深圳电信互联网化道路的探索

包峥嵘+沈鸿飞+陈颖颖+申军+张家柱

在第十二届全国人民代表大会第三次会议开幕会上，李克强总理在政府工作报告中“新兴产业和新兴业态是竞争高地”的部分提到：“制定‘互联网+行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。国家已设立 400亿元新兴产业创业投资引导基金，要整合筹措更多资金，为产业创新加油助力～～”这是“互联网+”这个行业词汇首次出现在政府工作报告中。

随着“互联网+”时代的来临，传统的“一款产品打天下”的时代已经一去不复返，通过大数据进行超细分市场，针对不同的小群体特征实现定制化产品、定制化服务已成为趋势。

与新兴互联网企业合作，一直是运营商希望尝试的营销新模式。滴滴公司从2012年成立，2013年走入公众视野，目前已在打车市场占据半壁江山，作为新兴互联网企业的代表，是运营商合作的不二选择。

深圳电信积极探索互联网化之路，打造新型互联网+营销模式，率先与滴滴出行深圳公司，从内至外，通过开展微营销，实现跨平台合作！

直击“客户痛点”，打造互联网化的爆款产品

通过滴滴出行乘坐出租车、专车已成为深圳人日常生活中不可分开的一部分，作为乘客，我们经常能看到司机们的手机消费是“2部抵消、3部平常、4部常见”的程度。我们敏感地意识到，这是否是一個可突破的利基市场。

简单测算下司机对单个手机的使用需求，假设一个司机一天接20单，每单平均需与客户完成3个通话，每个通话为2分钟，一个月所需求的通话时长约为3500分钟；流量方面，开着滴滴接单同时导航，一个月流量消耗为3～4G，司机也会在闲时或等客时上网等约需5G，总流量需求约为8G。

通过流量进行爆款设计，打造123元/月全新滴滴司机专享套餐，送手机、更送15G每月超大流量。

联手“滴滴出行”，微营销助力跨平台合作

截止至2015年3月，深圳出租车保有量为1.6万辆，出租车司机已超过3万人；同时，当前快车、专车等司机的加入，更加增大了司机群体。深圳电信抓住司机圈子封闭性的特征，为滴滴司机们定制个性化专属“滴滴套餐”，并通过开展内外联动、线上线下联动宣传，迅速、持续推动跨平台合作。

外部，运用滴滴公司内部滴滴播报等多项活动，激活司机朋友圈、微信群等圈子；内部，前端通过司机集中点派单、司机微信群渗透等方式进行传播；后台运用技术手段，采取“饥饿营销”策略，开展“秒抢”、“抢单权”、“秒杀”等一系列微营销活动，推动活动快速进入白热化。

开启“夜场模式”，超细分市场精准营销

随着活动的白热化，营业厅的转型也迫在眉睫。深圳电信根据司机群体的特征、喜好、忙闲时等，量身打造专属服务。在黄木岗、南油等多家营销厅开启夜场（通宵）服务模式，实现精准营销。

在服务方面，白天为滴滴司机开设VIP专席；晚上，开启夜场服务模式，为滴滴司机们提供快速便捷的服务。同时，整合多家互联网平台，如：水果营行、百果园、上门按摩等，为司机提供饮料、水果、夜宵，以及大屏电视等。

在营销方面，转变传统坐商模型，启动营业人员出厅营销的行商模式。线上，通过营业人员积极渗透到司机微信群，通过红包、业务引导等方式，将司机们导流入厅，全面提升厅内人气及营销机会；线下，通过营业人员前往司机等候集中地、司机交班集中地等进行单页派发及摆摊营销。

在活动设计方面，考虑到司机群体的性别及爱好特征，以足球、大屏电视、冰爽饮料、夜宵、上门按摩等为切入点，在深圳电信黄木岗、南油等多家营业厅量身打造“欧冠之夜”和“冰爽夏夜”等活动，吸引大量司机前往厅店，不仅让深圳电信的服务深入人心，更为厅店吸引更多人气，制造更多营销机会。

全新的跨界平台、全新的服务营销模式，最终在深圳电信“欧冠之夜”及“冰爽夏夜”两场活动中持续引爆，将活动推向高潮。

每一次的变革，过程都极其痛苦；每一次鲜花与掌声的背后，总有一群默默付出的人。此次转型，以黄木岗及南油为代表的各营业厅克服人员排班、资源整合等重重困难，最终实现营业厅夜场（通宵）模式成功转型。

与新兴互联网企业开展跨界合作，是电信业未来发展的趋势。深圳电信通过大胆尝试，走出第一步。这一步，是跨界合作的一大步，但却是公司前进的一小步。未来的路将更长、更远～～