山东省县域商业银行对公业务转型发展探讨

李岩

（山东建筑大学 山东 邹城 273500）

【摘要】作为传统工业大省，受实体经济去产能、金融降杠杆、互联网金融等因素影响，山东整体经济压力较大，其辖内商业银行发展也出现了诸多问题，创新思路、转型发展成为近年该省商业银行特别是县域支行的工作重点。本文以山东省某国有商业银行C银行邹城支行为例，通过分析当前该行面临的发展环境，结合其自身状况对县域支行对公业务转型发展提出对策。

【关键词】转型发展 县域支行 互联网金融 客户结构

一、邹城支行发展现状及发展环境分析

（一）发展现状

C银行邹城支行是山东省一典型的大型县域支行，不仅存贷规模大，存贷规模均过百亿，在当地占比及全省系统内排名均位于前列；而且人员机构多，拥有员工200余名，下辖十余个营业网点，公司部、个金部、风险部、公存部等部室配备齐全，在当地同业竞争中优势明显，但近年该行出现了存贷规模收缩、不良资产增加、盈利能力下降、拓户增存乏力等问题，竞争优势正逐渐减少，这也正是国有商业银行县域支行普遍遇到的问题。

（二）发展环境分析

（1）政治环境。随着我国产业结构调整的持续深入及环保能源政策的不断出台，煤炭产销比重将不断压降，山东省计划到“十三五”末煤炭产能压减至1亿吨左右，去产能5000万吨。邹城市作为煤电大县，年产原煤3000余万吨，火电总装机容量约520万千瓦，受我国产业、能源政策影响，发展遇到较大阻力。邹城支行客户结构中煤炭、煤机、煤贸、煤化工等涉煤企业占比较大，涉煤企业存款、贷款一度能占到全行存贷款规模的30%、60%，也是该行利润的主要来源，受我国煤炭政策影响，辖内客户普遍出现了盈利能力减弱，存款金额减少，综合贡献下降等问题，部分甚至出现贷款违约、破产清算等情况，大大制约了该行的发展，客户结构调整将是该行转型发展的重点工作之一。

除大型公司客户外，财政系统也是县域支行最重要的对公客户群之一。近几年受2014年预算法、《国务院关于加强地方政府性债务管理的意见》（国发[2014]43号），特别是2017年《关于进一步规范地方政府举债融资行为的通知》（财预[2017]50号）等国家地方政府债务控制措施的不断加强，商业银行对地方融资平台融资政策趋近，双方合作空间不断被压缩。

（2）经济环境。当前我国经济增速回落，银行融资风险增加，不良率上升，特别是受经济发展方式转变和产业结构调整影响，一批落后产能及两高一剩产业势必得以关闭或重组，这更加加剧了银行不良资产的劣变。邹城支行融资抵押率偏低，增信以保证担保为主，形成了一个个担保圈，一方面有贷户受产业升级、经济周期波动影响，普遍存在经营困难资金链紧张情况，另一方面通过一个个煤贸、煤机担保圈，将信贷风险不断扩大，已形成系统性风险。加之央行持续降息，银行存贷利差不断缩小，同业内部竞争日益加剧，大大削弱了当地国有商业银行的盈利能力。

（3）社会文化环境。当前我国商业银行及银行客户的思维方式、行为习惯均发生着重大变化：银行方面，银行不再是坐享利差，更高的服务要求使银行由原来的坐商不断向行商改变，银行传统的分销渠道也由原来物理网点向物理网点+线上方式过渡；银行不再是单单提供存款、贷款、结算服务的机构，多样化的需求促使着银行金融产品及服务不断丰富，理财、财资管理、顾问服务在银行业务占比不断增加；同时以往粗放的信贷管理方式和过度上收的信贷审批机制也已不适应当前市场环境，银行的信贷模式迫切需要变革；客户方面，客户的信息获取方式越来越多，近几年入驻邹城的商业银行也越来越多，客户选择空间加大，当地金融市场正不断由卖方市场向买方市场过渡，客户经营主体也在发生变化，90、00后逐渐上位企业高管乃至经营者，其思维活跃、对新事物接纳程度较高，促使金融产品更新换代不断完善。

（4）技术环境。受科技进步的推动，客户行为习惯也在不断变化，从而促使银行经营模式的转变。当前技术进步对商业银行带来的变化主要有以下几点：一是互联网金融借助信息技术的巨大优势获得了迅猛发展，打破了传统的金融行业界限和竞争格局；二是智能银行得以推广，银行对数据、业务的处理能力不断提高；三是主力客户趋于年轻化，客户更多地使用电子银行，对银行渠道整合提出了更高要求；四是银行产品不再是以安全性、专业性为核心竞争力，而是体验和方法；五是技术方面已经进入了人人在线的时代，打破了物理空间的限制。邹城支行现有物理网点16个，覆盖了邹城主要区域，在互联网金融迅猛发展的今天，这既是该行的重要优势，也可能成为其沉重负担。

二、C银行邹城支行转型发展对策

（一）转变思想观念

C银行邹城支行是邹城规模最大的商业银行之一，品牌硬、网点广、客户多、存款大、盈利强，长期以大型国有银行自居，人员相对老化，平均年龄在45岁左右且大部分将在10年内退休，老员工固然有着丰富的工作经验和扎实的基本功底，但同时也普遍存在着思想保守、主动性不强的问题，尽管这种小心谨慎保守的观念成就了该行安全、专业的核心竞争力，但在同业甚至跨行业竞争日趋激烈的今天已成为制约该行发展的因素之一。要实现转型发展，首先要解放思想，直面挑战，统筹好创新与风险的关系，改变以往谨慎守旧的老国企工作作风，以客户为中心，以利润为目标开展工作。

（二）优化客户结构

一是要将客户重心下移，科学发展长尾客户。根据帕累托分布模型，80%的利润来自于20%的客户，这在邹城或许更加极端，特别是在对公方面，在对公方面，一户独大问题突出，剔除兖矿系客户，其他实体企业质量不高，存款金额相对较少。随着同业竞争的加剧，银行议价优势的削弱，仅仅依靠前20%的优质客户业务只能越做越小，永远无法突破。而互联网、大数据技术的发展推动了零边际成本社会的到来，打破了空间的限制，进而带来了整个商业模式的变化，银行可以通过边际成本几乎为零的互联网金融产品给予后80%客户更多关注，这些长尾客户蕴藏着更多的潜在价值，同时其忠实度也相對更高，因此要加强营销人员对新产品新业务的学习与应用，借助产品服务科学发展长尾客户。

二是要实现客户行业结构的优化。当前邹城市受国家行业政策影响较大，辖内大型企业多处于调整时期，增存乏力、不良暴露将成为近年邹城市商业银行所面临的新常态，当前供给侧改革时期，营销人员特别是信贷人员要注重对国家经济政策以及行内信贷政策的学习，根据工作要求科学压降煤炭企业融资，调整存量融资，优化信贷结构；更要灵活运用政策探究新的业务模式，寻找产业基金、政府和社会资本合作（PPP）模式等新投资模式下的业务机会，拓展优质产业、低风险行业客户，挖掘新的业务增长点，提高優质行业优质客户占比，降低对煤炭的依存度，实现转型发展。

（三）丰富业务品种，加强产品应用

从前活期、定期、理财，流贷、固融等基本业务即可满足县域支行客户的需求，客户需求日趋多样化，金融产品日新月异，特别是互联网金融出现以来，金融产品及服务不断向个性化、可定制化、综合化发展。以往的单一业务品种已难以满足客户的需求，仅仅依靠关系营销很难取得理想效果，通过制定科学合理的产品组合方案，对客户开展综合性营销已成为大趋势，这也对银行营销人员的业务素质提出了更高要求。丰富业务品种要从加强营销人员对产品对业务的学习着手，既要通过系统性培训，使之对全行产品体系有整体性了解，又要通过案例教学和业务实践提高其综合运用产品的能力，还要打破专业条线限制，实现产品的跨专业运用，切实做到联动营销。

（四）整合优化渠道，充实营销队伍

邹城支行物理网点众多，直接分销渠道庞大，但在其分销渠道的利用方面还存在许多不合理情况，该行部分基层网点传统观念及经营行为，与转型发展的要求相比，存在一定的错位。各网点在硬件设施上互相攀比，而对营销任务相互推诿；网点普遍存在重个金轻对公、重内控轻营销观念；网点普遍将服务作为其第一职能而对产品营销重视程度不足。此外在人力资源的配置上，由于管理层面人员专业性更强，基层营销人员不足且整体业务素质偏低，加之管理层的营销带动和辐射功能不足，多以调度为主，基层行营销人员难以全面深入地掌握所有的产品知识但又肩负全面的市场营销任务，缺乏直接从事营销的高素质、专业化人才。这种人力资源上出现的倒“金字塔”现象，严重制约了市场营销的发展，使得经营计划推进乏力，营销效果大打折扣。改善这种现状，既要以智能银行代替人工柜台，提高业务效率、降低操作风险；又要将智能银行释放出的人员充实到营销队伍中去，培养一支懂业务、会营销的基层营销队伍。

参考文献：

[1]李国庆.对产能过剩与信贷风险的认识[J].金融理论与实践，2008.

[2]牛克洪，詹敏.煤炭供给侧改革策略分析[J].煤炭经济研究，2016.

[3]刘刚.经济资本管理在商业银行风险管理中的应用研究[D].内蒙古：刘刚， 2013.

[4]魏法君.我国中小商业银行的社区银行转型战略研究[D].山东：魏法君， 2013.

[5]何文虎.我国中小商业银行转型研究——以城市商业银行和村镇银行为例[J].吉林金融研究， 2013， （9）.