敢在“西贝”隔壁开西北菜馆的人

■文/王春玲

敢在“西贝”隔壁开西北菜馆的人

■文/王春玲

提起西北你会想到什么？是308万平方公里的地域辽阔，还是10630万人口汇聚？是西北汉子的率真和硬朗，还是大漠孤烟直长河落日圆的壮观景象？对大多数人来说，西北就等于美食的代名词：新疆的大盘鸡、馕包肉、羊肉串总能让你提到名字就垂涎三尺；陕西的洋芋擦擦、羊肉泡馍、饸饹面仿佛在告诉你，即便是最市井的食物也有最感人的味道；而同样兰州的拉面、浆水面、羊杂碎同样能让你食指大动。然而与在全国遍地开花的西北美食相比，以西北菜为代表的餐饮品牌却稍显逊色，目前只有西贝莜面村一家独大，比起巨额的市场空间来说显然是不够的。

这不，在天津就有一个人偏偏对西北美食爱的深沉，在他的人生上半场经历了四次餐饮创业，两次和西北菜有关，其中的一个快时尚品牌四年时间开了5家商超店，生意好到开一家排队一家，今天他又把自己的门店开到了西贝莜面村的隔壁。

第一次餐饮创业：

曾是单纯烧饼郎，无奈房东把钱偷走

1991年，17岁的刘国宁从山西的运城老家来到了300多公里以外的太原，给人打工学做烧饼，当时每月工资是70元钱。

干了差不多有三个月的时间，老板因为一些私事不想干了，500元就可以转让，刘国宁就和同村的一个小伙伴一起借了500元把店接了过来。

当时生意很好，一天能纯赚好几百块，刘国宁感到很知足。因为是租住的院子，赚下来的钱他们都放在抽屉里，有一天他发现抽屉被撬开了，钱也不见了，当时不谙世事的刘国宁也没有多想，可是一次也就算了，此后还出现这种情况。

恰巧警察经过查暂住证，听说此事后开始调查，最后令他做梦也没想到的是竟然是房东偷走了他的钱。虽然结果出来了，但是刘国宁的烧饼店还是干不下去了，走投无路的他只好找了一个大酒楼里做洗碗工，重新东山再起。

第二次餐饮创业：

在天津开出最火山西面馆，却主动放弃

到了1995年，刘国宁选择到更大的城市看看，于是就来到了天津的高档酒楼里做职业经理人。在1999年时因为要娶妻生子，也是时候要自立门户了，因为是山西人，爱吃刀削面，而天津又没有刀削面馆，所以他开了一家只有100平方米叫做晋风楼的刀削面馆，这也算是天津当时最早的山西刀削面馆。

结果一开业生意就很好，一个山西老乡在吃了晋风楼的刀削面后赞不绝口，还发到了天津日报上，那个时候纸媒的影响力很大，也吸引到了天津日报的记者来采访，这一采访不要紧整个天津都知道有个山西人在天津开了个正宗刀削面馆，此后一发不可收拾。

只用了五年刘国宁已经开出了3家直营店，且店店生意都红火，这个时候他发现由于他的面馆的红火带动了整个山西刀削面馆的红火，一时间在天津涌现出大大小小的刀削面馆，虽然店里生意还很好，但不懂品牌优势的刘国宁还是在2004年发展最好的时候主动放弃了晋风楼。

第三次餐饮创业：

专注开始做西北菜，进北京开千平大店

此时，正是俏江南、湘鄂情等大型餐饮最好的时代，刘国宁看到了这个市场机会，觉得应该搞大一些。于是在2005年的时候，刘国宁在天津开出了第一家西北汉子，专注西北菜，2006年开出了第二家西北汉子，2009年的时候又进入北京开西北汉子，全部都是街边店，面积最小的也有2000平方米。

因为定位差异化、食材上的用心，在2008年西北汉子都是很赚钱的餐厅，一个店日流水高的时候能达到10万元，当时刘国宁的状态就属于坐在店里等钱进来。此时的刘国宁开始开小差了，跨界做一些事情。

第四次餐饮创业：

进军商超，对标西贝莜面村没过多久，跨界就让刘国宁损失惨重，再加上国八条的出现，虽然比起一些高端餐饮来说西北汉子的受影响程度要小了很多，但也足以扒了西北汉子的一层皮，原有的客群不光顾了取而代之的变成了家庭消费。

而随着商业综合体的崛起，越来越多的年轻人喜欢去商超中就餐，原有的餐饮模式对于他们已经丧失了诱惑力，所以经过反复思考后刘国宁在2013年决定第四次餐饮创业，开出蒙兰西西北快时尚主题餐厅，进入商超中，主攻天津市场，对标西贝莜面村。

装修差异化竞争：一店一格

现今西北菜餐厅的装修只分为两种，一种是西贝莜面村，一种是西贝莜面村的高仿，相似度能达到80%，如果不看门头很可能你认为进的就是西贝莜面村。但刘国宁却觉得：“如果没有自己的特色，只能在别人身后跑，尤其是品牌没有优势的时候一定要想办法吸引顾客的注意力，只有有了特色顾客才会选择你。”

因为我们创始人团队中有一位是餐饮装修设计方面的大咖，做设计是他信手拈来的事情，我们又分析了西贝莜面村的装修风格，其实它的西北文化并没有做足，所以我们选择用特色的装修设计做为突破口，从而分得一杯羹。

在决定做蒙兰西的时候，基本上西北大部分地区都留下了我们的脚印，目的就是为了理解西北文化。但，一个现实问题摆在我们面前，西北地域辽阔，在一个店中应该放哪些元素顾客会喜欢，自己设计又不凌乱？想来想去我们也没找到答案，于是和团队商量，反正餐饮连锁店都在走统一的风格，虽然统一，但不够个性化，于是我们决定走一店一格。

所以你可以看到，我们现在开了五家门店，店店风格迥异，有代表着关中地区的蒙兰西关中印象；有一听名字就知道是代表新疆特色的蒙兰西葡萄熟了；有代表内蒙或者说是现代人追求的一种狼性精神的蒙兰西狼来了；有大漠孤烟直、长河落日圆风情的蒙兰西大漠谣……为什么会走一店一格的形式呢？在对内方面当一个品牌在五家店以下的时候，其实大到商业模式，小到装修细节其实都是属于探索阶段，都还不成熟，想要找出最适合的模式就要通过不断的尝试。

从顾客角度来说，现在的顾客吃环境吃逼格，太千篇一律的环境，如果产品也是一般，他就会在吃完一次以后就换另外一家，而每个门店不一样的时候他会在吃完一家的时候，想着去另外几家看看，是否也会有惊喜。

产品差异化：做有锅气的产品

装修就算做的再好，但没有好的产品做支撑顾客最终还是会拂袖而去，刘国宁深知这个道理，这也是他四次创业，四次都能得以安身立命的法器。

在刘国宁看来，尽管提起西北菜，人们最先想到的是西贝莜面村的菜，但是说老实话西贝的菜是比较偏内蒙的，并不能从真正意义上代表西北菜，所以他觉得不冲突，自己做的是西北菜，从菜品选择上本身就存在差异化。主食偏陕味小吃化，做纯手工凉皮。

众所周知西贝的当家主食是莜面，莜面是内蒙人、山西人赖以生存的美食。无论是西少爷肉夹馍的融资，还是魏家凉皮在凉皮界的垄断性地位，都足以说明最近两年陕味小吃的崛起，所以在主食的选择上刘国宁选择以陕味小吃作为主食。虽然知道机器的效率比人高很多，可刘国宁还是固执的在每个门店里都安排一个手工做凉皮的阿姨，从而保证产品上的好吃，在他看来大城市里吃到机器生产的产品不难，吃到手工生产的却太难，提供难得吃到的东西人们才会倍加珍惜。

每个门店设一个炒菜师傅，让餐有锅气

现在无论是西贝莜面村还是其它一些连锁企业，几乎都在走标准化，去厨师化的路线。但刘国宁却不太认可完全的去厨师化，他觉得做餐饮必须有锅气，必须热气腾腾，不然就和方便面等速食产品差不多了，所以为了让餐有锅气，在蒙兰西的每个门店里都设置了一个炒菜岗位，从而让做出来的产品既有标准化的成分，也有人情味和锅气。