华东又一水产动保企业过千万，看看他是如何逆势崛起的？

■ 《当代水产》程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

华东又一水产动保企业过千万，看看他是如何逆势崛起的？

■ 《当代水产》程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

东贝生物团队合影，左十一为东贝生物总经理章冬生

在动保这一行，每一年，倒下的厂家不胜枚举，也有做了很多年坚持下来不断发展壮大的。东贝生物（南通东贝生物制品有限公司）就是其中的一家。

从代加工，到现在的实体厂房，东贝已经走过了10年。一个企业能够长久发展，创新能力和产品质量是核心。没有好的产品质量，无论企业的蓝图有多大，都没有办法得到好的发展，企业不与时俱进，不断开发适应市场的新产品，也会被市场迅速淘汰。

而东贝生物总经理章冬生，水产专业出身，是一个技术型老板。每一年年底，在开营销培训会议的时候，他都会让团队收集产品在市场上的相关反馈，不断对产品进行改良和开发。

过年，对大部分人来说，是一个难得的休息时间，但章冬生却往往要忙到除夕。“这个时间对我们明年的发展是最关键的，产品的调整，市场策略和布局都要在这个时候做好计划，才能规划好节后的工作。”

独木难成林，东贝能够发展到今天，章冬生认为，他要感谢3个“人”：一个是他的客户，一个是他的团队，还有一个是科研技术的支持。

而在这三者的眼中，东贝又是一家什么样企业？他们为什么会选择东贝？

经销商：我看中的是东贝的产品和老板的为人

对于动保企业而言，除了个别做直销和直营店的厂家之外，大多数厂家的成长扩大都离不开经销商的支持。可以说，经销商的选择是企业能够发展壮大的关键点。

东贝能够发展到今天，离不开经销商的支持。在如东的高建建高老板就是其最忠实的“铁粉”之一。

据了解，高老板是从4年前（2013年）才开始从事渔药的经销商，90%销售东贝的产品。短短的4年时间，他的渔药店从零到年销售额突破180万。“我是4年前开始做药店的。当时我们村那里几乎每一家每一户都在养虾，包括我们家亲戚朋友也是这样。在选择东贝之前，我只知道这个厂家是做什么的，具体产品怎么样还不清楚。当时还特地去了3、4趟他们的厂，了解他的产品功效。我第一年开始用他们的产品，卖得就不错，当年就做了30多万销售额。我的渔药店90%以上都是东贝的产品。除非是有些产品是东贝没有的，才会用其它厂家的产品。”

除了产品，高建建表示，之所以还能够长久合作，跟东贝老板的人格魅力也有很大关系。“在市场上有效果更好的产品，或者说产品在使用中出现问题，我都会及时跟他反映，而他（章冬生）也都能接受并改进。所以产品的改革和创新这一块一直都做得不错。”

另一方面，高建建很看中东贝对客户的技术培训。“我虽然是学水产的，但是在做药店之前，已经有10年完全没有接触。当时准备开店的时候，很多东西都不知道，就连简单的抛网看虾都不会。当时东贝就请了专家给我们做专门的培训，包括专业知识、经营管理、藻类辨识、水环境、销售技巧等，很全面。说实话，这个对我当时的帮助很大，在实际中遇到的问题，也可以在培训中得到很好的解决。”

而现在，随着东贝在产品以及经营上越发规范，对于高建建来说，也是一个发展的契机。“我现在在规划开连锁店，而东贝也在逐渐做大，我觉得我们可以相互带动相互成长。”

员工：个人价值的实现和人文关怀让我选择留下

有了客户，没有营销团队的推进，要发展谈何容易。而目前，动保企业招人留人都是难题。章冬生意识到，要开拓市场，必须有一个强有力的营销团队当先锋。为了吸引人才，留住人才，打造稳定的营销团队，东贝也做了很多工作。一方面是改善员工的生活和工作环境，提供发展平台，另一方面，是针对市场情况定期为营销团队进行专业知识和交流技巧的专项培训。

而这些因素，也正是刚刚结束实习加入东贝的宗波选择东贝的原因。“我们在选择实习的企业之前，首先会去这个企业参观。当时的感觉就是这个厂家给人的感觉比较正规，带着我们参观的人也很年轻，很有活力。相处起来应该会比较轻松。”

一开始的选择是基于第一印象，而最终让宗波选择留下，是经过4个月的实习经历后深思熟虑的结果。

“我大学就是学的水产专业，有机会能够从事自己专业相关的工作，这是很难得的。而在进来之后，我发现公司的领导其实都很好相处，刚开始工作，公司的人文关怀和工作环境，也是我最终决定留下来的原因之一。我是在广西市场完成的实习，通过4个月时间与市场的接触和对东贝的了解，我觉得做水产还是有发展前途，最重要的是我觉得在这里能实现我的个人价值。而公司采用的竞岗模式，有很大的空间发展，也是一个很好的历练机会，我觉得对我以后的发展很有帮助。”宗波说道。

要吸引人才不难，如何能留住人才更加重要，团队的稳定是企业发展的基石。东贝，成立时间并不短，在行业内已扎根十年，但快速发展却是在这几年。之所以这个结果，一方面离不开产品和老板章冬生对市场的把握，另一方面营销团队的稳定也是一大因素。

东贝粤西区负责人高振尧，从业将近9年，加入东贝也已经3年多。“我刚进来公司的时候，公司还没有自建厂房，正处于发展阶段，吸引我的是产品品质。过来东贝之前，北方市场的对虾养殖刚刚兴起，我当时在那个区域为养殖户做技术服务，那个时候试用过东贝的产品，觉得挺不错。这么多年走过来，除了公司的产品因素外，给我感触更多的是人文关怀。章总（章冬生）是很亲切的人，跟我们的相处就像家人朋友一样，我个人很喜欢这样的氛围” 高振尧表示。

高校：企业规范生产很重要

在企业发展到一定程度后，科研技术的支持对企业的长远发展至关重要。在水产业，无论是饲料、添加剂还是动保，在企业的成长壮大期，都会加深与科研单位的紧密联系，东贝也不例外。从3年前开始，东贝就开始与南通大学生命科学院进行产学研的合作，目前也是南通大学的重点产学研试验基地。

“东贝是南通比较成规模的生物制品公司，企业也正处于上升期，尤其在新建了厂房之后，企业的硬件设施、生产设备都有了很大的改善，在企业的经营管理上也更加规范。能够规范去生产，无论是行业还是对企业来说，都是一个很大的提升。” 南通大学生命科学院（海洋学院）张新中博士表示。

对于校企双方的合作，张新中认为：“一方面可以为学生的实习就业提供了很大的基础，同时学校的新科研成果也可以通过东贝公司去做市场推广尝试，让科研能够真正运用到生产中来。而在学校方面，我们可以帮助东贝新研发的产品做效果检验和养殖过程中的遇到的问题做样本的病理分析，同时，为东贝输送人才。”

对企业而言，要做大，需要具备什么特质？天时、地利、人和，天时难以更改，地利与人和就显得尤为关键。笔者以为，地利，体现的是企业的软硬件优势，人和，则与企业文化以及掌舵者的人格魅力有关。因势导利，何愁大业不成！

东贝粤西区负责人高振尧

东贝经销商高建建

东贝营销团队新成员宗波

南通大学生命科学院（海洋学院）张新中博士