宇通：如何深耕缅甸？

王兰

早上8点，在宇通厂区做早操的老外们已成为宇通一道特殊的风景。

“宇通在哪里？”“郑州？没听过，听过北京。郑州离北京远吗？”

在缅甸用户的眼里，全球最大的客车市场——中国市场的行业老大宇通，跟其他客车企业看似没有什么区别。对于缅甸用户的不了解，宇通海外市场部的工作人员决定先邀请他们到宇通工厂来看看，再介绍宇通的品牌、技术、规模等实力。

“原来宇通这么大！原来宇通的生产车间这么先进！原来宇通人这么多！”参观完宇通厂区，再次见到宇通客车海外市场部副部长常浩时，缅甸用户的态度一百八十度大转弯，这样惊喜地说。宇通，这个中国客车品牌的领头羊，稳扎稳打，正在以“种田”理论，在海外地区落地生根，积累了越来越多的宇通“客粉”。

在一带一路国际合作高峰论坛召开的前夕，宇通又迎来了缅甸仰光公交公司500辆公交车的“新单”。由此，宇通在缅甸已累计销售客车1000余辆，市场份额连续多年稳居缅甸当地客车市场第一。

那么，搭乘国家一带一路的东风，宇通在海外又圈了哪些新粉丝？在壮大海外“客粉”的过程中又发生了哪些新故事？

左舵？右舵？

“作为东南亚地区的重要市场，以及连接21世纪海上丝绸之路与丝绸之路经济带的关键节点国家，缅甸市场的开拓一直是我们关注的重点。”常浩介绍说。

据了解，宇通客车已连续多年稳居缅甸当地客车市场第一份额，全面超越了其他国际品牌，为中国品牌赢得了认可和赞誉。

今天的第一，是因为昨天的培育。

自2010年宇通开始进入缅甸市场以来，宇通不断加大对该市场的开发力度，并在缅甸形成了产品、服务、技术培训等方面的系统化投入和经营。除了向缅甸输出客车产品之外，宇通客车也为该地区进行KD散件组装，通过技术和售后服务保证产品的可靠性及车辆的正常运营，实现为客户创造更大价值。

常浩说：“宇通人要走到当地人们中间去，要成为他们的一份子，结合当地的政策要求，帮助用户成长，共赢发展。”

资料显示，缅甸属于发展中国家，以农业为主，人均GDP约为1161美元，人口数量达5141.9万人。缅甸的千人汽车保有量还较低，约为18辆汽车（中国为128辆/千人，泰国为231辆/千人）。除了仰光和曼德勒等大城市外，其他地区的汽车数量较少。2016年，泰国新车销量为76万辆，美国是1755万辆，中国达到了2802万辆，而缅甸全部汽车销量不足15万辆，且新车比重不足5%。

可见，缅甸汽车市场巨大的需求潜力。缅甸客户第一次来宇通考察产品时，对于产品需求还较模糊。甚至提出左舵、右舵都能开的说法。对此，宇通并没有一味的满足客户需求，他们派出专业的技术考察小组，到缅甸实地考察。

“到了现场，我们发现当地是依据左舵汽车设计的道路，所以建议用户采用左舵车。”常浩表示，每进入一个新的海外国家，宇通都会先派技术团队对实地的路况、客户使用习惯、当地的法律法规进行全方位的调研，以此为依据优化相应的出口车型。比如在高寒的俄罗斯，采用加大功率的、独立的水暖；在干旱炎热的沙特，特别加强了空调的设计；在以色列，根据司机的身材加大了驾驶座椅的空间；在哈萨克斯坦油气资源比较丰富的地区，推出天然气客车满足当地对环保的需求等。

据常浩介绍，缅甸的汽车市场的90%被日韩的二手车市场所占领，所以会出现左右舵汽车同时在路上行驶的现象。同时，缅甸属于热带季风气候，在高温高湿的环境里对客车的防腐以及制冷提出苛刻要求。

宇通常驻缅甸的工作人员说：“在缅甸，每年从4月份左右开始进入高热季节，最高气温能达45摄氏度～48摄氏度；每年从5底6月初开始进入为期半年的雨季。过去，当地的公交车大多没有空调，驾乘舒适性较差。6月份，随着宇通500辆公交车的交付，将大大改善仰光市民出行、提升城市环境形象。”

由此，越来越多的缅甸人认识了宇通，认识了中国客车。

深耕与高产

如今，中国客车企业均意识到过去单一的出口贸易模式对中国品牌的整体伤害。因为在海外用户眼里，每个品牌的客车都有一个共同的名字——中国品牌。无疑，过去重卖车轻服务的出口模式大大阻碍了中国汽车品牌海外市场扩张的步伐。

对此，宇通以前瞻的眼光用服务先行、稳扎稳打的实际行动成为我国客车出口的成功范本。早在2003年，宇通占据中国客车行业老大后，就开始将目光转向海外市场。

很多年前，宇通的创始人汤玉祥就意识到，要做强做大的宇通必须走出国门。而要在国际客车市场上占据一席之地，就必须深耕当地市场。

那时，经过缜密的考察和分析后，宇通将目标瞄准了位于南美的古巴。从12辆到99.9%的中国出口市场占有率，古巴模式已成为宇通海外扩张的模版，并快速在其他海外市场复制开来。

从2004年至2017年4月，宇通累计出口大中型客车超过5万辆，其中2016年出口大中型客车7121辆，占中国客车行业出口量37%，占中国客车行业出口额35.2%，均位居中国客车行业第一，产品远销拉美、独联体、中东、亚太、非洲、欧美等全球六大区的主要市场。

常浩说：“未来，宇通的海外出口销量目标是占宇通客车销售总量的30%以上，目前占比为10%左右。”

宇通用事实证明深耕才能高产。

在开拓海外市场的同时，宇通还积极与当地开展产能及技术合作，在巴基斯坦、伊朗、缅甸等地区，均实现了客车散件当地组装和产能及技术的合作。一方面，实现了优势产能走出去，完成了由产品出口到技术出口、标准输出，提升中国优势产业国际竞争力；另一方面，带动了一部分国家提升当地工业化水平，实现了“一带一路”共商共建、合作共赢的倡导目标。

据常浩介绍，宇通在缅甸建立KD厂初期，对其50多位管理、技术骨干在宇通进行了为期三个月的培训学习。宇通的工作人员跟他们吃住在一起，手把手地教他们技术、操作。三个月后，当培训结束时，这帮特殊的学员说：“我们都不想走，因为没学够。”

于是，经常会有很多老外来宇通培训学习，他们不仅学习宇通的技术、管理，甚至对宇通的文化也产生了浓厚的兴趣，这些老外们要求加入每天早上8点所有宇通人的早操队列。对此，宇通专门开辟了一个老外们的早操区域。“很多来宇通参观的客户，都早早起来，观看老外们的早操队列。”常浩笑称此区域已成为宇通一道特殊的风景。

他说，“随着缅甸用户来宇通培训时间的累积、他们技术水平的提升，他们的‘胃口越来越大。现在，他们已经不满足现有的产品需求，每次来宇通都会问宇通又研发出什么新产品，并对宇通的新产品跃跃欲试。未来，缅甸的出口产品将会扩展到混合动力以及新能源等车型。”

同时，为了保证海外用户的售后服务满意度，宇通已在古巴、迪拜、委内瑞拉等地建立配件中心库，后续计划建立更多的中心库，保证海外市场配件及时供应。“比如在迪拜宇通投资1000多万元建立的配件库，通过大数据管理，能保证一天之内将配件送到所辐射区域用户手中。”常浩补充道。

据了解，一带一路沿线64个國家，都是宇通有销售或者准备开发的海外市场。目前，宇通海外共出口客车超过5万辆。

而在宇通客车董事长汤玉祥的眼中，“一带一路”为宇通客车带来了全新机遇和挑战。“对宇通来说，借‘一带一路的东风，按照沿线国家的需求，沿线建厂，与沿线的一些独联体国家、甚至与亚太地区合作，是宇通发展的优势选择。”

“几年前，宇通就是我心中的中国第一。现在，无论外观还是质量，宇通客车都达到了欧洲标准，完全与欧洲品牌竞争。”正如英国经销商PELICAN公司老板理查德的评价，越来越多的老外正成为宇通的“客粉”。

无疑，经过十多年的深耕，从卖产品到卖方案，从做贸易到做品牌，宇通已走出了一条中国客车开拓全球市场的光明大道。