尊重客户，保持领先——谈东风商用车在四川卡车市场的表现

本刊记者 崔柳青 文/图

尊重客户，保持领先
——谈东风商用车在四川卡车市场的表现

本刊记者 崔柳青 文/图

Dongfeng Trucks Enjoy Good Reputation in Sichuan Market

Dongfeng China Truck Drivers Competition was kicked off in Chengdu, Sichuan province on Aug. 18, 2017. Taking the chance of reporting this event, reporter of magazine conducted a series interviews of Dongfeng’s local agents, dealers and customers to learn the first hand informaiton of the performances of Dongfeng trucks in Sichuan market.

2017年8月18日，东风天龙中国卡车驾驶员大赛半决赛在成都打响，记者借本次比赛的机会，与成都地区的商代处、经销商、用户进行了细致的交流，借此了解东风商用车在四川卡车市场上的表现。

“我买车看重几点：油耗、口碑、服务、残值。”

滕勇是成都锦航物流公司的创始人，公司成立于2012年，目前有130辆车，全部是东风品牌的，以牵引车为主。目前车辆主要用于长途运输、砂土运输及散装水泥运输。滕勇本人销售车辆已有14年的时间了，公司自成立以来销售的都是东风车，他的客户群体、驾驶员也都是东风的忠实用户。滕勇卖车，并且自己也买车、用车，可谓集“销售”和“用户”于一身。因此他了解车辆的性能，也了解买车人的需求。从2016年底开始，滕勇的公司经历了大规模的换车阶段，2个月就换了100多辆车。

谈及选车，滕勇说了这样一句话：“我买车看重几点：油耗、口碑、服务、残值。”一是油耗。在滕勇看来，东风车最大的优势在于油耗低。他曾经留意过，309 kW(420 PS)和353 kW(480 PS)的东风车，在标载状态下只需1.7～1.8元/ km；空车状态下就更低了，从十堰到成都，只需0.8元/ km。这样的油耗，最直接的结果就是节省了成本，提高了收益；二是口碑。东风天龙的口碑好，滕勇自身也有体会，他认为东风天龙的转向角度明显比别的品牌大，操控性更好，而且驾驶室的舒适性也很棒。在采访过程中，记者发现所有的受访者都对东风天龙驾驶室的舒适性赞不绝口，包括东风天龙中国卡车驾驶员大赛半决赛成都站冠军余洲，他说一般开长途车坐久了腰会不舒服，但是开东风天龙却不会出现这种感觉；三是服务。东风的售后服务做得到位，车辆即使坏在路上驾驶员也不担心。此外，东风车的配件好买，目前市场上甚至还能买到国Ⅲ车的配件，这也在无形中节约了维修的时间成本。四是残值。同样的车型，东风的二手车价格更高、买家更多，竞争优势更明显。滕勇说：“因为我自己卖过很多二手车，所以我很了解这个市场。比如说这辆车跑了3年了，我要卖掉旧车换新车，相比于其他品牌，东风车好卖得很，而且价格比同等竞品高得多，残值相当高。”

2016年，锦航物流东风商用车销量为100余辆；2017上半年，销量已破60辆。从7月起，成都地区的商用车销售市场进入淡季，但滕勇对下半年的销量信心满满。一方面受2016年出台的GB 1589政策的影响，另一方面由于四川省也出台政策，开始限制并逐步淘汰黄标车。滕勇认为，在这2项政策的影响下，还会有一大批用户会产生换车需求，因此销量可期。

“东风让我感觉安心。”

顺持运业物流公司成立于2016年，拥有56辆东风重型牵引车。公司成立之初，全部是331 kW(450 PS)的车型，通过不断扩大与调整，目前车辆功率覆盖331 kW(450 PS)、351 kW(480 PS)、382 kW(520 PS)，主要用于川藏公路、“四川—云南”线路上生活用品、建筑材料、大型机械等物品的运输。

顺持运业物流公司负责人姜旭峰自1987年开始开卡车，如今已有30年时间了。他说自己当时子承父业，走上了货运这条路。虽然现在转行做管理，但他此前也曾长期开车跑西藏、云南、老挝……也算得上是一位经验丰富的“老司机”了。在他看来，各条线路特点不同，需要的车型也有所差别。川藏公路是高原线路，海拔高、温度低，对车辆性能的要求较高，尤其是车辆的功率方面，并且车况要好。从成都到丽江，高速路居多，路程短、路况好，并且装载的大都是工程机械、农用机械等物品，因此需要自重轻的卡车，对车辆的功率反倒不太在意。8月，姜旭峰新订了2辆东风旗舰520，就是为了跑川藏线。

姜旭峰对东风车的评价是：舒适性好、服务周到、易维修。以前从成都到林芝，往返要走半个月的时间，现在车的性能提升了，路况也好了，每天走400多km，累了就休息，1周即可往返。东风天龙的驾驶室舒适性好，卧铺宽敞，对跑长途的卡车驾驶员而言也算是一项福利了。另外，东风的售后服务非常周到及时，车辆出了问题，打个电话，服务人员很快就会赶到。如果是一些小毛病，自己买配件就能解决，并且东风的配件货源足，随处都能买得到。姜旭峰说：“正因为如此，东风让我感觉安心。”

提及需要改进的方面，姜旭峰也深有感触。一是油箱容量，东风天龙目前配备的大都是750 L油箱，跑川藏线要自己再加一个1 000 L的油箱才够用。因为山里油价高，只有出发时加满油，才能保证运输的收益。二是驻车加热器，目前只是选配，希望能尽早变成高原版本车辆的标配。通常到了10月份，驾驶员在川藏线上就不跑夜路了，因为路上有暗冰，危险系数提升了。因此驾驶员一般白天赶路，晚上休息，若是车上配有驻车加热器，舒适度会进一步提升。

“一切销售经验都源于对用户的了解。”

成都通盛汽车销售服务有限公司是东风商用车的一级经销商，据公司销售总监王绍斌介绍，截至8月，公司东风车的销量约为450辆，主要的增量来源于牵引车车型。受国家治超政策的影响，许多车主将轻量化自卸车换为回报率更高的牵引车，因此带来了牵引车销量的增长。

通盛公司的前身是一家有着10年历史的服务站，为了更好地提供销服一体的用户体验，2017年加入了东风商用车的销售网络。2017年初，通盛制定的销售目标是300辆，目前已经超额完成，正向500辆的目标迈进。谈及销量成绩取得的原因，王绍斌表示，一方面得益于整个四川市场的上升趋势，一方面源自公司10年时间中所积累的客户信任。他说：“一切销售经验都源于对用户的了解。打牢‘用户’这块基石，才能更好地开展销售工作。没有这个基础，工作很难见成效。”东风大功率的车型比竞品晚上市将近2个月时间，因此目前市场份额不是很高。但由于用户基础好，东风旗舰520上市后，东风的市场份额逐步回升，单月一般能够卖出10多辆。因此对于未来的销量目标，王绍斌还是很有信心的。

东风商用车从最初10多万元的产品发展到现在40余万元的高端产品，其实这是商品价值的变化。1辆车的购置费用全算下来大约要60万元，相当于1套房产。“用户为什么要花这么多钱买1辆车？他们关注的是什么？他们需要的是什么？我们的服务随之提升了吗？”这是王绍斌一直在思索的事情。在他看来，销售不是简单地将商品推销出去，更多的是反问自己：如何站在用户的角度思考？如何降低成本？如何提高自身服务质量？如何用后续的服务让客户感受到商品的价值？“商品是需要体验的，我们未来的销量保证来源于我们对用户的切实服务，真正做到想用户之所想，急用户之所急。”王绍斌清楚地意识到，任何一个市场都没有永远的胜利者。如今的市场竞争愈发激烈，竞品的营销手段也是层出不穷，只有做得更好，才能够守住“江山”，守住目前的市场份额。

总体而言，东风商用车在四川卡车市场仍然保持着行业第一的地位，但经销商们时刻保有危机意识，尊重用户，不断提升服务质量，从而保证目前37%的市场份额优势。未来，长途配货市场将是新的销售增长点，东风商用车将采取“高端＋中端”产品组合的方式，应对其他品牌的冲击。