教你识破4S店销售员的“小心机”

史爽爽

在车辆交易的过程当中，没有一桩买卖是不沾染任何谎言的。有意思的是，销售员不仅会对顾客撒谎，还会和顾客联起手来撒谎，这又是为了什么呢？当然，这里的撒谎不是指那种“彻头彻尾”的诈骗式谎言，而是我们在日常生活中经常会讲的“小谎言。”

要将消费者在4S店可能遇到的谎言全部分门别类似乎是不可能实现了，所以我罗列了几个“基础款”供大家参考：

关于保证

销售员指着一辆车龄七年、行驶里程18公里日产天籁，向您郑重承诺：前后保险杠完好无损，车况良好，并且对车辆刮擦这样的小问题都可以列到保单的范围之内。又或者，销售员指天起誓：“我们对售出的每一辆车子的质量都提供终身保障。”听上去是不是非常令人心动？是的，只要您严格遵守4S店列出的机油更换安排，不错过任何一次预约服务，并且能提供终身质保的纸质证明，您就能享受终身质保的服务了。

关于产品

有这么一部分销售员，他们从来没有想过要花时间真正去了解一辆车的特性，而是随口编造一些听起来很棒的说辞“忽悠”顾客。遗憾的是，大部分消费者对于车辆的了解确实不多，这就给了销售员可乘之机。

我在4S店当销售员的时候，无意间听到一位同事向一位老先生推销车子。那位老先生想要把自己的旧丰田普锐斯换成一辆新的混动车，但当时我们的库存中并没有混动车，于是我的同事便说：“现在市面上基本所有的车子都是混动车。”事实虽是如此，但对于老先生而言，这的确是一个具有误导性的暗示。

有时候销售员会夸大车辆的性能，比如一辆配置了自然吸气式4缸发动机、170马力的雪弗兰迈锐宝，经过销售员的介绍立马变成了拥有涡轮增压V-6发动机、360马力的高配置车辆。可怕的地方在于：绝大部分销售员在介绍这些性能的时候语速都非常快，而且全程面带自信微笑，极易让顾客对其产生信任。

我认为向顾客做出一个根本就没打算实践的承诺，也是撒谎的一种。我以前就和这样的同事一起工作过，他经常向顾客口头承诺一些赠品，比如脚垫、窗膜，有时还会承诺赠送足球票之类的东西。目的很简单，就是为了诱惑顾客买车。但当顾客消费过后，再回头索要赠品的时候，他仿佛失忆一般，一口咬定自己没有向顾客做过这样的承诺。为了避免销售员抵赖，顾客可以让他把所有的口头承诺都变成书面承诺，白纸黑字，就不会轻易被赖掉了。

关于误导性的专业术语

和物理、化学之类的自然科学一样，汽车业务也有自己的专业术语，而销售人员对这些专业词汇的操控能力几乎可与律师媲美。凭借一张巧嘴，再故意拽几个专业性的词汇，可以说不费吹灰之力就能把顾客“收入囊中”。比如“剩余融资期权”，说白了就是租赁权。但我的销售员同事就是靠着这个概念忽悠了一批又一批的顾客，并且成功给他们洗脑，让他们以为自己已经购买了这辆车。直到三年以后，厂商要求收回车辆，顾客才如梦初醒。

诸如利率和钱之类的要素也经常会被用来混淆视听。购车之前，顾客都会询问贷款利率，但销售员通常不會直接回答。不正面回答的因素有很多种，最主要的原因是他们想利用利率赚取差价。通常，销售员会用“利率是由贷款方决定的，我们现在也只能参考标准货币要素给您做一个估算”这样的话来搪塞顾客。

这是一种典型的半真半假型谎言，也因如此，它才拥有神奇魔力。从某种程度上看，销售员说的确实是大实话，贷款利率的确是由贷款方而非经销店决定的。但如果贷款方早就审批了贷款，那么，销售员其实是知道准确的利率的。所谓的货币因素只是一个烟雾弹，但绝大多数顾客根本不知道货币因素为何物，又不好意思追问，所以很容易在销售人员的“术语攻击”中败下阵来。

联手撒谎

以上这些都是销售员常常施加在顾客身上的“套路”，也有很多时候，销售员会和顾客联起手来“套路”别人。比如，在帮助顾客申请购车贷款的时候。当然，受益的不止是顾客，销售员和经销店也会从中获利。一位经销店的经理曾经对我说：“如果不编造一些数字，我们的销量就会减半。”他口中的“编造数字”指的就是美化顾客的收入和工作经历。

假设你是一家4S店的销售员，接待了一位叫杰瑞的顾客，他的信用非常差，已经失业很久，过往的工作经历也不乐观。你心里非常清楚，他的情况几乎是不可能通过第三方的购车贷款申请的。所以在杰瑞填写信用审核表时，你让他在“工作”一栏写上“威廉姆斯木材公司在职员工，工龄三年”，但你们彼此都心知肚明，杰瑞在这家公司只呆了三个月。然后，你们相视一笑，在证明人电话一栏写上了你的“借贷专用号码”。在接下来的几周，你都会随身携带这只手机，恭候贷款方的电话。终于有一天，手机铃声响起，你熟练地按下接听键：“威廉姆斯木材，请问有什么可以帮您的吗……您是？噢噢，您说杰瑞吗……对的，他是一位非常好的员工，已经在我们这边工作三年了……”搞定这通电话，也就意味着你已经帮杰瑞搞定了贷款。接下来，杰瑞拥有了新车，经销店赚到了利润，你也顺利拿到提成，这只手机又可以重新回到抽屉里，等待下一个杰瑞的到来。除非……你被抓到，那就可能要被送去牢房了。

希望看过这篇文章的你在下一次买车的时候能顺利躲过销售员的“暗箭”，最重要的是，做好功课，争取不做“小白”顾客。