零售通的百万梦想

王辉辉

零售通正是希望通过赋能中国2?6线城市中的数百万家“夫妻店”，

让零售小店的生意更轻松，更赚钱，从而再造一个淘宝

趁着店里没有客人光顾的空档，老板钟南海打开“阿里零售通”App，找到“休闲食品”的销售页面，选好品牌和数量，点击下单、付款。

不到一分钟，钟南海就完成了補货。第二天快递员就会把他的订单送到店里。

而半年前，要给自家不足80平方米的小店补货，钟南海还需要开车到几十公里以外的小商品城或者批发市场挑挑拣拣，不仅浪费时间和精力，而且一不小心就会买到假货。

零售通丰富寓的商品种类和便捷的订货、送货服务深受店主的喜爱

更麻烦的是，开店不久的钟南海不知道消费者喜欢什么，不知道哪些商品好卖。所以，常常是很多东西进来后就堆放在货架上，落满灰尘也无人问津，占用和浪费了很多资金。

如今，成为零售通的签约小店后，钟南海不仅可以足不出户就订到小店需要的大部分货品，还可以借助阿里巴巴的大数据系统，准确地把握消费者的爱好和需求，极大地减少了货物积压的情况。

而作为阿里巴巴旗下的快消品B2B平台，零售通正是希望通过赋能中国2?6线城市中的数百万家“夫妻店”，让零售小店的生意更轻松，更赚钱，从而再造一个淘宝。

小店的烦恼

2016年，钟南海夫妻二人靠着之前的积蓄在杭州市萧山区盘下了一间不足80平方米的小店，计划着开一家社区便利店。10月，小店甜蛋家正式开门营业。

没过多久，钟南海才意识到，开间便利店并没有想象中那么简单。

最重要的是货源问题。

“像我们这样的小店，规模小、地理位置又有点偏僻，经销商和它们的业务员很难注意到，我们只能自己寻找进货途径。”钟南海说。

一番考察之后，钟南海将目光锁定在了当地的小商品城和批发市场。于是，小店开起来之后，钟南海每天都要开车跑几十公里，到杭州萧山商业城进货，“有时候跑商业城一个地方还不行，还要再去其他的批发市场看看。”

更让他苦恼的是，批发市场的商品很难有质量保证，每次都要特别小心地再三确认商标和生产日期。即便如此，一个不小心，仍然会买到假货。

“去年冬天，我到批发市场进了一批芬达，结果到店里才发现已经快过期了，也没有办法退货，最后只能扔掉。”对此，钟南海颇感无奈。

作为绿箭口香糖湖北省武汉市洪山区的经销商，倪涛在接受《瞭望东方周刊》采访时称，在洪山区范围内，他有4?5人的业务团队，但位置稍微偏僻一些的小店，仍然无法覆盖到。

“作为经销商，我们肯定想尽量覆盖更多的小店，但是传统的渠道很难做到这一点。”倪涛坦言。

这也是阿里巴巴创立零售通的初衷。

“阿里巴巴的1688在做B2B业务时就发现，一方面工厂和商家需要更多的渠道来实现产品销售，触达消费者，另一方面小店需要好的货源。我们希望能够为买卖双方搭建一个快消品的交易平台，于是就有了现在的零售通。”阿里巴巴零售通事业部营销中心总经理涂晓昱向《瞭望东方周刊》强调。

当零售通的城市拍档找到钟南海，向其推荐零售通的时候，他的甜蛋家便成了零售通的又一家签约小店。

钟南海告诉本刊记者，他看中的是零售通丰富的商品种类和便捷的订货、送货服务，而且阿里巴巴可以保证产品品质。

不仅仅是供货

但零售通要做的，又绝不仅仅是方便小店订货，“我们希望能为小店赋能，让他们生意更轻松，小店更赚钱。”涂晓昱解释说。

签约之后，零售通负责业务拓展和小店服务的城市拍档就立即着手帮助钟南海进行店铺改造。

首先是选品。在城市拍档的帮助下，甜蛋家的商品种类作了较大的调整，精简了三分之一，又增加了一半，有些商品的规格也作了调整。

如刚开始时，钟南海自己进的果冻是散称的，无人问津。在城市拍档的建议下，钟南海改进了一些单只装的大果冻，“卖得特别好，每次上满货，10天左右就可以全部卖完。他们推荐的其他休闲食品也非常好卖，经常卖断货。”

而在这背后，是阿里巴巴零售专家的推荐和动态大数据的支撑。

涂晓昱告诉本刊记者，作为全球最大的互联网交易平台，阿里巴巴积累和捕捉到了海量的消费数据，可以分析小店周围1?2千米的消费者的购物喜好，以及周围小店的进货种类。同时，零售通专门组织了一批零售专家，分析不同地区、不同城市的零售小店、便利店哪些商品比较畅销。

综合大数据的分析结果和专家的选品建议，零售通最终为每个小店推荐了适合的商品。

甜蛋家快速增长的销售数据证明着零售通的专业能力。据钟南海透露，签约之前，店里每天的流水仅有400元左右，最好的时候也只能达到700元，而目前通常在2000元以上，最高可达3000元。

此外，涂晓昱认为，不仅商品结构需要改变，生意模式也需要改变，以适应消费升级的要求。因此，零售通会结合每家小店的特色和小店周围人群的消费特点，推荐增加新的业务种类。如甜蛋家就增加了关东煮和相应的用餐区。

小店如符合一定的要求，还可以享受蚂蚁金服提供的赊购服务。“金额最高可达10万元，账期最长52天。”涂晓昱说。

目前零售通已经覆盖了全国近50万家小店，未来还会推出更多的服务内容，赋能更多城市的零售小店。

让供货商覆盖更多小店

对供货商的一端，零售通则不断帮助品牌商和经销商拓展覆盖更广的销售渠道。

2016年11月，联合利华开始与零售通建立合作关系。联合利华ERTM资深经理吴冰坦言，希望自己的产品能够借助零售通的渠道弥补传统分销渠道的不足，覆盖更多的小店。

据吴冰介绍，传统的产品分销模式一般是品牌商把产品卖给经销商，然后经销商再卖到大商场、超市、批发市场等规模较大、覆盖范围广的地方，“对于一些小店和独立的便利店，由于物流体系和成本的约束，传统渠道很难覆盖到。”

杭州某小店店员向客户介绍零售通推荐的进口商品

“中国有两三万个批发市场，它们又覆盖数百万个小店。联合利华希望通过零售通平台争取更多的小店。”吴冰强调。

他相信，未来零售通将与联合利华自身的销售体系形成互补的态势。

作为经销商，倪涛同样感受到了零售通给自己带来的效益。

倪涛从事传统销售已有几十年，感觉发展遇到了瓶颈，特别是随着人员和物流成本的上升，想要开拓更多的新用户几乎不可能。他一直在寻求突破。

2016年9月，倪涛的团队开始与零售通合作，当月就新增了800多个订单，尽管销售额只有4000?5000元，但他认为这是个好的开始。果然，来自零售通渠道的订单不断增加，2017年7月，仅来自零售通上的订单额就超过了100万元。

作为经销商，倪涛之所以选择与零售通进行合作，与其服务模式不无关系。

涂晓昱介绍，为了保证品牌商传统经销网络利益，并将这个网络数字化升级，零售通主要是和品牌商指定全国合作框架和政策，然后从品牌商指定的区域經销商供货，同时要和品牌商以及相应经销商无缝对接。虽然比较复杂，但这样构建兼容品牌商的数字化分销网络，是零售通与其他快消B2B平台的重要差别。

倪涛告诉本刊记者，他们一般是将货物放在零售通的DC仓，小店下单后，货物从DC仓发出。

为了保证货物及时送达小店，零售通建立了兼容品牌商物流系统的B类物流体系——如果品牌商固有的物流系统能够满足货物及时送达的需求，就使用品牌商的物流系统;对于水饮等不适合用到达客户端的产品，则使用其原有的物流系统，并帮助其线下经销商接入菜鸟物流体系，共同打造零售通生态的前置仓模式。

在涂晓昱的计划中，未来半年内零售通DC仓的规模还会再扩大一倍，也会入驻更多的品牌，覆盖更多的小店。