华中颗粒料没落成定局，天佳“二度创业”发力膨化料，3年内欲超5万吨

■ 《当代水产》庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

华中颗粒料没落成定局，天佳“二度创业”发力膨化料，3年内欲超5万吨

■ 《当代水产》庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

荆州市天佳饲料有限公司董事长李学财

在湖北乃至华中地区，在相当长的一段时间内，普通颗粒鱼料一直是当地水产养殖的主流。而随着近年草鱼价格低迷、特种鱼养殖规模扩大，再加上养殖户理念的转变，颗粒鱼料开始走向没落。

市场在改变，作为饲料企业，也必须紧跟市场潮流，继而做出及时的调整。荆州市天佳饲料有限公司（下称“天佳”）作为湖北本土企业，曾经一度达到年销10万吨的水平，也无可避免地随着颗粒鱼料的走下坡而有所掉量。当然，这样的情况并不仅仅是天佳，这对于当地外来进驻的大企业来说也是个挑战。

2017年1月5日，天佳华中地区黄颡鱼养殖新模式技术研讨会在湖北荆州举办，荆州市水产局局长黄服亮、荆州市畜牧局副局长欧阳金旭、荆州市畜牧局饲料办主任李洪波、华中农业大学水产学院党委书记张韶东、华中农业大学水产学院教授樊启学、华中农业大学水产学院教授顾泽茂、长江大学动物科学院副院长李鹏、湖北垄上频道水产专家张生、水利部中国科学院水工程生态研究所研究员教授丁庆秋、广州市联鲲生物科技有限公司技术总监章太卓、广州市诚一水产科技有限公司技术博士李家庆以及300多名当地经销商、养殖户出席了会议。

会议着重围绕黄颡鱼饲料、养殖技术以及模式进行探讨，从中可以看出，在膨化料浪潮的推动下，天佳正在蜕变。转向膨化料，开始“第二次创业”，这是天佳董事长李学财早些年提出的思路。在李学财构思下的天佳，目前发展状况如何，未来又将如何发展？

《当代水产》：当前湖北地区饲料市场现状是怎样的？水产饲料接下来的发展趋势如何？

李学财：目前湖北区域的水产饲料容量在200万吨左右，其中以草鱼混养饲料为主。近两年，随着水产养殖业向多元化发展，黄颡鱼、小龙虾、河蟹等特种鱼的养殖规模逐渐扩大，因此特种饲料的市场需求日益增长。

当前水产饲料行业的竞争十分激烈，各饲料企业的赢利能力都遭受着重大的考验，普通颗粒料已很难为水产养殖提供更大的生产力，膨化饲料的发展已经成为行业不可回避的趋势方向。

《当代水产》：从2004年到目前，天佳从弱小发展到年销10万吨的成绩，这些年天佳的发展历程是怎样的，在生产和推广中遇到过哪些挫折，又是怎样克服的？

李学财：2000年以后是水产养殖业和饲料发展的黄金时期，天佳也正是抓住了当时的难得机遇，从建厂之初不足8,000吨的年销量，一度发展到年销10万吨饲料的成绩。在此过程中，我们充分发挥本地原料采购的优势、销售通道的建设以及稳定的产品质量定位等方面。

2012年，我们通过对水产养殖业的深入调研，制定了未来几年将膨化饲料、特种水产饲料作为重点发展方向的重大战略，分期投建了国内领先的膨化饲料和虾蟹饲料专用生产线。联合中国农科院、中山大学、华中农业大学等科研院所和高校，共同研发了黄颡鱼、翘嘴红鲌、鲟鱼、泥鳅、鮰鱼、河蟹、小龙虾等特种水产饲料及青鱼、草鱼、鲫鱼等常规鱼的膨化饲料。

十余年的发展历程，我们遇到了各种困难，包括资金的紧缺，产能不足，市场投诉等，但即使在最困难的时候，天佳也没有丧失信心，唯有不屈不挠，迎难而上。

《当代水产》：近两年华中地区的淡水鱼料已经发展到瓶颈，天佳是否会受到影响？为此，天佳做出了哪些调整和改变？

李学财：任何一种产品都有其生命期，发展到一定程度遇到瓶颈很正常，这是科技进步和行业发展的客观规律。华中地区的普通颗粒水产料正面临着行业内激烈竞争和下游养殖业转型转向的双重挑战，区域内所有相关的饲料企业都会受到影响，天佳也不例外。

早在几年前，天佳就预见到这一行业的发展趋势，开始着手探索和调研水产膨化料的市场前景。我们当即上膨化饲料生产线，控制好节奏试水特种水产和普通淡水鱼膨化料市场。

随着水产养殖户对膨化料的逐渐认识和接受，天佳也逐步确立了今后以膨化料为战略中心的发展方向，一方面继续投建膨化饲料生产线，另一方面吸收新鲜血液组建年轻化的销售和服务团队，倾公司所有资源全力开展膨化水产料的市场建设，如今已初见成效。

《当代水产》：近年不少外来的大型企业都纷纷进驻湖北市场，与当地企业抢占市场。作为湖北本土的饲料企业，天佳是如何应对挑战，继续保持一定的市场占有率？接下来将关注点放在哪里？

李学财：在市场经济环境下，行业竞争成为了常态。有竞争才有压力，有压力才有活力。大型企业固然有其优势，我们作为本地企业也自有其生存之道。自成立以来，天佳一直以过硬的产品品质立足于市场，在销售上，我们充分发挥广阔的人脉资源，以为养殖户创造最大效益为目标，精耕细作建设自己的核心市场。

未来几年，天佳在保持草鱼混养颗粒料这一拳头产品稳定的前提下，将以草鱼膨化料、黄颡鱼膨化料、虾蟹饲料为主要发展品种。天佳的饲料产品一直以安全、稳定、可靠的特点在用户心目中享有盛誉，我们在保持这一传统优势的同时，将把技术创新和服务创新作为提升用户利益的重要手段。

膨化料是我们未来几年的重点发展方向，我们主要采取稳扎稳打、步步为营的策略进行市场开发。因为膨化料的使用不是简单地去替代颗粒料，而是从选种、放苗、投喂方式、保健方案、起捕方案等等各个环节都要重新规划的新的养殖模式，养殖户必须要从这个新的模式中收获更大的利益，膨化料才能形成真正的市场基础。很显然我们推广膨化料必须要在技术输出上下功夫，这也是当前我们正在努力的方向。

《当代水产》：今年天佳制定了“三年规划”，具体是怎样的？为了这个目标，在质量研发上、销售团队打造上、硬件设施配套上将会有怎样的跟进和完善措施？

李学财：“三年规划”是指2017年膨化料、特种料做到3万～5万吨，在3年内达到或者超过5万吨（不包括常规的颗粒料）。

天佳除了自己用水面做试验之外，一直与中国农科院饲料所、中山大学、华中农业大学等科研院所有紧密的合作关系，他们在动物营养、水产养殖上有着雄厚的科研实力，我们则对市场需求和终端问题有着深入的了解和把握，通过校（院）企联合研发的方式，采取由实验室实验到田间试验，到市场实验，最终形成成熟产品的步骤，持续有效地将先进的科研成果转化为先进的生产力。

天佳近几年在组建销售团队采取了不少针对性措施，这是我们发展战略重心向膨化料转型的需要。在两湖区域水产养殖户对膨化料认知度不高的现状下，我们需要进行踏实、稳步、持续的技术推广。

这两年我们吸收了很多新人加入，组建了专门的膨化特种料事业部，我们的目标是打造一支年轻化、专业化的精英销售团队，这支队伍中既有行业内从业多年的资深服务专家，也有斗志昂扬敢冲敢闯的行业新兵，通过专家培训、以老带新、市场拉练等多种方式，尽快建设起一支有战斗力的销售队伍。

在生产设备建设上，我们除了每年根据市场需求对颗粒料设备进行改造升级，近几年我们在上新的膨化料生产线和虾蟹料专用生产线。天佳和合作伙伴的生产和设备专家组成的工艺小组会，经过大量的调研和论证，确保工艺设计和设备选型的先进性。

现阶段，天佳拥有5台环模制粒机，2台虾蟹料专用制粒机，2台挤压膨化制粒机，目前正在上第三台膨化机。我们投入大量设备的目的，就是为了更好地满足细分市场的需求。

天佳公司华中地区黄颡鱼养殖新模式技术研讨会现场