同行亏钱他们却赚钱的秘密

■文/小 雨

同行亏钱他们却赚钱的秘密

■文/小 雨

都是做小生意，却成为同行眼中的“能人”，因为他们都有独门生意经。

糖果店主的待客“小”道

能人简介：郭义军，江苏江阴人，32岁，在苏州经营糖果店4年，目前月均收入2.5万元，比同等规模店铺高出2—4倍。

揽客：“对联”+“告示”

“卖真货人财两旺，售假货地灭天诛”，这是我店门口的一副对联。这几年，糖果进货渠道比较混乱，导致消费者信任危机。很多同类店面只关心盈利，什么货都敢进。而我一直坚持只跟正规厂家和渠道合作，确保产品不出质量问题。此外，我在店内醒目位置贴了一个小“告示”，明示行业监督电话，承诺假一赔十。自从贴出对联和公布告示后，我的顾客流量每天要比其他店面高出四到五倍，交易额能翻一番。

待客：包装+“新票”

现在的人对糖果的需求量比以前少了很多，即便买也不会一次买很多。因此我把顾客消费比较集中但单次需求量不大的糖果做成三粒、五粒、七粒、九粒装，每包0.5元到3.5元，吸引了很多上班族、打工族顾客。光这一块客户，我就比同行多出近80%。

给顾客找零是绝不能忽略的小细节。顾客多为女性，对残票、旧票很反感，部分人不喜欢硬币。我每周都要到银行换新的元角分票（也换少量硬币，因为有的顾客有“需求”），找零时一律给新票、新币。因为我的店附近有公交站，很多顾客坐车之前，也会进来换点零钱，月底一算账，光靠换零钱就能给我带来每月数千元的交易额，上千元利润。

留“心”：从“追着送”到“招领处”

顾客遗失东西的情况时有发生，多数店家都是暂时存放，等顾客回来领取，当然还有昧心的会据为己有。而每次遇到这种情况，我都会放下生意追着给顾客送到手里去。

有人说，你没有私藏私吞，何必多此一举？换位思考，如果你是遗失重要物品的顾客，有人主动追着把东西还给你，而这个人恰好是你刚刚光顾过的小店的店主，你会对这个店主怎么想？坐等顾客找上门来，你顶多是个平常的好人；追着送，你就是个时刻为别人着想的大好人。这个口碑可是花多少钱都买不来的。

因为“追着送”东西送出了名，附近居民都知道我这个拾金不昧的小店主。再捡到东西，连派出所都不去，直接送到我这。为此，我挂出失物招领的小告示。隔三差五就会有顾客到我这来找失物，因为大都是熟客，走的时候空着手他们自己觉得“不好意思”。

蛋糕房的“大盘销售”法

能人简介：古今明，广东惠州人，36岁，在广州经营蛋糕店7年，目前月均纯利3.5万元，为同类经营者的2倍左右。

要诀一：“大盆”蛋糕排队卖

体型小巧、做工精致，是普通蛋糕店最近几年的流行趋势，而在我的店内，除了生日蛋糕、结婚蛋糕等传统“大只佬”（大个子）外，每天都会供应一种形似枕头、尺寸为12×20×15cm、重约0.5公斤的“大盆蛋糕”。有意思的是，每有新鲜“大盆”出炉，店外就会出现顾客排长龙争购的场面。

有人会说，体积这么大，为何不切着卖？原因是切块零卖成本高，销量却很低，看着很热闹，却是赔本赚吆喝。设计成“大盆”，首先能确保一定的销量，能够赚回成本并保持一定的利润（根据蛋糕材质的不同，大盆蛋糕分为三个档次，价格从低到高依次为18元、28元、38元每只，毛利润率约为10%、15%、20%）；其次是大盆形式新颖，能够吸引消费者关注；而消费者通过对比会发现，“大盆蛋糕”的性价比其实很高——以38元的“大盆”为例，如果购买同等重量的其他传统品种，至少要花费50元左右，因此慢慢接受和习惯了“大盆”设计，排长队抢着买就是一个证据。

要诀二：突出现烤现卖

“现烤现卖”是大盆蛋糕旺销的另一个重要原因。首先，“大盆”体积大，如果按照传统的烤好摆着卖的方法，顾客会对保质期等产生质疑，进而影响其销量。而现烤现卖可以造成“排长队”现象，既提升人气，也带动销量。其次，就数量而言，“大盆”生产量较低，但制作时间跟其他小体型的品种差距并不大（制作一烤盘“大盆”约需2小时，其他品种不少于1.5小时），因此只需比普通蛋糕店多请一到两名蛋糕师，在“大盆”的带动下，人工成本虽然增加，蛋糕店整体销量却可以提升约60%，扣除各项成本，比传统店面仍能多收入20%—30%。

要诀三：主打“怀旧+健康”牌

“大盆”的概念，最早源于台湾有名的“古早味（意为‘怀念的味道’）蛋糕”，后者以风格简约、口感细腻著称。2011年初，“古早味”被引入广州，已有约六七家相关店面，平均每家店面又发展出三四家分店。

除了借助“古早味”经典怀旧的主题外，目前“大盆蛋糕”都以主打健康牌为卖点。比如制作蛋糕的五大原料：油、面粉、砂糖、鲜奶、鸡蛋，看起来很普通，其实每一种原料都很讲究：优质食用油，统一进口的面粉、牛奶品牌，市场上质量最好的新鲜土鸡蛋，从蔗糖原产地采购的砂糖等等，每一例都有本可依、有据可查。此外就是绝不使用任何防腐剂和人工香料，目的就是为了让顾客买得放心、吃得舒心。进入2012年以来，“大盆蛋糕”不但在广州市民中有了口碑，更吸引不少老外光顾。其中在附近大学就读的韩国留学生已经形成消费习惯。

包子店主，“舍得给顾客吃”

能人简介：郭廷飞（39岁，讲述人）、纪莉平（37岁），安徽安庆人，在南京经营夫妻档包子铺18年，日均销售包子5000个，比同类店铺高出4—5倍。

标准量化：包子也有“指标”

做小吃生意，关键在你舍得下料，顾客才愿意在你这里持续买上十几年。为保持口味纯正、地道，从1993年到现在，我一直都坚持最初的配方指标。就拿肉包来说：肉都用猪腿肉，面是高精粉，每个肉包的重量控制在二两三至二两四，包子皮和肉馅的比例要求是2∶1，从来没变。因为怕原料环节出问题，我曾跑过方圆百十里的屠宰场和面粉厂，只要用劣质品忽悠过我的，再不打交道——我不是怕受骗，而是怕没人再买我的包子，怕砸了我十几年的招牌。

除了配方指标外，我还制定了一套工作流程：每天四点开始只做第一批包子，五点半营业，同时制作下一批，到中午十点以前，至少把全天需要量一半的做出来。中午以后，老婆看店，我去采购第二天要用的材料。一般来说，每个品种我都有三家以上的供应商，因为我的用量大而且稳定，他们都不敢轻易“得罪”我，而我可以对比选购，每次争取把所有供货商都转一遍，选出最好的货。下午4点左右我回店，再制作最后一批包子，到晚8点打烊休息，这个作息表也几乎没变过。

因为这十几年的坚持，老客们都说，我的肉包个儿大，肉好，嚼起来有咬劲，这可是金不换的牌子。

对位需求：接受预定，适时适量添减品种

除了肉包，我还做一些菜包、馒头、发糕以及寿桃等面食。但这些不是随便做的，而是根据顾客、特别是老顾客的具体要求来做。

因为开店时间长，不光是居民，很多公司、工厂以及工地等也跟我订货，以馒头、菜包等为主。因此，我的这类面食绝大多数都是专供的，而卖给这些大客户之外的剩下的，我也会在店里卖，但价格就比大客户的低一点。别人问我，你这么做生意不怕赔钱吗？我说，这是批量做的，可能不合市民百姓的口味，只能算是处理品。如果老顾客需要购买，最好是提前打个招呼，我可以酌情添减。最主要的还是那句话，不管做什么，必须舍得给顾客吃。