线上促销需要早着手

经验分享者：辽阳农品购电商交易平台总经理 王誉儒

文字整理：本刊记者 高瑞霞

线上促销需要早着手

经验分享者：辽阳农品购电商交易平台总经理 王誉儒

文字整理：本刊记者 高瑞霞

2015年9月8日，由辽宁省辽阳久森农牧集团有限公司开发的电商平台——农品购正式上线。农品购“A2C+X”电商交易平台是“三农+互联网”首创的运营新模式，其包含“知农讯、买农货、选品牌、查质量、去馆里、发需求、创客帮”7大功能板块，该平台致力于服务的45家种植养殖大户、1800家农民专业合作社、118家农业产业化龙头企业、20家饲料生产企业、700家家庭农场和种子、农药及化肥等农事企业。它的成立标志着辽阳市在区域性专业为“三农”服务的大型电商交易平台实现了零的突破。

因地制宜选择促销方式

农品购平台运营地在辽宁省辽阳市，该市是一个小型城市，当地消费能力有限。此外，农品购的定位是为农业企业服务，砍掉中间环节，直接面对消费者。但是，农品购平台在其他省市的知名度有限。同时，它只是针对农业企业服务，而当地80%的农业企业对电商的认识还处于初级阶段，尤其在农产品购销运营方面这种表现更加明显。

鉴于这样的事实，我们在平台促销上选择线下引导线上的策略。就辽阳而言，如果单纯在线上促销，只能打价格战。但是事实证明，单纯的价格站对于平台的发展来说帮助并不大。农品购成立伊始，为了吸引消费者，平台在“三八”妇女节当天举办了3.8元可以买一件新疆和田玉大枣的促销活动。对于电商平台来说，这个活动的促销力度非常大。不仅价钱合适，还包邮。通过这个活动，平台吸引了大量的粉丝。但是，据平台负责人王誉儒介绍，因为平台后期没有同等力度的促销活动跟着，这些被价格战所吸引来的粉丝都是“虚”的，他们很快就会转走。

因此，根据平台所在地域的消费能力、消费观念及平台自身的实力，农品购选择了通过线下引流线上。目前，辽阳当地人的购买方式还比较传统，尤其是农产品，看不到、摸不着的时候，消费者心里总是不踏实。农品购在当地建设了实体馆，如此一来，消费者可以到实体店看产品、品尝产品，选中产品后在线上下单购买。为了吸引消费者在线上下单，农品购给出了很多“实惠”的条件。比如，线上下单可以包邮，还有积分（积分可以抵现金）及一些小礼品赠送。

此外，农品购还入驻了京东平台。通过借助成熟的第三方平台来开展活动，以此来收到更好的营销效果。

促销活动应该做哪些准备

一个电商平台，每年都会有很多的促销活动。而每一次促销活动都应该有一个明确的主题。比如过完年就是情人节，消费受众一般是23—40岁的群体，那么就应该针对这个群体提出相应的营销策略。在一年中，每个节日都有不同的消费群体。作为电商平台，可以根据消费群体的需求及特征来确定主题。在这个过程中，要注意覆盖更广范围的受众，尤其是男士消费群体。同时，在各个年龄受众中，可以重点选择一两个群体作为全年重点维护的对象，以此来实现促销的既定目标。

主题确定以后，在促销活动举办前期还有大量的工作。比如，同样的商品需要不同类别的包装，还有些易摔易碎的特殊产品需要制造电商专属包装，还有就是电商产品的价格要略低于线下。如果线下大米一斤装5元钱，线上就可以采取8两装4.2元。两者差别不大，但让消费者觉得线上的更划算。比如做的比较成功的“三只松鼠”，平时产品的价格都会很高，一般一包小松子就要70元。在活动期间，他们会换成小包装，价格也会下降。这样的举措，就是为了给消费者更多的选择方案，让客户在自由选择中获得实惠。

促销活动一般要提前一个半月来做准备，从产品的包装、定位、价格、库存准备、优惠策略以及活动周期、客服人员服务状态、发货打包、给客户的赠品、跟踪物流信息等，各个环节都有衔接好。端午节期间，农品购平台开展促销活动。活动开始之前，活动小组要开任务布置会，每天都要总结，看一下进度。因为促销活动一般是3—5天，短短几天时间里不能有一个环节出错。否则，就会造成很严重的损失。

促销活动期间，还有很重要的一环，就是客户回访。根据消费的信息，抽取消费者主动询问意见。每一个细节都要征求消费者的意见，若消费者不满意，农品购会把问题整理出来，排在前三名的问题会集中处理一下。同时，针对VIP消费者，平台还会有一些专业服务。我们会把这些客户建立一个微信群，给他们一些定期的服务。比如生日、节日赠送礼物等。通过这样的手段来提升消费者的黏性，这对电商平台来说至关重要。如果消费者的体验不好，下次就再也不会光顾了。在电商时代，完全的价格战已经是过去式了，服务更被看重。

就目前来说，做农产品电商平台，如果提供的产品品质过关，价格合理，销售表现上差别不会太大。但是，如果后续服务跟不上，就干脆别做。因为在信息时代，消费者的意见和反馈对平台来说太重要了。

因此，在做促销活动之前，一个明确的工作时间表是非常必要的。一定要把工作目标落实到每一天、每一个人。要严格按照时间表进行，每个环节都要跟上，这样才有可能达成预期的目标。只有前期做了充足的准备，才能适应活动期间有可能发生的变化。当然，在促销活动结束后，还要及时总结经验，并根据促销活动的反馈效果对之后将要举办的促销活动进行微调，以此来适应市场的变化。