多措并举巩固油品市场竞争优势

在石家庄石油行唐北口加油站，顾客领取油非互动商品。梁军生 摄

河北石家庄石油在残酷的市场竞争中，坚持用足用好各项营销政策，主动竞争，敢于亮剑；同时积极创新经营模式，增强市场控制力。

近年来，随着产业结构调整的步伐，河北成品油市场呈现柴油需求加速下降、汽油需求增速放缓的态势。同时，东北的进关油、山东的地炼油不断投放河北市场。在供大于求矛盾日益突出的形势下，市场呈现低价无序竞争的状况。

作为省会中心城市，石家庄成品油市场需求量大，约占全省15%，而其境内共有各类加油站995座，市场竞争异常激烈。

主动出击让市场回归理性

今年以来，石家庄石油坚持主动竞争、综合算账，分区域主动采取差异化的竞争策略，抢回流失客户，迫使竞争对手不敢轻易开打价格战，使市场初步回归理性竞争状态，有效扭转了汽油销量同比下降的不利局面，柴油销量大幅提升。

在汽油方面，有选择地在销量同比负增长和潜力大的县区、站点，开展竞争性营销，努力提升销量。一是针对汽油月均销量低于500吨的“深泽”片区，选择主城区站点利用“直降、油非互动”等手段开展竞争。二是县城各站轮换降价，减少加油站全天大幅降价造成的损失。三是点对点深度竞争，采取跟进降价的策略，迫使个体加油站主动和谈，消除无序竞争的现象。

在柴油方面，结合区域竞争激烈的实际，持续优化核心增量站，创新开展“一惠两式”“支农惠农”等组合营销手段，有针对性地参与竞争，吸引柴油客户回归。一是在国省道、高速服务区选择23座车流量大、市场需求量大的站点，利用“价格直降+油非互动”的组合方式，打造核心增量站。二是“一惠两式”营销，在同一加油站实施同一优惠幅度，客户可以自愿选择价格直降或小幅直降叠加互促，在稳定销量的同时减少差价损失。三是“支农惠农”营销，开展农业用油配送营销，实现销量增加。

他们还充分发挥中国石化品牌优势，与电信、联通、建行等开展联合营销活动，为客户提供多元化增值服务，降低营销成本，巩固私家车客户群体。

量效兼顾保市场 增强控制力促发展

因地因时制宜，坚持主动竞争。市场是企业的生命，在新常态、低油价的形势下，保住市场份额就是保住企业饭碗。在困局面前，石家庄石油主动出击，实施“一站一策”，千方百计巩固市场份额，确保市场占有率。

正确把握竞合关系，促使竞争回归理性。石家庄石油坚持理性竞争，通过“打、谈”结合，促使一些个体租赁站、社会站调整低价竞争策略，自发约定降价底限。

坚持量价平衡，巩固扩大客户群体。今年以来，石家庄石油坚持精准营销，财务和业务部门共同运用系统大数据分析，将客户需求量和价格紧密配合，点、线、面三点结合，制定营销措施，随时监控效果、跟进调整，不断提升政策与市场的匹配性。

积极发展轻资产，增强网络控制能力。加大轻资产发展力度，积极推进“他有我管”“短租短付”等新型合作模式，扩大分销渠道，实现零售业务低成本扩张。截至目前，已发展轻资产站43座，投营4座。

多措并举巩固油品市场竞争优势

□ 王振祥