“标准”决定胜负

谢慧敏

尽管二手车电商市场已是一片繁荣之象，但在长达3年的发展过程中，依然没有进入爆发阶段，热闹非凡却一直未达到高潮，让二手车电商市场的资本潮渐渐变冷。从以往各家的融资时间可看出，一年两次融资已经算是高频，这也让诸多二手车电商急于寻找新的突破点，短时间内占领主要市场份额，从而为迎接不知何时到来的终极之战做足准备。

因此，即使是在没有天花板的二手车行业，公关战、广告战、资本战、扩张战从未停歇，竞争之激烈已经到了近身厮杀、贴身肉搏的程度，因此也加速了二手车电商行业的洗牌，这其中不乏兼并收购者、黯然退场者以及在死亡边缘痛苦挣扎者。不过这也正是说明了，疯狂生长的二手车市场正在逐渐回归理性。

谁是问鼎者？

那么最终谁能一鸣惊人，站在行业之巅呢？可以从现今领跑的第一梯队中，看出端倪。

以融资力度作为参数，优信4轮融资总额9.6亿美元，大搜车4轮融资总额3亿美元左右，瓜子1轮融资总额为2.645亿美元，人人车4轮融资总额为2.6亿美元，车易拍5轮融资总额约2.2亿美元，车王二手车4轮融资总额1.9亿美元，车猫2轮融资总额12.3亿人民币。可以看出，优信的资金优势极其明显，尤其是背后的投资机构有腾讯和百度两家互联网巨頭，即使是排在后面的大搜车、瓜子和人人车总融资相加，都不是优信的对手。

以市场占有率为参数，根据《二手车电商网站渗透率调查报告》数据显示，截止到2016年11月，二手车电商成交的用户中，瓜子二手车直卖网完成的交易数量占总量的51.4%，第二位的人人车和第三位的58同城完成的交易数量占总量的比例分别为18.9%和14.6%。优信二手车占比4.6%，273二手车交易网占比2.1%，车易拍占比1.4%，汽车之家、赶集网和车置宝占比相同，都是1.1%。在这个维度上，相对出挑的是瓜子二手车、58同城和人人车，而优信二手车只排在第四位，且占有率不及瓜子二手车的十分之一。

以APP活跃度作为参数，根据2017年4月二手车交易类APP的用户活跃规模，瓜子二手车活跃用户达574.37万人，二手车之家活跃用户279.96万人，人人车活跃用户199.49万人，优信二手车活跃用户188.73万人，273二手车活跃用户53.07万人。根据波特的竞争理论：二手车电商平台的用户使用时间越长、次数越多，越可能转化为二手车交易用户。其中，人均使用时长、人均使用次数和用户活跃率则用以评价交易用户粘性。由此可证明，瓜子二手车的潜在用户规模和用户粘性皆排在第一位。

通过以上三个维度的对比，我们可以看出瓜子二手车在市场占有率和用户活跃规模上占有较大的优势，或许将是最有可能成为领先者的一位玩家，但是优信的资本优势又为这场称王之战增添了许多不确定性。究竟他们谁能更胜一筹，也许还要交给时间和市场去验证，因为，随着二手车行业的竞争加剧，优胜劣汰必然随之而来。

标准化为王

与此同时，未来的二手车电商市场，也会更趋于标准化、流程化，那么都会有哪些趋势呢？《经理人》将结合现今二手车行业的问题逐一进行探讨。

车况鉴定和价格评估标准化。此举可谓迫在眉睫，二手车固有的“一车一况、一况一价”特点，使得目前二手车行业车况不明、价格无序问题尤为严重，虽然现在已有第三方独立评估鉴定机构，但一家有一家的标准，其专业度、规范度都参差不齐，同一辆车在各个机构的评估结果也有或多或少的出入。因此，统一这个标准将推动二手交易步上一个新阶段。

线上线下服务打通。二手车电商本身就是O2O，交易离不开线下，服务离不开门店，因此二手车电商最终还是会从线上走到线下，逐渐与传统服务商结合或者自建门店。例如此前，人人车与庞大集团达成战略合作，共同为用户提供专业便捷的增值售后服务。而庞大集团是国内最大的汽车经销商，旗下拥有1200多家4S店和服务网点，遍布全国26个省市。由此可见，线上与线下服务打通是必然趋势。

售后服务更加完善。二手车行业的另一大软肋，就是售后服务，一方面由于卖方的诚信问题，二手车的残值并不像新车一样能够得到保障，另一方面在二手车购买后出现的车辆问题，无法找到解决的入口。因此，二手车延保、维修、保险等售后服务的完善，将会增加消费者对二手车电商平台的信任度，同时二手车电商也可通过提供一系列的增值服务，增加用户粘度，进而赚取可观的服务利润。

整机厂加入战局。6月2日，东风日产携手精真估上线了二手车交易平台“易诚拍”，这或许是二手车行业趋势的一个信号。因为整机厂本身就在自家品牌的车辆检测上占有话语权，以此制定品牌二手车的鉴定标准，打破车况不透明、检测不规范的行业痛点，将会让二手车行业更趋于标准化、规范化，而且，从现在很多二手车电商开启新车交易业务来看，整机厂的布局，将带动自家品牌的整体认知度、好感度提升，从而促成更多的新车销售，可谓共赢。因此，未来或许将会有更多的整机厂加入角逐，或与现有的二手车电商合作、或自建二手车交易平台。

模式区分淡化，或走向融合。虽然此前的模式之争并没有一个定论，但各个模式存在的弊端都不能忽视。如何通过模式优化，让自己具有更大的变现和竞争优势，将是影响各位玩家未来走向的一大因素。

以瓜子二手车和人人车为代表的C2C直卖模式，虽然是迄今为止，二手车电商交易的最理想方式，但由于个人与个人之间缺少信任，售价难以保证，极易陷入讨价还价的循环里，延长交易时间，而且车源问题尤为明显。

以优信二手车为代表的B2C模式，其优势是能够利用车商手里的信息和车辆，将车源的优势发挥出来，并且车商在交易环节中做了整备、定价、过户、整理库存、提供咨询等诸多工作，为线上交易节省了不少时间和环节，从而保证车辆交易的效率。但是随着二手车交易流程的标准化、规范化，以及人们对二手车电商的认知度加深，以车商作为入口的优势将会慢慢减弱。

而作为C2B和B2B模式的代表，车易拍和优信拍，主要采用拍卖模式，目的是将车辆卖出，优势是能够获得有卖车需求客户的青睐，但劣势也很明显，因为其在C端售卖和服务上处于空白，随着车辆交易获得的利润压缩，这将会是制约该模式收入的最大因素。

因此，未来二手车电商的模式之争会淡出竞争舞台，从而走向一个多样化运营模式，结合各个模式所长。譬如优信最初布局在B2B领域，但随着C端消费者的服务需求增加，逐渐转向2C领域，目前已经是2C、2B双向发展，不排除未来会有其他玩家效仿，并尝试模式结合的方式。

变现模式逐渐丰富。从目前已有的盈利方式来看，主要分为三种。一是向买方抽取3%左右的交易佣金；二是金融（贷款+保险）；三是售后质保等增值服务。而这三种主要是针对C端消费者，因此可以继续拓宽，比如是打造多元化业务，在促成二手车交易的同时，帮售或代售一些与汽车有关的周边产品，如汽车零件等；比如通过线上线下的结合，将自家平台逐渐社交化，从而向其他企业售卖流量；比如与整机厂合作打造线上新车售卖服务，进军整个汽车电商领域，目前已经有二手车平台在试水，未来也许随着市场的成熟，会有更多的玩家入局。