装备制造业应收账款管理的问题及对策

徐梅

摘要：近年来，随着宏观经济增速放缓，装备制造业市场供需矛盾日益突出，部分企业产销衔接不畅、销售回款放慢，应收账款占用不断增加，严重影响企业运行质量和盈利能力。装备制造业因项目执行周期较长，存在货款回收期长的特点，应收账款管理难度大，需要从各个方面加强我国装备制造业应收账款的管理力度，从而实现企业健康发展的目的。本文主要对装备制造业应收账款管理存在的重要性、问题及相应的解决措施进行研究分析。

关键词：装备制造业；应收账款；有效管理；问题对策

装备制造业项目执行周期较长，普遍采用“预收款+发货款+验收款+质保金”的付款方式，项目的质保期通常在一年以上，货款回收周期较长，应收账款管理难度大，造成公司资金压力大、货款催收艰难、易发生坏账、融资成本高等，大大增加了企业经营的风险，因此装备制造业应加强管理力度，提升管理水平，进而有效控制应收账款可能存在的风险因素，促使企业获得更高的经济效益和社会效益。

一、加强装备制造业应收账款管理的重要性分析

企业如果不能对应收账款进行系统有效的管理，会导致大量运营资金遭到抢占，影响企业资金周转，甚至发生资金链断裂，增加企业融资管理成本，发生坏账侵蚀企业利润，丧失再投资的机会。因此，应收账款管理非常重要，尤其对于回款周期长的装备制造业，不展开有效合理的管理，不但会影响到企业的正常运行，还会严重威胁到企业的未来发展。

二、装备制造业应收账款管理存在的问题研究分析

（一）应收账款管理意识较为薄弱

在正常的经营过程中，大多企业领导过于关注企业利润，认为只要将生产经营的产品销售出去，创造利润即可，忽视了对应收账款的回收，只是简单的将应收账款进行记录，缺乏应收账款风险管理意识，导致企业的业绩被应收账款侵蚀，牺牲企业的长远利益。

（二）缺乏系统的应收账款风险管理体系

装备制造业因收款周期长，应收账款管理难度大，对各个部门协同配合要求更高，而目前少有企业建立了事前预防、事中监测、事后追收的闭环风险管理机制，体现为：应收账款内部管理制度与流程不够健全；有章不循，多强调灵活性，使内部控制制度流于形式；缺乏动态跟踪与监督措施；缺乏有效的激励体系等。

（三）缺乏法律意识

许多企业较少运用法律手段保护自己，原因一是出于客户关系维护的考虑，二是缺乏员工债权保护法律意识淡薄，缺少必要的风险判断，不注重证据的保留，错过诉讼时效等，导致企业不能用法律手段解决问题。

三、针对装备制造业应收账款管理过程中存在的问题进行解决分析

装备制造业产品销售一般涵盖开发设计、制造、安装、调试和技术培训、售后服务等环节，每一个环节的完成质量均关系到货款能否及时收取，应收账款管理升级，需要建立销售、项目管理、财务、考核、内审、信息等部门协同配合、协作共荣的应收账款全员风险管理体系。

（一）转变观念是应收账款管理升级的前提条件

首先，企业领导层要高度重视应收账款管理工作；第二，要改变“催款把客户催跑了怎么办？”的观念，催款是光明正大的；第三，销售工作是一个闭环，“售出产品必须收回货款”；第四，等待与观望不会带来任何好处，时间是债务人的保护伞，拖延是债务人的撒手锏；第五，客户尊敬做事专业和严谨的供应商；第六，收款成功率和接触率成正比，与拖欠时间成反比。

（二）建立應收账款全员风险管理体系

1.建立合同签订时的两道防线

一是防范合同法律风险，包括合同主体、内容风险等，合同签订前。销售人员应对客户签约资格、资信能力、商业信誉、财务状况等进行全面的调查、分析和判断，途径包括索取公司证照、年度报告公示情况、股权结构、资质证书，以及通过工商、法院等网页查询等，必要时进行实地考察；规范合同内容，避免纠纷，如限定客户的提货时间、完善在提货验收流程、明确违约责任、争取到卖方所在地的法院管辖等；二是建立合同评审流程，确保合同评审机制有效运行。

2.建立客户信用档案

对客户资信状况、财务状况、经营状况、实际控制人背景、历史付款情况等进行定期分析评估，将一次性或累计应收款项较大的客户作为重点，建立客户信用档案，形成信用分析报告，包括应收账款回笼情况，可能存在的风险和未来工作规划等等，针对不同信用等级的客户，制定不同的收款政策。

3.健全考核与激励机制

灌输应收账款全员管理思想，建立健全销售人员绩效考核制度，将收款考核指标与公司经营目标挂钩，与营销、项目管理等人员的薪酬挂钩，责任到人，严格考评，切忌考核指标与经营目标、考核结果与员工薪酬“两张皮”，充分调动业务人员积极性。

4.提升项目管理水平，狠抓项目质量

严把设计关、采购关、制造关、安装关、质量控制关，不放过任何一个可能影响项目质量的因素与环节，如强化项目经理负责制与项目现场管理制度，建立健全供应商管理制度，强化过程监督与质量检验，提高产品准交率与质量等。

5.加强培训

例如，外聘法律顾问开展对销售人员、项目管理、采购、财务等有关部门的专项法律培训，如合同签订时债权保护，以及债权日常管理过程中的法律证据保留等，参加协会或律师事务所等举办的相关培训等，提升债权管理水平。

6.强化监测与跟踪

收款部门要注意监测客户动态，及时维护债权利益；进行定期对账，保留债权文件；财务部门定期或不定期地向销售、项目管理部等收款部门提示项目执行进

度、开票、保函等与应收款项相关的动态信息；进行账龄分析，对账龄长、金额大的应收账款进行重点提示，对应收账款实施动态跟踪与预警。

7.强化监督

可由内审部门或具有相关职能的部门牵头，对销售、项目管理等部门的应收账款日常管理工作进行定期检查，计内容包括是否做好对账单定期寄出、债权证据保存等应收账款日常管理工作，强化对应收账款管理工作的监督。

8.加强对债权的法律维护

由企业法律部门或具有相关职能的部门组织，对企业应收账款进行全面、持续清理，提出解决方案，例如可根据债权金额、账龄及客户等具体情况采取发送律师函、采取法律诉讼等方式，加大催收力度。

9.充分利用ERP管理系统

ERP系统在应收账款监督管理工作中起着非常重要的作用，例如利用ERP平台建立客户资信管理数据库，形成应收账款动态管理报表，跟踪监督项目进度等，可以有效提升应收账款管理工作的效率与质量，此外，还应强化考核与培训，确保数据的及时、准确及完整性，加强部门之间信息共享与利用，ERP管理是一个不断优化的过程，企业的应收账款规模越大，越是需要强大的ERP管理支持系统。

10.采取灵活的应收账款回收策略

根据客户情况及对应收账款的风险评估等，灵活采取以设备、存货或其他物资等资产抵偿债务、直接扣减债权金额等应收账款债务重组方式，目的是尽量减少损失、尽快回笼资金。

四、结束语

总之，应收账款业务对企业的健康全面发展有着重要的促进作用，因此为了充分发挥出应收账款存在的积极意义，对企业的正常运行提供保障，我国装备制造业应对应收账款中的成本、信用及风险展开全面了解掌控，尽可能的将应收账款水平控制可控制范围内，从而推进企业的健康发展。

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（作者单位：长沙长泰智能装备有限公司）