高学历港漂：买保险热潮激发出的金钱与野心

陈晓冰

2016年临近尾声，周芳华盘算起过去半年的收入时颇为满意。自6个月前在香港转行做了保险代理人，保单就接踵而至，她分得的佣金已经超过百万。“就像天上都在掉金币，你不拿个盆去接，太可惜了。”她说得直截了当。

香港也跟内地一样，保险行业的入职门槛很低：只需拥有香港中五学历或内地高中学历，成功考取“保险中介人资格”，即可登记成为持牌代理人，销售各类保险产品。

但80后周芳华的履历堪称漂亮。她出生在内地一线城市，曾在投资公司工作。赴港读MBA毕业后，她留港成为某大型银行高管。2016年春节放假，她每晚温习资料，短短几个礼拜就轻松通过资格考试，在旁人不解的眼光中成为保险代理。

近年来，在港漂群体中，这样的职业选择已经逐渐形成趋势。原先供职会计事务所、投资公司、银行的“金融新贵”们，纷纷成了卖保险的。

跟周芳华一样，他们对踏足保险业的试水，通常是从自己的微信朋友圈开始的。起初，周芳华还有些忐忑，“怕遭人烦”，只转发过几条香港保险资讯，但很快就引来内地朋友的询问。一星期后，她做成一份首次投保20万港币的保单，没怎么费劲就拿到了30%的佣金分成。

假若你同样是从内地到香港读书或工作的港漂，过去两年里隔三岔五就会发现有港漂朋友转行去卖保险。他们的微信头像先是换成西装革履的职业证件照，朋友圈的内容开始出现有关理财、健康、风险管理、人民幣汇率走势的文章，最后，朋友圈签名直接点出新工作—“某某香港保险公司经理”，有时还附上他们获得的奖项或荣誉。一夜之间，“卖保险的”突然成了体面光鲜的工作。

热潮背后，是中国内地居民对香港保险的热捧。自由行开启13年来，内地居民在香港的消费热潮从日常的化妆品、奢侈品、药品、奶粉，渐渐转移到了这类更为特殊的产品和服务上，而港漂们由于坐拥人脉优势，成了这个野心时代的最大掘金者。

一阵风来了，猪都能吹上天

转行前，风光的银行高管身份背后，周芳华也有职业焦虑。

取得MBA学位后，在香港找工作并不如她想象的顺利。她原先的期待是做奢侈品管理，但不会说粤语、缺乏本地工作经验，应聘屡屡碰壁。入职中资银行，不过是她调低预期后的折中选择。

“其实是有落差的，原来的公司老板很器重我，但在香港公司，你会觉得自己是nobody。”周芳华告诉《博客天下》。赴港后，她嫁给了本地人，两人过着小康的生活。但她渐渐意识到自己所处的银行业正处于不断收缩的时期：“我后来想明白了，无论你自己怎么拼命努力，你所在行业不断走下坡路，靠自身是很难做出成绩的，就像很多人都在拼命挤一条独木桥。但保险行业不一样，整个行业都在往上走，一阵风来了，猪都能吹上天。”

扇动这阵狂风的，是大量赴港投保的内地旅客。根据香港保险业监理处2016年11月公布的数据，香港保险业首三季新造保单费为1326亿港元，其中内地访客贡献的新保单就有489亿，占总额的37%，而在2011年，内地访客在香港的新保单仅有46亿，占比8.2%。

增长是从2013年露头的，到2015年第三季度开始爆发。香港业界将之归因于2015年8月中国实施的“8·11汇改”，人民币汇率自此一路下调，但香港保险以美元计算，被视为可以分散风险、配置资产的另一种灵活方式。

这还不是唯一的原因。2016年12月底，张太太和丈夫以及两个孩子一同来香港投保，他们原本定居北京，两年前移民芬兰，这趟是特地从芬兰来港的。她看重的是香港英国保诚、友邦保险等公司的悠久历史，信用级别高，还有香港成熟的法治和快速的理赔制度。此外，由于投资更为精准，就相同保障额度的重大疾病险种而言，香港保险保费更低，但覆盖的疾病范围更广。

与此同时，香港本地保险市场已经趋于饱和：这个有730万常住人口的城市，拥有700万份本地保单，平均每个市民都拥有一份保单。内地客户的迅猛增长给多年来缓慢发展的香港保险业带来了新一轮生机，也给拥有大量内地人脉的港漂带来了诱人的财路。

保险跟奶粉不一样，你买多少都可以

在港漂中，张清心算是比较早加入保险业的。2011年，一向对财富管理感兴趣的她在香港大学取得商科的研究生学位后，开始做保险代理人。她记得当时在港漂圈中，卖保险的人极少，只是被视作一个跳板：毕业后一时找不到工作的去卖保险，先搞定工作签证，等找到更理想的岗位时，马上跳槽。可大约从两年多前开始，张清心留意到，她的朋友圈不断被港漂保险经纪刷屏。

周芳华入行时都不好意思告诉前同事这个消息，甚至向朋友推销保险都觉得难为情，“总觉得是在赚朋友的钱，不太好”。一次，一位内地大客户来香港投保，两人吃饭时周芳华跟对方分享自己转行的尴尬，对方直接说：“没事，这就是你赚你的钱，我赚我的钱”。

“这句话突然点醒了我。”周芳华说，现在她已经把卖保险当成了“自己的一门生意”来经营。她发现，跟自己以前对“保险”传统的理解比起来，眼前的大客户们对它有着更为复杂的需求。

“有些人是在做财富管理，还有些涉及婚姻、分散生意风险，移民需求，等等，”周芳华语速飞快地列举，“高净值的客户跟你聊的不仅是保险，投资、信托、教育，你都要了解。”

转行的决定令她生出了更多职业满足感。“原来会觉得得不到认可，毕竟香港的文化还是不一样，老板说不知道我的中文写的是什么，但我觉得他们的中文才不通，”她尴尬地笑笑，“但做了保险之后，我发挥的都是自己的优势。”

与周芳华相似，何亮转行前也觉得保险是“很low”的工作。他出生在山东，在上海读完本科和研究生后，成为一家世界500强公司的管理培训生。工作了四年，有猎头公司开出三倍薪水，以年薪75万港币将他挖到了香港一家商业银行。endprint

然而在香港工作六年，何亮发现自己始终没有晋升机会，每年不到5%的加薪幅度令他有些心灰意冷。一次，他与几个在香港做投资银行的朋友吃饭，发现大家都转行卖起了保险。

“投行的收入很高，但做保险后，更是原来的几倍。”何亮很惊讶。朋友的几番劝说下，他心动了，决定给自己半年时间试试。2015年 9月，他大胆辞去了在银行年薪80万港币的管理职位，做起了保险代理人。

转行没多久，他偶然和一个港漂朋友吃饭，朋友就帮他签了一份保单，佣金来得轻而易举。“这个朋友刚工作，没什么钱，每月供款一千多，这也是至今卖过的最小的保单。何亮后来不断找港漂朋友吃饭，新的保单越来越多，港漂朋友又给他介绍内地朋友，雪球越滚越大，何亮的客户圈很快以港漂朋友为核心，向内地不同的省份快速扩张。

客户的大手笔有时令人惊讶不已。何亮至今做过的最大一份保单，是一位内地客户购买的重疾储蓄险，每年供款200万美元。他拒绝透露更多细节，仅表示，“这不过是客户全部资产的一小部分”。

“做保险第二个月，我就超过了原来的收入，几个月后，就拿到了一千多万的保单，”走在香港闹市铜锣湾，一身西装的何亮语气听来平静，但不时流露着几分自豪。拖着大只行李箱的自由行旅客在他身旁穿梭而过。何亮的眼光扫过人群，继续道：“为什么大家都来香港买奶粉？因为奶粉质量好，保险也一样。不同的是，奶粉不能无限量地生产，但保险不一样，你買多少都可以。”

“国家队”对垒“香港队”

何亮每天的工作从清晨七点开始。他先阅读最新金融政策，然后学习公司推出的新保险产品，9点半，他准时赶到公司，给下属的30多位保险新人作一小时培训。培训的内容每天不同：有时是一起学习新产品的特点，有时是一起研究怎么拿下大客户，有时则是传授演讲技巧。

入行第二个月，何亮就开始野心勃勃地发展自己的销售团队。他先发展了四名直属下线，下线的保险代理人又继续发展更多新人。如今，他已经搭建起的30人金字塔团队，全部是港漂。

2016年一整年，何亮所带团队所成交的保单总额高达3500万港元。每一位直属下线以及第二下线做成的保单，何亮都能够从中获得奖金。并且，这些奖金不是从下线的佣金中抽取的，而是公司的额外支出—保险公司借此避免上下线之间的竞争，鼓励上线培训下线，扩大整体业绩。

这种团队作业的方式还逐渐形成了“香港队”和“国家队”对垒的局面。所谓“国家队”，正如何亮的团队，绝大多数由港漂组成。

与“香港队”相比，“国家队”更有狼性，野心勃勃，伺机而动，扩张迅速。不同的团队特色不同，有的清一色全是美女，有的主打专业形象，更多的主张两者结合，宣称自己的团队“高智商、高学历、高颜值”。不过最重要的，始终是人脉。

周芳华加入的也是“国家队”。入行前她就分析，自己的优势除了金融知识，就是人脉。“我内地的朋友圈还是素质比较高的，许多人都在大企业做到总监。”周芳华说，这就意味着他们拥有额外资产可以用于投资。

不过，真正的大客户并不容易接触到。周芳华不时会去内地出差，参加一些“可以认识人的活动”。由于香港保监会规定，香港持牌保险中介人不能前往内地进行“跨境销售”，因此到了内地，她不会公开递名片或保险资料，只是先认识人，再慢慢建立长远的联系。

这只是第一步，更困难的是有些潜在客户即使有钱，也不明白投资保险的好处。这种时候，她就会花时间解答他们的各类问题，甚至多次飞往内地，当面沟通：“ 很多大客户，他不见到你，不会信任你的，肯定要飞，我算比较懒，飞得不多，有些小姑娘，一个月飞好几次。”

即使在港漂中，这也是残酷丛林社会的缩影：出身好，或者拥有“优质朋友圈”的港漂，能够更轻松地签下大单—有来自内地企业香港分公司的高层兼职卖保险，单凭身边朋友就签下数百万保单；业内还流传“亿姐”的说法，由于掌握高端行业人脉，有人曾签下一亿保额的巨大保单。然而更多年轻港漂必须凭借勤快的推销和百折不挠的精神，步步爬向金字塔的顶端。

拿下几个“保险业的喜马拉雅山”

每个刚入行保险业的新人都会听到前辈自豪地背诵三个单词：MDRT、COT以及TOT—这是全球保险业通行的业务指标，MDRT意即“百万圆桌会议”，一年内至少拿到94000美元佣金，或者188000美元的保单才能获此头衔。

而要取得COT和TOT，业绩就要分别达到MDRT的三倍和六倍。

在过往的香港保险业中，拿下这些头衔绝非易事，TOT更有“保险业的喜马拉雅山”之称。但随着大量内地客户赴港投保，这些头衔不再遥不可及，而且常常落入港漂的手中。

仅仅卖了一年多保险，何亮就一举夺得TOT。而刚刚做了半年的周芳华，也取得了MDRT。2016年年底，她还同时夺得公司“新人奖”，奖金达27万港元。

比起拿奖金，不少港漂保险人的最终梦想是发展稳固的团队，从前线销售转为上层管理，仅靠过往保单的佣金以及来自下线佣金的奖金，就可实现巨额收入。周芳华所在团队的上层领导，早就实现了这个想法。

“他是很多年前移民香港的，做保险五年，发展了一百多人的团队，现在不用出去跑，每年就有一千多万的收入。”周芳华说，她最近也开始发展自己的“下线”，目前已经招到两个新人，一个是她读MBA时的同学，另一个是从四大会计师事务所跳槽过来的朋友。

几乎港漂保险经纪都承认，这是个“来钱很快”的行业。“收入是没有上限的，你的欲望会不断膨胀。”张清心告诉《博客天下》。许多港漂保险人赚到钱后，通常的选择就是买房，又或者是将小房换大房，也有部分人会购买大量保险产品。endprint

周芳华最近正在计划明年买些房产来投资。不过在她观察，有时赚得多，并不意味存得多：“赚到几百万之后，开销也很大，随便买个包，就几万块，出去见客户的时候，可能比较体面。小孩原来上公立学校，现在就想上国际学校了。”

“这么容易赚大钱，肯定不是常态”

巨额收益也伴随着风险。压力的源头来自政府对香港保险不断转变的政策以及对灰色地带的监管。

香港保监会规定，香港保险只允许在香港境内销售，且投保文件只能在香港签订，否则持牌保险代理人有可能被吊销牌照。但长期以来，对于香港保险人在内地的销售活动，两地监管一直相对宽松。2016年9月，中国保监会连同香港保监会，要求内地客户投保香港保险前签署《重要资料声明书》，其中客户必须声明“所有销售在香港境内进行”，“如保单并非以人民币计算，将承担汇率升跌所带来的风险”。

一个月后，10月29日，中国银联发布新规，禁止境外保险商户受理大陆境内银联卡支付非消费类的保险项目。这意味着，内地客户在香港购买投资或储蓄性质的保单时，不能再刷银联卡。

2017年1月，中国国家外管局又重申内地居民每年拥有五万美元的购汇额度，并要求居民购汇前填写《个人购汇申请书》，列明购汇不得用于“境外买房、证券投资、购买人寿保险和投资型返还分红类保险等”。

然而，政策的收缩还未能全面打击内地客户的热情。2016年10月29日银联新规生效的前一天，许多保险公司的服务中心门口都排起长龙，至深夜12点仍未停止服务。

“这个行业有它的风险。”周芳华承认，入行前，她最忧虑的就是政策转变，不过到了现在，她却有了不一样的想法：“政策出现变化，你可以想新的策略，这其实是很有意思的。”

何亮也表示已经做好准备，“假如政策再缩紧，我们团队已经注册了一家财富管理公司，可以提供其他理财产品。”

不过亦有声音认为，香港保险的“牛市”已经即将走到尾声。国际专业保险咨询协会会长罗少雄2016年10月接受香港媒体采访时表示，银联新规或引起保险业轻微裁员潮，约5%从业员可能被裁。根据香港保监处数据，今年首季香港保险经纪约1万人，代理约8.4万人，加上后勤人数，估计目前保險从业员逾10万人，若裁员5%，意味有近5000人将会受影响。

一位从事投资行业的港漂告诉《博客天下》：“一个行业长期这么容易赚大钱，肯定不是常态，这不符合经济规律。”2016年夏天起，不少朋友游说他跳槽卖保险，他始终对此心怀疑虑。

但眼下，市道仍在狂欢。2016年第三季，内地访客贡献的新保单达188亿港币，同比上升161%。业内人士普遍预测，第四季度的数据将更为惊人。许多港漂年轻人依然希望趁着时机淘一把金。在何亮的团队里，每个月平均都有两名港漂新人加入，而最近，更有一名香港土生土长的年轻人来敲门。

他们怀着不同的野心与策略，但背后的愿望大同小异：在高物价、高房价的香港大都会，迅速打破打工生活，跃升阶层，没房的尽快买房，有房的换大房，房子足够的，进一步提升生活品质，实现经济自由。

最近几天，34岁的港漂周哲也打算在全职工作外兼职卖保险。对于这个决定，他思考了很久，身边一些早已转行卖保险的朋友入行后似乎变得拜金，“聊什么都是钱”，有的朋友直接开口，“我的一小时值五千元”，他不希望自己变成那样。

但是在香港，以他原来每月二万多元的收入，根本不可能存到买房的首期款：“我的要求没那么高，不用盯着抢大单，总是想着赚很多，比我原来的收入好就行了。”endprint