4个助推“第二副眼镜”销售的小秘密

译/丰 华

4个助推“第二副眼镜”销售的小秘密

译/丰 华

所有人都知道附加销售能提高销售额，但对于怎样做到这一点，却很少能给出明确答案。

对于眼镜店主来说，如果你还没有确立“第二副眼镜”的销售策略，或者你已经有了类似的尝试，都不妨看看下面几位同行的“秘密武器”，并和自己的店员进行分享。也许你能从中找到更好的方法，完善自己的组合销售策略，从而提高门店的销售额。

小贴士：

如果顾客对价格有异议，可以准备两套方案——一套针对当时推荐的产品，另一套则略低一级，即选择价格稍低的镜架或镜片。

秘密1：点评

Margot & Camille Optique

宾夕法尼亚州费城

Valerie Vittu

在为顾客提供购买建议时，推荐一副超大框镜架（搭配透明镜片）和一副框型较小的镜架（渐进片适用）。当顾客分别试戴两副眼镜时，向其说明超大框像时尚太阳镜一样好看，或者用小框架配一副老花镜也是理想选择。这样就在顾客心里埋下了增售的种子。点评时要做到尽量自然，如此一来，10个顾客中有9个都会跟着询问、尝试太阳镜和/或老花镜。

切记：不要给顾客提供过多选择，因为这会让他们感到不知所措，难以作出购买决定。

秘密2：赞美

Sterling Optical Franchisee

宾夕法尼亚州North Wales

Gary Kaschak

平时多留意店员如何向顾客推介、销售“第二副眼镜”。通常我会先看顾客购买第一副眼镜时能否享受保险或某类折扣券、优惠计划，然后告诉他们：“这能让你省下一大笔钱。”当然，无论你说什么，真诚和热情都是必需的。

一般顾客听到我这么说都会觉得很开心，而且潜意识里也会认为购买第一副眼镜的钱比他们预计的要少得多。这样就为其他产品的销售留出了空间。

不过，时间点的选择非常关键。在顾客已经选定第一副眼镜后，就不好再推荐第二副眼镜了。关于第二副眼镜的销售引导得从和顾客搭上话的那一刻就开始了。

秘密3：协力

Eyecarecenter

北卡罗来纳州Rocky Mount

Allan Barker

提高附加销售最重要的方面在于专业验光师/视光医生的参与。他们的推荐非常非常重要。在整个销售过程中，验光师和视光医生扮演着类似催化剂的角色，能帮助店员和配镜师打开话题，带来理想的销售结果。

要做到这一点，需要各方面的协同作战。销售工作应从验光室开始，之后验光师陪着顾客走到产品展示区并将其托付给店员，同时当面说明顾客的购买需求——在这整个过程中，刺激增售的动因是一点一点累计起来的，这种做法80%的时候都能奏效。

秘密4：教育

Premier Vision Group

俄亥俄州Bowling Green

Mile Brujic

店里的每个人都应将顾客的最佳利益放在最重要的位置。这也就意味着验光师在验光时要适当地教育顾客怎样才能在不同的环境中拥有最好的视力矫正效果，而要达到这样的效果，一副眼镜是远远不够的。

同时，所有店员都应充分理解并接受“一人多镜”的眼镜文化，在推荐产品时才能自然而然地遵循这种销售策略。尽管最后是否选择多副眼镜，决定权在顾客手里，但我们要让顾客知道他们可以通过选择不同的眼镜，在各种场合中都能拥有更好的表现。

为了刺激“第二副眼镜”的销售，Sterling Optical Franchisee的Gary Kaschak告诉他的员工在与顾客沟通时，可以酌情提出以下7个简短但又能引人深思的问题：

1.“你是否每天都要长时间使用电脑？”→推荐电脑护目镜或数字眼镜、智能眼镜。

2.“你经常开车吗？长期待在户外吗？”→推荐偏光太阳镜、变色镜片等。

3.“你的工作场所是否比较脏或环境类似于工厂？”→推荐仅仅为了应对工作、价格不高的产品。

4.“你习惯躺着、斜靠着看电视吗？”→推荐单光镜片及相关产品。

5.“你会参与身体接触类的运动项目吗？”→推荐运动眼镜。

6.“你知道为了以防万一，每个人至少都要有两副眼镜吗？”

7.“你知道需要时常换戴框架眼镜，才能让眼睛得到放松、休息的机会吗？”→针对隐形眼镜佩戴者。 ❐