：笑脸相迎，推关怀。见了顾客，首先要表现得非常亲切，关心顾客的健康状况和购买需要，切切实实把顾客当成上帝，让顾客能尽快地信任自己。

第二步：极力游说，推产品。对于普通顾客来说，都不大清楚哪些药的疗效好，哪些是次药。销售人员在推销的时候，就要推销那些利润高、回扣高的药品。

第三步：夸大药品疗效，推价格。尽量夸大药品的疗效，把顾客的病情分析得严重些，然后给顾客灌输好疗效的药品价格自然会贵些，一分价钱一分货。

第四步：旁敲侧击，推数量。自己卖的药越多，提成才会更高。比如推销一个普通的感冒，同时可以给顾客推荐一些消炎药或者相关增强免疫力的保健品。

第五步：“免费检测”，推附加。有的药店会有很多的“免费检测”服务。比如一些测血压之类的。“检测”确实是“免费”的，但是每次检测后都能给顾客检测出点病来，让顾客为了自己的健康，不得不接受所推荐的药品。

李女士总结道，从顾客走进药店的第一刻开始，店员就要表现出对其的关心，并运用自己所掌握的一些医学知识的皮毛进行推荐。然后在顾客有意购买之后，可以进一步提醒他巩固疗程，多买一点。最后，对一些看起来很关注自身健康的顾客，再推销一些附加利润高的维生素等保健品。通过这“五步推销法”，销售员们一般会推销出很多的药品，相应地提成也会拿不少。

如何躲开“药品推销”黑洞

面对长期存在的药店推销乱象，曾任中国医药商业协会副会长的朱长浩表示，药店销售人员有义务向消费者推荐合适的药品，这种推荐应该建立在消费者健康至上的基础上，同时也应考虑他们的经济能力，力求花最少的钱达到最好的效果。

北京医院药学部临床药师张亚同提醒，作为消费者要多学相关知识，提高自我保护意识。首先应该适当了解药品的相关知识，心中有数。销售人员都是针对消费者的无知下手。如不放心，最好拿着医生开的处方，说清楚所要购买药品的通用名、品牌和生产厂家，这样，推销者再巧言善辩也无处施展，只能按要求取药。

如果患者对药品一无所知，也可听取一定的推销。根据药师或店员的经验，也能实现优质安全的产品推荐。但如果遇到店员过分热情地推荐药品，还得多留个心眼儿，主意自己拿。如遇到店员推销价格很高的药，尤其是保健品，更要提高警惕，以免买了很多自己本不需要的药品。

此外，平时在买药时要首选连锁药店。单体药店和小型药店成为零售药市场的主流，但这类药店良莠不齐。而连锁药店一般管理严格，有完善的员工激励机制，行政部门对其监管力度也很大，相对正规。

购买药品时一定要看好包装信息。认清“药”字号、“健”字号、“食”字号，以免错买回保健品，延误了病情。注意生产批次，不要买过期、临期药。尽量选择知名药厂生产的品牌药。而如降压药、降血糖药以及抗生素等药物，则不建议在药店购买。

需要注意的是，不要随便在药店购买处方药。我国法律法规目前不允许药店开展西药处方服务，处方药也不是随便就能吃的，建议患者在正规医院的医生指导下购买和服用。

（《生命时报》2017.8.1 8、《乌鲁木齐晚报》2 0 1 6.1 1.6等）