以平常心，无为而为对话炜煜日谊机械总经理陶周龙

本刊记者 墨影

以平常心，无为而为对话炜煜日谊机械总经理陶周龙

本刊记者 墨影

陶周龙

前不久，酷暑之下，记者南下江阴，走访了江阴市炜煜日谊机械有限公司，这家专门为高速织机生产连杆及凸轮箱的企业已在行业耕耘十载有余，一番与其总经理陶周龙的对话，让我们第一次走近了他。

《纺织机械》：您是怎样进入开口装置行业的？

陶周龙：从1996年到现在，我进入这个行业已经20年了，最开始是做贸易，为丰田、必佳乐等进口织机做零配件供给。其中就涉及到开口装置的配件，不过相当一部分国产配件配到进口设备上效果并不理想，比如当时连杆的寿命只有5个月左右。作为贸易商，我希望为客户保质保量地找到适合的产品，但无奈配上去就是不经用，于是，我干脆想办法从贸易转移到了生产上。于是，2006年设立公司，次年开始生产连杆。

《纺织机械》：后来出于哪些考虑增加了凸轮箱类产品？

陶周龙：如果一个产品已经做到了顶峰，并无发展余地，投资者贸然进入风险很大。但四年前，我了解的凸轮箱市场并非如此。在与客户的沟通中，我越来越发现鉴于人工成本要素上升等原因，高速凸轮箱需求量越来越大，于是开始进行技术攻关，如今，已经成熟推向市场，并获得优质客户的认可。

《纺织机械》：目前，炜煜日谊机械连杆和凸轮销售情况如何？

陶周龙：现在，我们的连杆和凸轮箱性能稳定，高速可达1200转/分，喷气织机连杆目前市场占有率约在90%；凸轮箱正逐渐成为企业新的业绩增长点。今年1～6月份，连杆和凸轮箱销量与去年同期相比增幅达50%。

《纺织机械》：目前市场如此紧俏，未来发展势头会如何？

陶周龙：其实，我们并不希望市场像感冒一样，温度大起大落。比如去年8月份以后的市场就是不正常的，尽管我们的连杆在喷气织机上增幅达100%，高速剑杆，高速喷水织机上增幅50%多。

如此火爆的市场，我们不得不忙于接单生产，这对于短期业绩增长确实有好处，但长远来看则恰恰相反，如此紧凑的生产节奏使我们根本没有时间静下来好好钻研产品技术。市场可能给你一两桶金，但真正长远走下去的关键还在于技术。一个企业只有有技术才能跑得远，才能在市场上有话语权、定价权、付款权。在这点上，史陶比尔就是最好的证明，有充足的技术积累，很多年前就把如今需要的设备做好了。有技术才能引领市场。

《纺织机械》：从您接触这个领域到现在，市场发生了怎样的变化？

陶周龙：上世纪90年代，做生意需要的是信息，只要尽早得到了谁家要上设备的信息就能够拿到订单，但如今早已行不通，真正有比较优势的企业才能拿到订单。一直都在这个圈子里做事，可以明显感觉到这个圈子越来越专业化，客户的要求也是如此。

市场真的需要好东西，行业从业者们也都发觉了这一信号，不再满足于生产同质化的大路货，开始朝着高品质努力。

《纺织机械》：您怎样看待与主机厂之间的关系？

陶周龙：好的供应商是主机厂培养的。我们和主机厂关系密切，所获得的不少终端客户信息也都是由主机厂提供，从而帮助我们更好技改、走得更快。我希望我们能和主机厂实现抱团式发展，稳固的关系和合作粘性，能使产品做得更完美。

《纺织机械》：在您看来，开口装置企业与终端用户之间是否存在沟通真空区？

陶周龙：终端用户、主机厂和配套厂之间的关系就是一个相对闭合的三角形，彼此间的正能量是相互传递、相互作用的，三者链接好，对于国产装备的进步作用不可小觑。就目前来看，我们接触的终端用户还不多，如果想要进步，确实需要多接触终端用户，我个人认为大企业织布厂鉴于其严格的管理制度、生产流程对我们配套厂产品的进步意义更大，而且一旦取得突破，大家均可获益。

《纺织机械》：您认为企业发展遇到的哪些问题比较棘手？

陶周龙：相信做任何产品都是越做难度越高的，犹如考试，从不及格到及格努力一把就很容易实现，可若从98分考到100分就会遇到一定瓶颈。如今，我们主要的问题出在外协件上，比如，我们接到的售后要求中相当一部分是轴承的问题。这其中也需要找到一个平衡点，用进口轴承价格没有优势，用国产轴承稳定性有待提高。

《纺织机械》：织机行业的恶性竞争曾经一度成为焦点话题，对此，您有怎样的看法？

炜煜日谊从加工设备、材料等多方面入手，保证凸轮和连杆的品质。

陶周龙：其实，我认为适度竞争未必是坏事。我把客户定位为一线、二线、三线，通过行业竞争，一些三线的小厂难以存活，自然会被淘汰。这对我们而言，反而倒是好事。因为市场蛋糕是固定的，原来我们需要做很多客户来维持市场占有率，竞争之下，客户数量减少，机型规划趋统一化，配套也更加正规、方便。

《纺织机械》：做企业这些年，您有哪些感悟吗？

陶周龙：我个人认为，做企业不能着急，需要沉下心来慢慢做。一个企业的发展，不能仅看眼前做得如何，更要看能否坚持做下去。我们这个行业进入不难，但深入不易，能做到最后的才是赢家。

就我自己而言，做企业相对比较轻松，毕竟好的心态很重要，否则压力重重，即便产品做好了也没有什么意思。我的团队建设也是如此，未来竞争的核心不在于加工设备而在于管理，人则是其中突破的关键，管好人首先要处理好心态。放平心态，只要扎实做，早晚都能做好。庆幸的是，我们团队也志向相投，想法也很简单，最欣慰的事情是要把产品做好，而非把企业做大。

此外，对于销售，我也并没清晰的概念，更谈不上技巧和策略，只是刚好你需要的我能提供，我做的产品你能放心。我觉得现在这样实实在在做生意很好。