“一带一路”背景下集合式微展——OTO精准对接展览模式探究

余晨杰

(浙江旅游职业学院，浙江 杭州 311231)



“一带一路”背景下集合式微展
——OTO精准对接展览模式探究

余晨杰

(浙江旅游职业学院，浙江 杭州 311231)

以中共国家主席习近平提出的 “一带一路”国家战略构想为导向, 中国企业正如火如荼地和 “一带一路”沿线各国展开大规模的经贸合作，而国际展览正是双方经贸合作的纽带和桥头兵。为了适应这样的背景，“集合式微展——OTO精准对接展览模式”应运而生，该模式以其精准对接、成本低、品牌产品集中等优势极大地解决了传统展会急待解决的问题，令中国参展商没有顾虑的参加国外展会，将产品带出国门，让“一带一路”沿线各国采购商可以以相对低廉的价格获得质量有保证的中国品牌产品。共同打造政治互信、经济融合、文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体。该文旨在探讨“集合式微展——OTO精准对接展览模式”的优势，让其成为实现“一带一路”国家战略的强大助推器。

“一带一路”；集合式；微展；OTO；精准对接；

以中共国家主席习近平提出的 “一带一路”国家战略构想为导向, 中国企业正如火如荼地和 “一带一路”沿线各国展开大规模的经贸合作。而国际展览正是双方经贸合作的纽带和桥头兵。国际展览会作为推销和认识产品的窗口，具有了解展览当地市场行情和成本低等诸多优点，我国企业走出国门参加“一带一路”沿线国家的国际展会，有其非常重要的意义:对国家而言，可以推动“一带一路”战略的实现，增加中国与“一带一路”沿线国家的贸易沟通，促进国家贸易额增长; 对企业而言，也可以借此机会，让企业的产品走出国门，迈向世界，企业可以充分利用国家提出的“一带一路”战略所带来的交通、税务等扶持政策，抓住这个利好的机会更好地创利。在如此宏伟的背景下，创新的“集合式微展——OTO精准对接展览模式”应运而生[1]。

该模式以其精准对接、成本低、品牌产品集中等优势极大地解决了传统展会急待解决的问题，令中国参展商没有顾虑地参加国外展会，将产品带出国门，让“一带一路”沿线各国采购商可以以相对低廉的价格获得质量有保证的中国品牌产品。该创新展览模式能极大地提高我国企业参展的效益, 有望成为“一带一路”国家战略实现的强大助推器。

一、传统展览模式的弊病

传统展览模式是由企业携带人员实地到展会现场展示自己的品牌。通过展台职员、展前和展中的促销、展台设计以及展台跟进服务引起展会参观者的注意。随着我国和“一带一路”沿线各国之间的经贸合作越来越紧密,我国企业参加“一带一路”沿线各国的国际展会正以年逾35%的速度高速增长。但不争的事实是部分企业参展效益不佳,没有达到打开当地市场的参展初衷。究其主要原因，传统的展览会存在诸多诟病。

1.成本高昂。传统的展览会除了支付高昂的展位费之外同时还需要支付价格不菲的宣传费用，并且收效甚微。

2.线下展示，成交效率低。通过以线下展示为主，线上展示为辅，浪费了众多的人力、物力、财力,但如果产品不对路则参展商拿不到订单。

3.信息不对称,浪费资源。由于供需双方的信息是脱节的, 很多时候是参展商的一厢情愿, 国外市场不认可。此外，传统展会几乎所有的展台搭建材料都是一次性的，造成了众多的资源浪费。

4.销售的区域有限，灵活性差。传统展会辐射的区域有限，大多局限于本城市的市场。

二、“集合式微展——OTO精准对接创新展览模式”

如何突破传统展览会的桎梏从而大大提高我国企业参加“一带一路”沿线各国的国际展会的效益?如何破解传统展览模式的弊端？围绕这一课题笔者有幸参与了由浙江商务厅紧密合作企业——浙江中浙国际会展有限公司探索研发出的一种创新展模式——“集合式微展——OTO精准对接展览模式”。[2]该创新展览模式不仅能有效地破解传统展览模式的弊端，而且大大提高了企业参展的效益和最大限度满足国外采购商的需求。

“集合式微展——OTO精准对接模式”解释如下: 1. 集合式：把不同品牌的同一样产品卖给客户， 增加其选择的范围；2.微展的实质是微信：二维码集中企业产品等所有信息， 并翻译成国外客户的母语，国外客户扫描二维码加入微信平台；3.OTO精准对接：线上线下，产品展示,国内外客户供需信息精确。该模式的流程图如下。

图1 集合式微展—OTO精准对接展览模式流程

下面根据图1来了解一下“集合式微展—OTO精准对接展览模式”。

步骤一:由行业协会建立互联网微信平台。经行业协会权威审核通过的国内优质供应商把企业简介和展品图片等信息扫描至二维码， 并翻译成展览举办国的母语上传到该微信平台。

步骤二: 该互联网微信平台筛选并调查了解国际会展所在国的相关行业采购商的需求和贸易方式, 并主动向其宣传并邀请其加入该微信平台。

步骤三: 微信平台OTO线上(on line)精准对接体现在该互联网微信平台上各采购商可根据二维码上供应商的信息选择交易洽谈的对象;微信平台内的供应商也可向采购商发出交易洽谈的邀请意向，并最终促使完成交易[3]。

“集合式微展——OTO精准对接创新展览模式”流程操作可以总括为以下几点。

1.线下组织行业供应商与本国的该行业协会商讨该模式的可行性。

2.建立行业供应商和批发商的微信群或其他方式互相获取供求信息(如微店形式)。

3.若有适当供求关系，可组织供应商在跨境B2B平台上建立该行业的产品信息。

4.积累到一定供求关系时，组织批发商和供应商的看样订货会，并在订货会上直接下单或预售。

5.供应商根据需求决定是否在对方国家铺货。

6.将已有市场或者需求较高或是适于组合的产品在网站平台上做成集合店。(集合店，即同一批发商可在该店内找到其所需的不同产品)[4]

印尼·浙江品牌中心正是成功把该创新展览模式付诸实践并且获得很大成功的范例。 印尼·浙江品牌中心由浙江商务厅主管,坐落于印尼首都雅加达CBD商务区TCT大楼28层。中心商务区总面积约2000平米，于2010年11月9日开业的浙江品牌中心涉及汽摩配、化工、纺织、电工电气、节能及照明等行业，共有三百余家企业入驻浙江品牌中心。其主要营运模式就是仿照“集合式微展——OTO精准对接模式”，在线上建立电子商务微信平台和实体营销展会平台，将已经筛选和认证过的中国供应商企业的简介和产品等信息扫描至二维码微信平台上，并对其公司和产品作多语言的详细介绍，并且规范其定价和销售体系，规避销售的利益冲突。同时可能进行合作的采购商企业也会被邀请放在平台上，供应商和采购商之间可以利用微信平台进行深入、有效的沟通，促进合作的顺利进行，做到真正的精准对接。而在线下的实体展示中心采用集合式店铺的展示模式, 把多品牌多类型的相关产品最好地展示给印尼的采购商, 同时积极地组织产品研讨会、对接会和新产品发布会推广产品，组织印尼合作媒体和网络推广平台进行宣传报道，还参加印尼当地的展会组织买家，扩大其影响力和派发宣传品与上门拜访以此来挖掘有效客户。线上线下共同合作，为浙江产品在印尼的销售助力。

印尼·浙江品牌中心区位优势突出辐射作用明显 , 实施“双中心”战略; 整合国内国外优势；树立“双品牌”做强软实力; 构建“双网”模式线上线下一网打尽。至今5年过去了，已经有600余家浙江企业入驻印尼·浙江品牌中心，极大地满足了印尼采购商的需求,反响强烈，在业界获得了很多的好评,成为中国企业走向国际的标杆。

三、“集合式微展——OTO精准对接创新展览模式”优势分析

梳理一下，总的来说“集合式微展——OTO精准对接创新展览模式”的优势主要有以下几个方面。

1.参展低成本(指对国内参展企业而言)。由于集合式微展是国内参展商集体去国外参展，租赁展览场地、色彩布局等VI视觉形象类似团购，对于想要打开国外市场的国内参展企业而言可以节省大笔的展台租赁和装修费用;同时由于微展(利用微信平台)的强势存在,对于宣传推广而言，不仅省去了广告的费用，组团参展也要比单独参展在气势上、宣传上更有效果[5]。

2.基于微信平台的供求信息精准对接。微展(利用互联网微信平台)是分别在国内找到本产业最优质的供应商和国外本产业较大的采购商在微信平台上对接，线上可自由交流，线下也有实体展会、展台，给采购商和供应商更多交流的机会。如此可以大大提高企业参展的效益, 同时也最大可能的满足采购商的需求, 客观上也提升了展览会的信誉,是一个多赢的创新展览模式。

3.集合式品牌产品模式,采购质量有保障(指对国外采购商而言)。微展平台的参展商必须通过审核方可进入，所以供方的信誉和产品质量绝对有保证。集合式展示不同的品牌、多种类型的同一类产品， 增加采购商选择范围,实现展台一站式采购, 最大限度地满足国外采购商的需求。

当然这一模式也存在一定的局限性。(1)微信浏览网页的体验感较差，类似于微店，操作使用不便。(2)微信将一个人所有的人脉都整合到一起，无法具体的划分，没有将社交中所谓的朋友圈的划分良好的构建起来，家人、同事、车友等身份不同的人，所属的圈子不同，看到的东西应该有所不同。(3)没有办法融入太多的广告，且微信群随着人员的不断增多，交流会十分的杂乱，不能及时获取有效信息，错过机会。

对于以上局限，企业可以根据自身需要另行建一个或多个专用微信，区分开人脉圈子。其次，可以利用微信里小视频的功能，用小视频进行产品展示。另外，在微信朋友圈用图片展示产品时，应将图片进行美化整合，且结合相应的文案。同时，图片展示不应过多重复，需要定期更新图片。对于微信群可能出现的交流杂乱、造成有效信息可能流失的问题，首先应该对展商和采购商按照一定标准区分开，增加微信群数，减少群内人员数量；然后在群内出现一些关键有效的信息时，及时@全体人员，让群内的企业人员可以及时注意到。

“集合式微展——OTO精准对接创新展览模式”不仅克服了传统展会的弊端,而且大大提高了企业参展的效益和最大限度满足国外采购商的需求。该模式是线上与线下双展览模式的结合，会展公司可以结合自身已有的展会划分区块，创建中心，整合国内国外优秀资源，完善线上线下展览资源互配。中浙公司成功建立起的印尼·浙江品牌中心的成功经验，完全可以嫁接到“一带一路”的其他国家的新展会。我国的参展企业和会展公司可以在印尼·浙江品牌中心成功经验的基础上，融入整合自身的优质独特资源，利用线上微信平台进行交流，在中心展示优秀产品，如此完全可以达成在目标展览国展会进行展商与供货商线下的精准需求对接交流， 大大提高参展的效益。

集合式微展迎合了当代互联网时代的潮流，整合了国内供应商和国外采购商两大资源，并做了精准的对接，满足了所有参与者的需求，并为其带来巨大的利益。在国家大力倡导“一带一路”战略的大背景下，该创新展览模式能使企业实实在在地从展会上得到好处，使得企业有了动力和信心将产品带出国门。印尼浙江品牌中心的成功也印证了该创新展览模式的可行性和产生的巨大效益。所以“集合式微展——OTO精准对接展览模式”必将引领中国企业和中国产品走向世界,成为“一带一路”战略的强大助推器。

[1]赵天唯. 电子商务O2O模式发展对策[J].现代交际,2013 (3):139-140.

[2]焦汉明.O2O商业模式——电子商务进入一个新阶段[J].信息与电脑,2012(9):35-36.

[3]孙悦, 郭醒, 徐欣欣. O2O电子商务模式剖析[J]. 电子商务,2013(11):5-12.

[4]何圆. 基于O2O商业模式的移动电子商务浅析[J]. 现代经济信息,2013(18):400-401.

[5]峰会 未来商店新模式揭幕暨OTO创新营销论坛[EB/OL].前瞻网, 2014-10-24.

[6]李巧丹. O2O体验式营销模式探索[J].电子商务,2012(9):28-30.

(责任编辑：高 坚)

On Assembling Micro-exhibition — OTO Accurate-Connecting Exhibition — in the Context of “Belt and Road” Construction

Yu Chenjie

(Tourism College of Zhejiang, Hangzhou 311231, China)

Under the guidance of the national strategy of “Belt and Road” construction which is put forward by Chairmen Xi Jinping of our country, Chinese enterprises are carrying forward economic cooperation with the countries along the “Belt and Road” to a high extent. International commodity exhibition is a link and bridgehead of economic cooperation between countries. In order to be adapted to such a context, “assembling micro-exhibition — OTO Accurate-Connecting Exhibition” has naturally emerged. Such an exhibition mode has the advantages of accurate connection, low cost, assembly of brands and products, which is quite helpful for solving the problems arising in traditional exhibitions. Moreover, it can help Chinese exhibitors participate in foreign exhibitions unworriedly so as to promote the sale of their products in foreign markets so that the importers of the countries alongside the “Belt and Road” can purchase the quality-assured products of Chinese brands at lower prices, so that an interests community, a destiny community and a obligation community will be jointly made. This paper aims at analyzing the advantages of “assembling micro-exhibition — OTO Accurate-Connecting Exhibition” in order to make it become a driving power of the national strategy of “Belt and Road” construction.

“Belt and Road”; Assembling mode; micro-exhibition; OTO; Accurate connection

2017-02-12

浙江教育厅高校教师高级访问工程师校企合作项目 (浙教办高科(2015)99号)结题研究成果

F713

A

1673-8535(2017)02-0035-04

余晨杰(1971-)， 男，浙江杭州人，浙江旅游职业学院讲师，硕士研究生， 研究方向：国际展览及国际物流。