2016年度上海地区寿险公司营销员收入、福利情况调研报告（选编）

上海市保险同业公会、市保险学会专项课题组

2016年度上海地区寿险公司营销员收入、福利情况调研报告（选编）

上海市保险同业公会、市保险学会专项课题组

2014年8月，国务院发布《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（以下简称“新国十条”），强调加快保险业发展在国家发展战略中的重要地位。随着相关政策的落地实施，“新国十条”近两年持续释放政策红利，为保险业开启新的黄金十年。

2016年8月，中国保监会根据“新国十条”相关要求，编制并发布了《中国保险业发展“十三五”规划纲要》，指出“十三五”时期是我国全面建成小康社会的决胜阶段，也是保险业从保险大国迈向保险强国的关键时期，明确了今后五年保险业发展的目标、重点任务和政策措施，为未来五年保险业发展绘制宏伟蓝图。

外部政策环境为保险业注入了新的动力，带来新一轮大发展的契机。根据保监会披露数据显示，2016年末保险营销员的数量达到657.28万人，较年初增加185.99万人，占当年城镇新增就业总数的14.15%。同时，2016年的增员速度也刷新纪录，增速创7年以来新高。

在保险营销员人力增长的驱动下，保费规模得到大幅提升。根据保监会披露数据显示：2016年我国保险业务规模快速增长，增速创2008年以来新高。其中，寿险业务一马当先，实现原保险保费收入17442.22亿元，同比增长31.72%。

上海作为实现保险强国战略的重要驱动力，肩负着建设国际保险中心的重任。根据中国保险统计信息系统数据汇总，2016年，上海市原保险保费收入累计1529.26亿元，同比增长35.91%。其中，寿险公司原保险保费收入1118.48亿元，同比增长51.3%。

保险营销队伍作为推动保费规模持续扩大的中坚力量，其发展状况在一定程度上决定了保险业整体的发展速度，是保险业发展的生命线。2016年，上海地区的保险营销员人数得到恢复性成长，继2011年以来再度站上4万人平台，较2015年增长24%。人力发展的同时，保险营销员的人均收入也在2016年得到突破性提升，同比增长45.5%，五年实现收入翻番，并自2009年以来首次超越社平工资。

本调研报告将对上海地区保险营销员的整体发展状况、收入和福利情况进行重点研究，并从行业和管理角度，结合调研结果提出相关建议。

一、上海保险营销员总体情况

2016年，上海地区的保险营销员人数得到恢复性成长，继2011年以来再度站上4万人平台，较2015年增长24%。平安、国寿、太保、友邦的营销员人数名列前四。

（一）年龄分布

从各年龄段人数来看，30岁以下的年轻营销员人数最多，占比34.7%，较2015年增长1.1个百分点；30-40岁年龄段人数次之，占比31.8%，较2015年增长3.2个百分点。其余年龄段的人数占比则相对有所下降。

（二）性别分布

自2010年以来，女性营销员与男性营销员的比例基本保持在6∶4的水平。根据调研对象反馈数据统计，2016年女性营销员人数高于男性营销员52%。

从年龄构成上看，女性营销员60岁以下各年龄段分布相对均匀，而在男性营销员中，30岁以下年龄段占比优势明显，占比达到46%。

结合营销员整体年龄分布情况来看，30岁以下男性营销员和30-40岁女性营销员是目前营销队伍的主力。

（三）学历分布

1.整体学历分布

2016年大专以下学历保险营销员占比57.3%，同比下降2.9%。虽然2010年至今大专以下学历的保险营销员占比有小幅波动，且近四年来呈现下降趋势，但始终在半数以上。

2016年高学历保险营销员（含本科、研究生及以上）合计占比16.3%，创2010年以来新高。虽然近5年保险营销员本科及以上学历占比逐年提升，但提升幅度相对较小。所以，对于如何保持这样的上升趋势，持续吸引高学历绩优人才加入保险营销队伍，将是行业和险企需要持续研究的重要课题。

2.年龄-学历分布

从年龄和学历两个维度来看，本科及以上学历集中于40岁以下年龄段，占比超过80%。

（四）户籍分布

1.整体户籍代表性

2010—2016年，外地户籍营销员占比呈逐年增长趋势，从2010年的29%上升至2016年的57%，远超上海外来人口占常住人口41%的比例（数据摘自2016年统计年鉴）。由此可见，外地户籍人员已经成为保险营销队伍发展的中坚力量。

▶表1 2010-2016年上海保险营销员各年龄段人力占比

▶表2 2016年上海保险营销员各年龄段性别分布

▶表3 2016年上海保险营销员各年龄段学历分布情况

▶表4 2016年上海保险营销员户籍年龄段人力分布情况

2.分年龄段户籍代表性

外地户籍营销员集中分布在40岁以下年龄段，占比达到83.4%。

根据2016年各年龄段户籍分布数据可见，年龄和外地户籍占比呈现明显的反比关系，即：随着年龄的增加，外地户籍占比不断递减。尤其是50岁以上年龄段营销员，外地户籍占比锐减。所以，外地户籍营销员在行业内的可持续发展需要深入研究。

（五）年资分布

1.年资占比统计

根据参与调研的32家险企反馈数据显示，上海保险营销员年资在1年以内的新人占比最高，为59.9%。可见新人的留存和素质，对保险行业未来的发展起着至关重要的作用。

2.分段年资同比变化情况

与2015年相比，2年以下低年资营销员人数占比提升明显，而高年资营销员人数占比则同比负增长。

（六）地域分布

1.各区域保险营销员分布情况

据不完全统计，上海保险营销员主要集中在市区，占比50.2%。市区人口密度高，而且由于各险企的内勤管理部门普遍设在市区，所以在对市区营销服务部的管理追踪以及培训支持方面相对便利，能够促进营销团队发展。

2.上海市区、浦东新区和郊县地区的营销员年资分布情况

结合年资占比情况来看，浦东新区1年内新人占比最高，达到73%，说明浦东新区作为上海金融机构的聚集地，在增员和吸纳新人方面具有一定优势。

郊县地区虽然整体人力占比不高，但高年资人群占比却与市区相当，说明郊县地区营销员的稳定性不亚于市区。

二、上海保险营销员收入情况分析

（一）保险营销员收入整体情况

1.保险营销员收入整体走势分析

2016年上海保险营销员收入得到突破性增长，人均月均收入达到7638元，同比增长45.5%，创历史新高，五年实现收入翻番。

自2014年“新国十条”颁布以来，持续释放政策红利，供给侧改革的辐射力也不断发酵，各项配套措施陆续出台，保险业获得了前所未有的发展契机，有效提升了保险行业的吸引力，保险公司的增员难度相对降低。在2015年8月保险代理人资格考试取消之后，更是促进了保险营销队伍的新一轮高速扩张。

▶图2 015-2016年上海保险营销员各段年资占比变化

▶表52016年上海市区、浦东、郊县保险营销员年资分布情况

保险营销人力增长能够有效拉升保费规模，而且在“新国十条”颁布之后，大众对保险给予了更多关注，保险意识也逐步增强，保险销售的市场环境有所改善。根据中国保险统计信息系统数据显示：2016年上海市寿险公司原保险保费收入1118.48亿元，同比增长51.3%。保费提升撬动收入提升，营销员人均收入在2014年出现拐点之后，近三年维持在较高水平并呈现明显的上升趋势，人力、保费、收入的全面提升，将对保险营销队伍的发展形成良性循环。

未来，在监管政策的引导下，险企会加速转型步伐，加快自身经营平台建设，推动保障型产品销售，提升保单内含价值，从而带动保险营销员收入进一步提升。

2.保险营销员收入和社平工资对比情况

2016年上海保险营销员人均月均收入大幅增长，自2009年以来首次超越当年度社平工资，领先额度达到1134元。

保险营销员近三年的人均月均收入和社平工资相比，不仅在差距上逐年缩小，在收入增速方面保险营销员也具有明显优势，近三年的收入增速均领先于社平工资，2016年增速高于社平工资36个百分点，达到历史最高点。

虽然，近几年保险营销员的收入趋势向好，但从稳定性来看，社平工资的增幅显得更加平稳，每年始终保持正增长，且近几年稳步提升；而营销员收入的波动性则较大，近三年才开始维持正增长。

随着营销员收入的不断提升，未来在增速方面势必会遇到瓶颈期。而且，随着人力的高速增长，若营销员的产能未能及时同步提升，则会因人力扩张稀释整体收入。所以，险企在关注营销队伍规模快速增长的同时，更应该注重优化队伍结构，坚持人力健康发展，进一步提升保险营销员收入增长的可持续性。

（二）按人员类型分析收入情况

1.各年龄段收入情况分析

从各年龄段收入情况来看，40-60岁营销员收入最高，人均月均收入达到1.1万元，高于整体人均月均收入45%。

按惯例，营销员的年资长短与收入高低成正比。从各年龄段营销员的年资分布情况来看，40-60岁的五年资营销员在全年龄段的五年资营销员中占比达到78%，这与该年龄段人均收入较高的情况形成呼应。

▶表6 2006-2016年上海保险营销员收入和社平工资对比情况

▶表7 2016年上海保险营销员各年龄段员工制人数占比

2.一年内新人收入情况分析

上海保险营销员的新人人均月均收入为3853元，仅为行业整体人均月均收入的50%。新人收入较低，对营销员的留存率，尤其是13个月留存率有较大影响。据不完全统计，上海保险营销员13个月留存率不到30%。

目前上海保险营销员中，新人占比已达到六成，可见新人的收入提升对行业整体发展具有至关重要的意义。

收入高低与产能直接挂钩。据统计，2016年新人人均月均保费为0.67万元，行业人均月均保费为1.06万元，明显低于行业整体水平。而从活动率来看，2016年新人活动率约为56%，而行业整体的活动率（含新人）约为58%，仅低于行业整体水平2个百分点。根据新人活动率不低，但保费贡献度较低的情况来看，说明新人要在保证出单量的同时，产能和件均佣金也要同步提升。

3.员工制营销员收入情况分析

在参与本次调研的32家险企中，有11家开展了保险营销员员工制，占比34%。2016年整体员工制人数为241人，与2015年123人相比，员工制人数接近翻番。从各年龄段占比来看，因50岁以上接近退休年龄，所以该年龄段的员工制人数占比最低。其次为30岁以下员工制人数，占比为18%，但与2015年相比占比提升了4个百分点。从数据来看，开展员工制的险企普遍针对30-50岁年龄段营销员采取员工制模式，该年龄段的员工制人数占比超过七成，主要还是从社会阅历、从业经验等方面考虑。

2016年员工制营销员人均月均收入为8805元，高于行业人均收入1167元。在员工制营销员收入中，平均底薪为2244元，占收入总额的25.5%。可见，员工制营销员借助底薪的补充，在收入上较非员工制营销员更有优势。

但是，若剔除底薪部分，员工制营销员收入则低于行业平均水平。导致这一情况的可能是两个原因：一是险企对员工制和非员工制营销员采取差异化佣金率；二是在佣金率相同的情况下，员工制的产能低于普通营销员。若是由于前者，则需要险企进一步评估市场情况，在行业趋势向好的情况下，通过提高佣金率来调动员工制营销员的能动性；若是由于后者，则需要通过强化培训等方式，持续提高员工制营销员的销售技能。

从近两年的员工制收入增幅与行业整体收入水平比较来看，2016年员工制人均收入同比提升32%，行业整体收入同比提升46%，高于员工制14个百分点。从底薪变化来看，2015年为2113元，2016年为2244元，仅提高6%。所以，随着行业发展趋势向好，员工制的底薪优势将被逐渐弱化。如何进一步提升员工制产能、避免过于依赖底薪收入的问题，值得险企关注。

（三）按收入类型分析收入情况

1.首佣、续佣、津贴占比情况

从收入构成来看，2016年首期佣金占比为37%，续期佣金为13%，其他津贴占比最高，为50%。即：首续期佣金合计与津贴在总收入中各占一半。营销员津贴近几年都维持在较高水准，2016年较2015年提升了5个百分点，可见险企依然十分重视对营销员队伍的资源投入。

▶表8 2012-2015年首佣、续佣及其他津贴占收入比重

2.保费增速和整体佣金增速对比情况

根据各调研对象反馈的数据显示，2016年保费规模约为50.8亿元，同比提升67%。2016年的佣金支出总额约为13.1亿元，同比提升102%。可见在保费规模迅速增长的同时，营销员的收入也得到了大幅提升。

▶表9 2015-2016年保费规模与佣金支出情况

▶表10 2016年上海各行政区保险营销服务部数量占比

3.各收入段人数分布情况

按5000元一档对各收入段进行统计：收入在5000元以下的营销员占比达到64%，这部分人群的收入水平明显低于社平工资。而且有36%的营销员收入低于500元，这部分人群难以在行业生存，势必会脱落、流失，对行业的可持续发展带来负面影响。

人均月均收入达到1万元以上的营销员占比为22%，这部分人群不仅留存率高，还能够起到标杆效应，以自身收入为案例，吸引增员对象加入保险行业。据参与调研的部分险企反馈，高收入营销员的增员难度相对较低，而且被增员对象的素质普遍较高，留存的可能性也随之提升。

（四）按营销员分布地域分析收入情况

据不完全统计，目前保险营销服务部在上海各行政区均有布点。其中市区的营销服务部数量最多，占比22%。浦东（不含南汇）、奉贤的营销网点数量占比在10%以上，其余行政区的营销服务部数量占比低于10%。整体来看，各郊县行政区的营销服务部数量分布相对均匀。

从收入情况来看，市区（含浦东）保险营销员的平均收入为0.87万元，郊县地区保险营销员的人均收入为0.73万元。根据上海统计局网站公布信息显示：上海市农村居民收入增速已经连续八年高于城镇居民，且城乡居民的收入差距在2016年继续缩小，由上年的2.28∶1缩至2.26∶1。可见郊县地区的整体收入水平正在持续向好。

综合上述数据可见，市区的营销服务部建设经过多年积累，运作相对成熟和稳定；郊县地区无论从人力还是收入来看，都有更大的发展空间。险企可通过在郊县开设保险服务网点，吸纳当地闲置劳动力加入保险行业，为当地居民提供就业机会。同时，可借助线上服务网络的铺设，突破现有服务平台，解决郊县地区因地处偏远造成的交通不便、服务滞后等问题，向郊县客户提供全面、便捷的保险服务，从而进一步开拓郊县保险市场。

三、上海保险营销员税赋情况分析

（一）保险营销员税赋比例变化情况

据不完全统计，2016年保险营销员的人均月均税收在收入中的占比约为11.66%，较2015年增加1.86个百分点（见表11）。

根据保监会《关于明确保险营销员佣金构成的通知》（保监发[2006]48号）的规定，保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。根据国家税法规定，保险营销员取得的佣金收入需要缴纳三块税金，包括增值税及附加、水利基金和个人所得税。其中，“增值税及附加”包含了增值税、教育费附加、地方教育费及附加、城建税。

根据相关政策变化，2016年保险营销员的税收规则也有相应的变化，主要体现在以下两点：

1.增值税起征点变化：营改增之前，增值税起征点为3万元（不含税）；营改增之后，营销员佣金价税分离，不含税佣金收入=税前收入÷（1+3%），即：增值税起征点上升至3.09万元。

2.自2016年2月1日起，不含税佣金收入≤10万元免征教育费附加、地方教育费附加。

根据数据显示，在税收利好政策陆续出台的情况下，2016年保险营销员的税赋比例仍向上略有浮动，主要是由于营销员收入提速较快。据统计，2016年人均月均收入在3万元以上的营销员人数与2015年相比，增加了50%，所以整体税收水平也有了相应提高。

（二）近55年上海保险营销员与上海职工税赋对比情况

根据近5年数据显示，虽然在2016年之前，保险营销员的人均月均税收增速低于上海职工的税收增速，但在税收额度上，保险营销员群体则是成倍高于上海职工的平均水平。而且，2016年保险营销员的税收增速达到73%，高于上海职工税收增速32个百分点（见表12）。

（三）近55年保险营销员所交税金在上海整体税收中占比情况

虽然保险营销员所交税金在上海整体税收中占比很小，但从近3年的占比变化可见，保险营销员税收对整体税收的贡献度在逐年提升，2016年的提升幅度特别明显（见表13）。

（四）保险营销员和上海整体税收的增速走势对比情况

从税收总额的增速来看，上海整体税收增速相对平稳，2016年的税收增速较2015年明显降低。而保险营销员的税收受到收入波动的影响，其增速也有较大波动。据不完全统计，2016年保险营销员的总税收增速达到了113%（见表14）。

▶表11 2006-2016年上海保险营销员税赋比例

▶表12 2012-2016年上海保险营销员与上海职工人均月均税收增速对比

▶表13 2012-2016年上海保险营销员在上海整体税收中占比

四、上海保险营销员福利待遇情况分析

（一）保险营销员享有的福利待遇种类

目前各险企为保险营销员提供的福利项目主要分为三类：一是公司为其购买商业保险，二是公司代扣代缴社会保险，三是公司提供的各类福利奖金（例如长期服务奖等）。

在购买商业保险方面，参与调研的32家险企中，有29家为营销员购买了商业保险。其中提供意外伤害保险、住院医疗保险和疾病身故保险的险企占比相对较高，分别为84%、75%和56%；在代扣代缴社会保险方面，32家险企中有5家实施该项政策，占比16%；在提供福利奖金方面，32家险企中有20家提供了相关的福利奖金，奖金种类有所不同（见表15）。

（二）近55年保险营销员福利待遇变化情况

从近5年情况来看，保险营销员的福利待遇相对稳定。2016年有部分项目的占比同比略有提升，与5年前相比提升幅度更为明显，可见险企在营销员福利待遇方面重视度越来越高，2016年提供福利项目种类最多的险企达到了9项。

（三）不同职级营销员的福利待遇情况

各家险企提供的福利待遇种类不同，以覆盖面最高的意外伤害保险、住院医疗保险和疾病身故保险为例，明显可见职级越高，保额越高（见表16）。

（四）保险营销员福利现状分析

从调研情况来看，保险营销员的福利待遇近两年保持稳定，2016年未出现明显波动。但从保险营销员的福利待遇种类来看，依然主要集中于意外、医疗、身故保障方面，保障额度也没有明显提升。保险营销员可享受的其他福利待遇和缴纳社保的职工相比仍有较大差距。

根据调研数据，各险企普遍根据营销员的司龄或是职级给予不同的福利待遇，部分福利待遇仅针对经理等高级别营销员，试用业务员的福利待遇则相对较少或是没有。此类“一刀切”的方式对新人留存意愿会有一定影响，其实在新人队伍中不乏优秀人才，若险企能够对新人进行进一步细分和考量，针对优才给予额外的福利奖励，对高素质新人的留存会有一定帮助。

五、关于保险营销员队伍可持续发展的相关建议

（一）通过业务健康发展提升保险营销员收入

从本次调研结果可见，保险营销员的人力发展和收入增长呈现明显的正相关关系。保险营销员的收入对队伍留存、吸引高素质人才有着至关重要的作用。而目前收入在5000元以下的营销员占比依然较高，这部分人群不仅需要通过提升保单销售来提高收入，更重要的是要提升保单的件均佣金，这样才能在短时间内撬动收入增长，而销售保障型产品就是提高件均佣金的有效途径。

2016年，保监会下发76号文《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》，对寿险、两全险、护理险的“保障功能”作出规定，进一步突出了“保险姓保”的要求。在监管政策的引导下，险企应该借势加快转型步伐，提升营销队伍销售保障型产品的专业技能，从而提升营销员的件均佣金和整体收入，并同时促进营销员对保障型产品的销售热情，达到双赢的效果。

（二）重点关注保险营销员新人的培养

2016年保险营销新人的人均月均收入仅为行业整体均值的一半，与社平工资也有较大差距。而且，据统计，上海保险营销员年资在1年内的新人占比近六成，所以，提升新人的收入和留存率，是全行业的重要课题。

对于新人技能不足的问题，险企可通过系统培训，提升新人对保险和相关产品的认知度，也可根据保险条款的难易程度，帮助新人选择销售难度较低的险种。同时关注新人保单的品质问题，避免出现因技能缺失导致的销售误导现象。

虽然目前取消了代理人资格考试，但对于险企来说，依然要加强新人入口筛选及管控，增员高素质人员，同时对新人中的绩优群体进行重点培养，为其做好职涯规划，并酌情给予福利待遇等方面政策的倾斜，提升优秀新人的留存率。对新人的离职原因做好充分调研，为相关政策完善提供依据。

（三）强化对保险营销队伍中绩优人才的重视度

在上海国际保险中心建设的过程中，最核心的关键因素就是人才。从目前的保险队伍结构来看，高学历人才占比依然较低，营销队伍的整体素质仍有提升空间。保险营销队伍人力也不再是简单、粗放式地增长，而是细水长流，只有培养健康、高素质的营销队伍，才能适应新的保险服务需求，促进保险服务的专业化和规范化。

▶表14 2012-2016年上海保险营销员税收增速与上海整体税收增速对比情况

▶表15 2012-2016年上海保险营销员福利待遇项目占比情况

▶表16 2016年不同职级保险营销员商业保险平均保额（单位：万元）

未来，不仅需要加快人才的吸纳速度，更要提高人才素质的内在要求。为了适应保险业人才需求，险企可在招募和选拔过程中进行有效管控，设置营销员入门条件，并严格筛选、加强监督。对营销队伍的管理从源头抓起，在招聘时就制定相应的考察制度和标准，对营销员的专业知识进行初步测试，增加筛选条件，提升营销员的准入门槛。针对绩优营销员制定明确的发展目标，提供配套的培训支持和激励政策，结合行业设立的相关荣誉平台，制定自身荣誉体系和内部评选方案，营造建设绩优队伍的氛围。同时提升保险营销员的综合技能，适应“互联网+”时代的新要求，鼓励营销员熟练运用新平台、新科技，具备保险销售所需的专业能力，正本清源，打造高素质的营销队伍。

（四）持续关注非沪籍保险营销员的待遇问题

外地户籍营销员已经成为保险营销队伍的主力军，占比逐年提升。但是，无法缴纳社保等待遇问题仍然是外地户籍人员流动性大、难以留存的重要原因之一。

2016年底，上海出台重大利好政策，将外来保险营销员纳入了灵活就业登记范畴，只要外来营销员灵活就业登记连续满三年，其子女就可享受义务教育。为了使该项政策继续放大利好效应，险企在做好政策宣传的同时，需要持续关注非沪籍保险营销员对该政策的响应情况，并对其他相关需求做好调研，为行业后续进一步优化该项政策提供依据，吸引更多优秀的外来人员从事保险工作，从而进一步提升非沪籍保险营销员的留存率和从业的稳定性。

（五）进一步研究探讨保险营销员税赋政策

近年保险营销员的税赋压力在相关政策出台后略有缓解，但随着保险营销员收入的提升，税赋额度与上海职工的平均水平相比依然偏高，需要持续探讨如何进一步缓解保险营销员的税赋压力。

根据国外相关做法，将营销员直接销售收入和非销售收入定义为属性不同的两类收入，并采取不同的税收比例。例如营销员因其下线销售所得的组织利益等，是否需要在税收上进行区别对待，是值得研究的课题。多维度考虑营销员的税收问题，有效降低营销员税赋压力，是推动行业进一步发展的动力和基础。

SIM

数据来源：中国保监会统计信息系统；各家公司提供各自原始数据并经课题组统计整理；部分政府网站。