零售业营收普遍下滑如何提高单店营业额？

零售业营收普遍下滑如何提高单店营业额？

近年来，营收普遍下滑成为零售行业的主基调，其中一个重要原因便是客流下降。在当前复杂的经济环境下，如何提高单店营业额成为企业面临的难题之一，以下3点值得注意：

1. 零售行业营收普遍下滑，购物中心数量趋于饱和

大商股份发布2016年度报告，截至2016年12月31日，大商百货业态营收下降10.76%，超市行业整体营收下滑6.17%，家电连锁下滑6.92%，其他业态也出现了8.09%的下滑趋势。2014~2016年间，全球在建购物中心面积最大的20个城市中，中国城市占据了13个。目前，全中国已拥有近4000家购物中心，数量位居世界第一，而且，购物中心的建设热潮远未结束，最关键的一个数据：很多城市零售物业空置率超过6%的警戒线。在二三线城市，经常看到相邻很近的地方就会出现两三个购物中心，购物中心的开发速度远远超过实际需求。

2. 客流严重稀释，客单价到顶了么？

这么多的购物中心直接导致客流严重稀释，如何扭转局面成为零售连锁企业面临的主要问题。销售总额=来客数×客单价，在顾客成为稀缺资源的大环境下，零售连锁企业想要提高交易顾客数量，就必须洞察目标顾客更深层次的需求，给顾客一个选择你的理由。要知道，赢得一个新顾客所花的成本远大于维持一个老顾客的成本。在努力提高来客数之前，不妨思考一下你的客单价到顶了吗。

3. 三个方面描绘顾客消费画像

有的门店管理者通过后台数据看到，某位顾客的某次消费客单价是最高的，便认为此次客单价已经到顶了。其实，客单价有没有到顶，只有你的顾客知道，也许他在竞争对手门店的一次消费远远超过在你门店的一次消费。所以需要从以下3个方面描绘顾客的消费画像。

① 消费额度。比如一家卖红酒的零售店，顾客每月在购买红酒方面会花多少钱，无论线上还是线下购买，这个总额必须了解。

② 消费占比。在顾客的消费额度里，有多少是在你的店里购买的。

③ 谁是重点人群。把客户按照不同的类型进行划分，比如把长期购买的顾客或者拥有会员的顾客划分成老顾客，他们的消费占比是多少，通过不同维度分析，确定重点人群。

上面三点看似很简单，但却是门店提升营业额、高效决策的基础。或许老顾客的消费占比只有40%，老顾客的消费仅比新顾客的消费占比多10%，这说明你的客单价还有很大提升空间；或许老顾客的消费占比已经高达80%，相比提高老顾客客单价，引流新顾客自然是更加高效的决策。

提高单店营业额，零售连锁企业需要把有限的资源聚焦在最需要的地方。描绘顾客消费画像，用数据确定聚焦方向便是决策的第一步。而这也离不开消费者大数据，为了解顾客消费画像，用大数据来提高企业决策效率必不可少。值得注意的是，现在顾客变了，消费者的画像也随之改变，如何获取和精准分析，是零售企业现阶段面临的主要问题之一。o