从超到越

王兰

陕汽的终极目标是：进入行业第一梯队，要做世界知名商用车企业。

超9万辆，保13万辆，争15万辆。

2017年上半年，陕汽实现回款销量超7万辆，刷新了有史以来的最高点。毫无悬念，陕汽必将超额完成2017年财务口径过9万辆的销售目标。对此，陕汽将2017年的销售目标调高为——保13万辆争15万辆。

那么，陕汽上半年是怎么超的？下半年又将如何越呢？

7月18日，在骄阳似火的郑州，陕汽在2017陕汽重卡年中营销峰会上给出了答案。

从三好生到博士生

从2016年的过8万辆到2017年的过9万辆，再到2017年的13万辆甚至15万辆，陕汽正快速拉近与梦想的距离。

正如7月炽热的天气，热火朝天的陕汽人以销量好、产品好、口碑好的“三好生”完成半年考试。

首先，销量好。陕汽控股集团党委书记董事长袁宏明说：“上半年，陕汽实现财务销售7万辆以上，突破了以往全年财务销售数据的最高点。同时，陕汽上半年，同比增长120%，市场份额增长2个百分点，并在细分市场百花齐放，获得各种第一：牵引车增幅行业第一，13升大马力重卡销量、行业份额第一，天然气车、渣土车、港口牵引车、煤炭运输车等细分市场行业第一……”

据陕重汽副总经理周银朝介绍，上半年陕汽牵引车销售4.8万辆，同比增长130%，市场份额增长1.5个百分点；自卸车销售1.5万辆，同比增长120%，市场份额增长2.1个百分点；天然气车型销售0.8万辆，同比增长超500%，领先行业。X3000黄金版车型销售1.4万辆，其高端化趋势明显。新M3000 6X4牵引车销售2万辆，该车型在经济型煤炭市场销量第一；新型环保渣土车销售0.65万辆，市场份额第一；L3000重塑行业标杆。

“上半年，陕汽销售月月过万。尤其是3月份，陕汽月销量超1.5万辆、同比增长120%。”周银朝强调说。

其次，产品好。多项销量第一的背后是陕汽产品力的体现，因为产品竞争力是销量的唯一决定因素。如今，聚焦客户需求、坚持正向研发的陕汽正迎来产品开发的累累硕果。袁宏明表示，“在行业整体增长的背景下，陕汽取得牵引车市场增幅第一，证明了陕汽的产品竞争力。同时，第三代重型军车大幅领先于第二名12分优势中标，换代德龙X6000按国内最高指标开发完成并将于明年上市，陕汽智能驾驶重卡已经完成上路试验，德龙新M3000 2017款由内而外升级等这些都是陕汽产品竞争优势的直接体现。” 据介绍，陕汽的高端产品——X3000整体销售已达3万辆、同比增长2倍，总销量位居行业第一。这足以证明陕汽高端制造的技术实力。

第三，口碑好。近来，贯彻“两个关注”的陕汽不断提升产品质量、拓展服务领域，客户满意度大幅提升。

分析陕汽的上半年业绩，无论销量好还是口碑好，追根溯源，皆因其产品好。“这说明，陕汽产品结构调整满足了市场和客户的需求。” 陕重汽銷售公司总经理刘翔韬这样总结说。

随着陕汽对客户需求研究的渐入佳境，陕汽的综合实力也正在迅速提高，甚至与日韩重卡一较高低。“61辆陕汽天然气重卡出口韩国，不仅是陕汽产品敢于和日韩产品竞争的体现，也是陕汽产品质的变化，更是陕汽在产品、质量、管理、服务等综合实力的真实体现，也验证了陕汽产品在多方面适应韩国市场需求。”针对某一韩国港口全部使用陕汽天然气重卡的案例袁宏明这样分析说。

他强调，“做好三好学生就能顺利的上大学、研究生、博士生，陕汽继续保持‘三好，才能创造出骄人业绩。”

看来，在袁宏明心中，陕汽要做重卡行业的“博士生”。在现场，袁宏明再提陕汽的终极目标：进入行业第一梯队，要做世界知名商用车企业。

气可鼓不可泄

骄兵必败。陕汽并没有因为上半年的业绩而稍做休息、放松警惕。

袁宏明提醒陕汽人不能沾沾自喜，更不能对下半年的市场掉以轻心。量固然重要，但份额永远是陕汽的追求。“气可鼓不可泄，完成销量目标不代表后面没有竞争。半年一瞬即逝，后半年对陕汽的影响巨大，稍有松懈，明年就有可能被市场淘汰。”他要求，“陕汽人要继续保持高昂的斗志、火热的激情。拿下13万辆，力争15万辆，实现2017年的全面超越。”

袁宏明在肯定陕汽上半年业绩、感谢陕汽人为之做出努力的同时也分析了陕汽亟须突破的瓶颈。他要求陕汽要专心致志、研究继续，“陕汽要能够发现需求、研究需求、满足需求，甚至去创造需求。虽然陕汽上半年有着非常优秀的销售成绩，但是仍有一些领域没被陕汽人所撼动，比如专用车以及载货车市场。陕汽仍需不断加强、加深对用户需求的研究。比如载货车用户需要什么？竞品优势是什么？载货车在使用工况、用途等方面有哪些个性化需求？比如珠三角与西北用户需求有哪些不同？因为，没有对客户需求的深入研究，就无法应对差异化的市场，更无法提供差异化产品；因为不了解大客户需求，就无法提供个性化定制方案。”

对于下半年的重卡市场走向袁宏明判断，“下半年我国重卡市场没有太多不利因素，全年重卡总销量有望过百万辆。”

刘翔韬则认为，得益于国标1589的实施、轿运车超限超载第二阶段治理、国五排放升级、天然气利好政策以及京津冀大气污染治理等国家战略方针，下半年轿运车、天然气车市场将迎来利好。他判断，“下半年，牵引车市场仍然是重卡市场销售的主力车型，将达15.4万辆、占比48.7%；自卸车、天然气车、专用车增长明显，销量分别为6.2万辆（占比19.5%）、2.7万辆（占比8.5%）、2.3万辆（占比7.3%）；载货车需求将呈平稳趋势，销量为5.1万辆、占比16.1%。”

同时，在2017陕汽重卡年中营销峰会召开的前一晚，陕汽还发布了陕汽德龙新M3000 2017款全系产品，该产品通过深入研究客户需求，全面呈现荣耀动力、荣耀随型、荣耀价值、荣耀服务4大产品特色。陕汽德龙新M3000在底盘悬架系统、驱动桥、轮辋等方面采用轻量化设计，应用多种新型材料，整车自重降至400公斤。针对北方运煤等类似市场的季节特性，陕汽德龙新M3000 2017款产品迎合需求带来寒区特色车型，独立热源，发动机进气加热、水暖式油箱加热及发动机低温冷启动系统，这些实用配置让客户冬天行车更加温暖。

“新M3000自2013年发布以来，至2017年6月份共销售12.5万辆，充分证明了新M3000满足了用户的需求。如今，物流运输对于重卡产品提出高效、轻量、舒适、可靠、节油的新需求。产品可靠性是陕汽轻量化的前提，陕汽绝不靠牺牲可靠性来提升轻量化。”陕重汽汽车工程研究院新M3000 2017款首席设计师华鑫这样说。这标志着陕汽德龙新M3000 2017款将成为陕汽下半年完成超越的细分市场攻坚车型之一。

“绝不放过一个订单，绝不错过一个机会，绝不丢失一块阵地，以期实现2017年市场的全面跨越。”周银朝以此开启了下半年的战斗。endprint