试论企业怎样拓展发掘利润区

于淼

企业一般是指以盈利为目的，运用各种生产要素，向市场提供商品或服务，实行自主经营、自负盈亏、独立核算的法人或其他社会经济组织。因此从企业的定义上看，其面临的首要问题就是盈利能力。在过去，很多人都会认为保持较高的市场占有率，保持较高的增长率，提升产能、降低成本就会获得较大的利润。但是这个理论提出的背景环境，是以产品为中心的营销时代，已远不适应现在已以客户需求为中心的经营理念。我们通过几个例子不难发现：柯达洗印曾经有很高的市场占有率，在90年代初，基本上每条街都能看到柯达的商铺；诺基亚手机曾经以卓越的产品品质雄霸移动手机销售榜首，至今仍然有人簇拥；飞利浦曾是电子产品的领先和领跑者，时至今日飞利浦小家电的柜台依旧比比皆是，这些公司在市场占有率方面曾经位居同业前端甚至翘楚，产品品质有口皆碑，但是在盈利方面却惨不忍睹，有的企业被收购甚至已经倒闭，有的被电商冲击偏安一隅，这说明了凭借以往提升市场占有率的做法已经大而无当，不能带来更多的价值和利润了，我们必须由以往的产品的数量增长转变为产品价值增长。

一个企业在其所处的领域达到顶点的位置时，现状不会永恒，摆在它的面前只有两条路，一条是收起过去的荣耀创造新的历史，另外一条是躺在过往的荣耀里面成为历史。书写新历史的转变必须来自其内在的危机感，但是很多企业在取得一定成绩之后，都不愿意去做根本性的改变，这是由人类惰性这一天性造成的，大部分人或者企业，只有面对危机时，才会去尝试革新，来争取生存。在过去，在改革开放之初那个供不应求的时代里，受计划经济影响，人民群众对物资的需求大于社会总供给，企业一成立就有利可图，若竞争者相对较少，往往会形成垄断获得高额的利润。但是随着技术的进步、经济全球化以及电子信息技术的迅猛发展，消费者的购买信息得以极大的丰富，可以通过多家比对达成最好的交易，获得买方最有利的价格，卖方市场的时代一去不复返，这就导致所有参加竞争的企业不得不采取降价营销的方式，这就使以产品为中心、重视市场占有率的盈利模式开始岌岌可危，逐步变成以利润和客户为中心的盈利模式，这就需要我们从根本上重新自我定位，重新开展业务模式，拓展发现企业新的利润区。

制定战略，发现新的利润区，简单说来只有四个步骤，首先，就是为企业未来发展制定一个长远规划，找到获得持续竞争优势的方法。企业的长远的规划应当经过缜密的规划，必须以提高企业利润率为基础，在顶端设计缺失的情况下，推动规划发展越快，带来的损失就越大。

在制定战略前，首先要明白企业的战略目标是什么，是围绕产品展开的，还是围绕服务展开的，还是围绕科技引领展开的，但是归根结底，就是如何针对竞争所展开的选择，任何一个企业都不可能满足所有客户的需求，如果宏观上的方向选取得当，站在了高附加值行业的队伍里，在经营中保持一定的宽度，那么我们获取利润的先决条件就是正确的。

其次，设定简洁高效的部门和岗位，尤其是把对的人放到对的位置上，以落实这个规划。曾经有这样一个故事，就是一个平庸的领导者为了完成上级的任务，不得不雇佣兩个比他更为平庸的助手，之所以不去雇佣能力强的助手，是因为助手能力太强，会威胁到这个领导者的位置，而这两个平庸的助手不得不再去雇佣更为平庸的雇员，结果导致人员增多，效率低下。任何企业、任何战略规划，不管是朝阳产业，还是规划有多么超前，这些都是前提，最终只有员工才能把这些前提条件激活，我们虽然不喜欢戴着有色眼镜看人，但是我们不得不承认，有的员工适合从事执行力较强的任务，有的员工则更适用于规划性较强的工作，如果具有优秀执行能力的员工和正确的战略结合起来，将会得到一个精明、强悍、有责任心、充满激情、敢于挑战的一个团队。我们同时要培养一种企业文化，这里面必须要含有愿意互相分享经验的文化，让每个员工都要敏而好学，成为一个能够独挡一面的多面手和赛场上的自由人。

第三，不断根据形势需要完善、修改战略框架，以保持始终和利润紧密相连。惠普公司前CEO普拉特对此有着这样的论述：企业存在的一个最大的问题就是固守从前成功的经营模式……哪怕是死守一年也是后患无穷。我们都知道，创新永远不会停止，对于企业而言更是如此——环境在变，利润区也在转移。能够根据市场需求、未来走向而不断调整的公司，必然都是积极的、欣欣向荣的学习型组织，每个人都充满着打破陈规，充满好奇、追求创造、寻求革新的精神，这就会产生新的产品设计、新的管理流程、新的服务创意和新的利润增长点。一个制造型企业最令人激动的事情莫过于从一项生产、服务的旧事物中开创出新的增长点出来，或者是研制出新的产品出来，从区域走向全国，再由全国走向海外。

第四，牢固树立以客户为中心的企业设计。在过去，制造型企业所关注的主要是提高产品质量，提高产品使用寿命，提高企业的生产效率，因为在卖方市场里，企业的产品是一对多的，一些思维敏捷的企业，可以根据一个基本款推出更多的高中低档的产品型号来迎合更多的消费群体，进而占领市场。同时一个企业在成立之初，基本上都是本着以客户为中心的原则进行运营，但是随着企业数量的增多，卖方市场向买方市场的转移，旧有客户群体的稳定，一些企业的中心就逐渐开始由客户移回企业自身，这是企业追逐利润的天性所决定的，导致客户流失，利润下滑。

当下，信息和市场瞬息万变，产品的设计周期大幅缩短，更新换代的速率大幅提前，当企业的管理者试图完善过去的企业模式设计时，企业的利润已经悄悄溜走了，竞争对手和客户的偏好早就将战场提前转移，就像《那年花开月正圆》中周莹的一句话，面对败了的东院，与其观望慢慢等死，还不如放手一搏，摒弃利润低下的土布，转而合力生产洋布，洋布就是周莹所发现的利润区。现代企业更应该结合时代变化的形式，以客户需求为导向，拓展经营模式，发现新的利润区，从而使企业始终立于不败之地。

（作者单位：长春轨道客车厂股份有限公司）