谈判中的趁火打劫策略

冯社浩

我们很难讲“趁火打劫”这一策略是否有道义，因为在商务谈判的时候，大家只不过是相互筹码交换，进行利益交换。哪一方处于“着火”的时候，哪一方就处于了劣势，对方如果了解这一情况的话，则可以趁机“打劫”，无关乎道义。

趁火打劫，顾名思义，趁别人失火的时候去抢东西。现在寓意为乘人之危，在别人为难的时刻捞一把。敌之害大，就势取利，刚决柔也。敌害在内，则劫其地；敌害在外，则劫其民；内外交害，败劫其国。在历史上，多尔衮趁乱入关，勾践趁乱灭吴，均为趁火打劫的经典战争案例。

所谓“火”，即对方的困难、麻烦。敌方的困难不外有两个方面，即内忧、外患。天灾人祸，经济凋敝，民不聊生，怨声载道，农民起义，内战连年，都是内患；外敌入侵，战事不断，都是外患。敌方有内忧，就占它的领土；敌方有外患，就争夺他的百姓；敌方内忧外患岌岌可危，赶快兼并它。总之，抓住敌方大难临头的危急之时，赶快进兵，肯定稳操胜券。《战国策·燕二》中的著名寓言“鹬蚌相争，渔翁得利”，也就是“趁火打劫”的形象体现。

趁火打劫，漫天要价

趁火打劫的商务谈判策略之所有能够成功，原因在于两点：第一，对方在危难的时候，也就是说在“着火”的时候，在这种情况下，谈判对手原来坚持的条件，会随着谈判时间、参与人员、自身筹码、谈判预期发生变化，而我方则可趁此机会交换所需筹码；第二，在对方“着火”的时候，实施“打劫”，别人还没有“着火”或者“火已经熄掉了”，你再去“打劫”，再去交换筹码，效果就不理想。相信下面两个案例大家都不陌生。

第一个案例：2011年3月份日本大地震过后，网络上一度传出谣言：日本核电站爆炸了，核污染马上就辐射整个中国，只有碘盐可以预防。大海都被污染了，日后肯定没盐卖。国内居民人心惶惶，担心核辐射而引发了购碘盐事件，平日1.2元一包的食盐竟然卖到了10元，而且还很畅销。平时，如果一袋盐2元，你恐怕都不会购买，但此时，10元钱一袋都毫不含糊，因为，你的需求不一样了。当卖2元的时候，你的需求是实惠，但在10元时，你的需求是安全。网上有两副对联，很有意思。上联：日本是大核民族，下联：中国是盐黄子孙，横批：有碘意思。上联：日本人在核辐射中等待碘盐，下联：中国人在抢碘盐中等待核辐射，横批：无盐一对。

第二个案例：在2003年的全国“非典”事件中，最大赢家是生产、销售呼吸机的厂家、商家。当时全国可谓陷入一片恐慌之中，各级医院、政府卫生局更是神经紧张，为了预防疾病的发生与传染，不得不大量采购呼吸机，这些急救物质因运力、货源不足难以采购。这时许多厂家“趁火打劫”漫天要价，并且先款后货。许多呼吸机商家是自己“点火”，说服医院尽快采购，然后自己再救火。不混乱则无法打劫，诸如洋奶粉升价事件，代购行业的诞生无不是采用了趁火打劫的策略。

就当维护客户关系，接单！

作者亲身经历过一次趁火打劫的失败案例。有一业务员好不容易拿下一个工程单，客户采购电热水器500台，合计金额40万元左右，并安装验收完毕。一个月后，对方采购员说产品安装不规范，同时传过来一些照片，要求我方做出答复。

刚开始的时候，大家觉得很奇怪：对方已经验收，并且时间已经过了一个月，怎么又提出这个问题？售后服务部同事打电话给对方采购部询问详情，发现确实有部分业主的热水器安装不规范，并传真了问题处理单过来。

业务主管打电话给对方电器部采购员，采购员说：“当时验收的时候，业主代表并没有提出异议，现在不知道为什么部分收楼业主提出了这个问题，要你们做出合理解释。”业务主管说：“怎么验收合格一个月以后，你们才提出这个问题？”话语刚出，业务主管已经知道自己说错话了，马上改口说：“我们售后服务部马上去现场看一下。”

业务主管找来了售后服务部马经理，将情况告知领导刘总。马经理说：问题可能出现在新手上面，因为对标准不熟悉，当时人手不足，只能匆忙上马，而且赶工期，估计有部分热水器安装不符合要求，比如高度不一致、使用波紋管长度不同、插座安装方位不同等等。刘总要求：对于客户的投诉要尽快整改处理。

到正式谈判那天，业务主管带售后服务部马经理、两位安装工到了客户公司。客户采购员一口咬定是他们的安装问题，谈判进行了三个小时，采购员的气势一直很猛，业务主管与马经理处在被动地位，不断点头确认，承认自己安装师傅标准执行有问题。回到公司后，刘总问他：“结果怎么样？”业务主管说：“要赔，安装不合格的热水器事情由客户自己处理，赔偿5万元。”刘总听后许久不说话。这次赔偿，相当于这个工程白干了。

第二天，业务主管又接到客户采购员电话：“我这里有一个小工程单，15万元，你看要不要接？”采购员笑笑又说：“我朋友的单子，我从中间赚点中介费。”稍微沟通了下，业务主管打电话给刘总汇报，刘先生说：“为什么不接？只要有钱赚，就做。”业务主管慢慢地说：“单价太低了，我报价一台800元，他只给700元，利润太低了。”刘总捏了捏手指，深吸一口气：“就当是维持好关系，接单吧”。采购员从朋友那里拉一单工程自己来炒，自己从中赚取多少，没有人知道。而刘总碍于老客户的面子，怀着陪罪心理，利润低还是接过来做了。究竟采购员口中的工程安装不合格的事情是真是假呢？

有很多采购员都会使用趁火打劫这一招迫使客户一方进行让步。

“黄经理，我听说你们公司资金紧张，这样吧，我这边申请一下，下个礼拜看看能否尽快付款。你这边看看价格能否再降低，至少5%，我这边也好交代。”

“李总，现在是年末，你这边人手不足，要求工期延长，这个我可以理解。但是你也知道，工期延长会导致客户投诉，我们也不好做啊，你看看能否把这边的阳台小工程免费处理一下？”

你很难讲趁火打劫的这一策略是否有道义，而在于商务谈判的时候，大家只不过是相互筹码交换，利益交换。哪一方处于“着火”的时候，哪一方就处于了劣势，对方如果了解这一情况的话，则可以趁机“打劫”，无关于道义。