效益为先 以效促量

李明

摘 要：公司面对资源供大于求、市场持续低迷、竞争异常激烈的经营环境，克服重大政治活动频繁、大量油站贯标影响经营、众多企业外迁造成柴油需求急剧下降等诸多困难，按照“效益为先、以效促量”的工作思路，取得了较好的业绩；安全环保和质量计量工作成绩显著；党建和思想政治工作持续加强，公司盈利能力和发展质量明显提升。

关键词：营销；优化；提升

一、科学研判，深入市场，营销提质稳步推进

一是精细研判市场，优化竞争策略。盯紧国际、国内石油价格走势，预判国内油价走向，提前采取应对措施；收集市场信息，针对竞争对手策略，采取主动出击的战略。综合考虑资源质量、价格、运输保障等因素，货比三家，优中选优，锁定优质资源，实现降本**万元。二是把控销售节奏，全力控亏增效。始终坚持“以效为主、量效并举”的原则，准确把握并科学用好板块政策，精算量效关系，控制销售节奏，三月、四月、七月和八月全力扩销增量。三是创新服务模式，夯实客户基础。深入调研终端市场，精确锁定目标群体，把握终端需求容量，网格式普查客户**家，新增批发客户**家，其中终端客户**家。

二、优化运行，把控节奏，调运创效不断增强

一是优化物流运作，实现控本降费。根据公司整体营销方案、资源配置、库存运力情况，提前做好次月调运安排，每周对上周运行情况分析调整，次月对上月总体情况进行总结，找出不足，分析原因，总结经验。二是把控运行节奏，实现增效创效。结合倉储分布、库容和运行，续租机场油库，优化仓储布局，提高配送效率。三是合理安排仓储，提高运行效率。通过应用软件，对库、站、运力进行静态优化，确定最优配送半径、归属油库及挂靠运力，提高配送率、缩短运距、节约调运成本。通过跟踪配送车辆在油库和加油站之间各节点的运行情况，查找并排除阻碍影响运行的因素，提高节点运行效率，全年一次调运资源兑现率维持较高水平，加油站断档率为零，吨油运费同比大幅降低。

三、服务至上，精准促销，零售质量得到提高

一是强化商圈分析，优化竞争策略。深入分析竞争形势，准确把握客户需求，通过灵活多变、一站一策的竞争策略，增强终端区域控制力。二是盯紧优质客户，扩大终端销售。三是推广互联网营销，改善客户体验。加大线上客户开发力度，推广互联网营销新模式，通过中油好客e站宣传、支付宝、微信支付方式推广等工作，线上线下联动，进一步扩大影响力，改善客户体验，增强客户粘性。四是深化“双低站”治理，实现提量增效。大力实施全流程诊断与优化，推进“3+1”治理模式，人均纯枪量及单站日销量同比大幅增加。五是深化精准营销，提高市场竞争力。开展促销活动，现场推销、假日促销、公益营销异彩纷呈。加强异业战略合作，开展多业联合跨界营销，实现了三方共赢。

四、多措并举，稳拓并重，网络开发稳中有进

一是网络开发稳步推进。本着“不为我有、但为我用”的原则，通过多种合作模式，锁定总部经济市场，获得突破进展。二是零售网络保持稳定。全面监控租赁站动向，深入了解业主诉求。三是工程项目优质高效。全年贯标改造加油站中，设计、施工、监理通力合作、紧密衔接，施工质量明显提升、综合效能充分体现、外观形象焕然一新，成为板块加油站贯标改造的示范。四是施工模式持续创新。充分利用信息化手段，动态监控施工现场，确保了施工进度、质量和安全。五是规划质量不断提高。均衡全年计划任务，及时沟通对接，保障足额投资，维护计划刚性，完成“十三五”规划编制，为公司发展设定目标；组织开展年度资产清查盘点。

五、落实责任，严守红线，安全运行平稳受控

一是安全管理基础不断夯实。持续抓好HSE体系建设，通过完善制度、落实联系点和签订责任状，筑牢安全体系基础，顺利通过集团公司春、秋季体系量化审核。开展标准化站队创建和“安全生产月”活动，加大日常安全管理；深化安全警示教育、示范站打造和应急演练，强化员工安全意识，提高应急响应能力。组织逐级签订责任状；修订发布了质量管理体系手册。二是风险管控水平不断提高。坚持日常检查和突击检查相结合，严格整改隐患问题；落实安保维稳防恐工作，严格执行带班值班管理制度，强化重点区域库站防控，顺利度过“春节”、“两会”和G20等特别重点阶段，受到政府与上级的嘉奖。三是数质量和环保管理能力不断增强。深化质量体系建设，以CNAS认证工作为抓手，着力增强质检能力。迎接国家抽检，合格率100%。加强损耗管理和纠纷仲裁，严格交接流程，落实双复核验收和地罐交接，加油站综合损耗率同比降低；科学分解耗能用水指标，更新改造三次油气回收设备，加大节能减排力度，综合能源消耗继续降低，顺利通过能源评审，获得北京市专项奖励。

六、加强融合，协同控制，财务职能有效发挥

一是强化预算执行管控，突出目标引领，创新“毛利费用率”指标，引导开源与节流契合、业务与财务配合，促进各单位、各层级自我约束、自我发展、主动创效；强化预算分析，业务算经营账、财务算效益账，通过周利润预测、月度指标图解、季度经营活动分析，确保实现全年效益指标。二是制定40项“开源节流、降本增效”具体措施，明确负责人和落实单位，细化责任主体，量化目标运行。三是优化资金管理，统一筹措安排，提高资金使用效率；坚持压降“两金”，采取资金计划控制、应收账款预警、加收短期付息资金利息等手段，严控欠款规模，细化客户授信审批，加大清欠力度。四是深化财务“两集中”，围绕新业务需求，提高财务支持服务水平，效率同比大幅提高。

参考文献：

[1]张静.中石油甘肃销售公司绩效管理体系改进研究[D].兰州大学，2015.endprint