一家一饭堂 渠道商做老板，食材是反败为胜的法宝

梁志高

开一家潮汕风味的餐厅需要多久能盈利？没有标准条案，45岁的丁凡是用了9个月，就把一家500平方米的“二手”餐厅办火了，从当初的每天流水3000元，做到了现在每天3万元。“现在每周都有两三天需要排队进餐，很多餐位都需要预订。”丁凡兴奋且自豪。

“一家一美饭堂”餐厅位于北京东三环亮马桥路，在京城著名的燕莎商场以北800米的一个普通酒店的一层，门面招牌也不是很张扬，但“饭堂”二字两边的“潮州菜”、“粤菜”标注，却莫名地让人心动。在很多人的印象里，这两种“高大上”的菜系通常都与“华丽”、“高档”和“昂贵”等字眼儿联系在一起，在如此繁华的地段，这个听起来就不是那么高高在上的“饭堂”，究竟做出了什么样的“潮粤菜”能在如此短时间内引得八方食客络绎不绝呢？

供应商经历孕育的餐饮理想

丁凡是安徽人，专注餐饮行业做食材供应商16年。因为直供五星级酒店，所以对品质要求精益求精。丁凡于2016年一个偶然机会接手“饭堂”。“主要还是喜欢”，他说，当时在冥冥之中，他就觉得这又是一次人生机会。“今天的所有，我已经很知足了，我是从农村走出来的，大不了从头再来。在北京挣出来的，大不了还回去从头再来”。他激情四溢，不仅是要说服和感染周围人，同时也是给自己要投入做饭堂潮粤菜建立信心，增添勇气。

他坚定的直觉和自信并非虚无缥缈。24岁那年，他第一次离开家乡到江西闯荡，最先开始的营生，竟然是卖“朝鲜小菜”。4年以后，也是一个偶然的机会，他来北京投奔老乡，开始了食材供应商的生涯。从此，他骑着自行车穿行于北京的大街小巷，风里雨里，辛酸辛苦，在所难免。

时间一晃，16年过去了，丁凡小有所成：一是积累稳定的客户；二是结婚成家，育有一儿一女；三是不知不觉成了一位“吃货+食材专家”；四是积累了广泛的厨师人脉，“认识了北京城里80%的粤菜大厨”。

丁凡说，由于职业和天性的关系，他成了一个“专业吃货”，北京哪里又出了好吃的菜，一定要去亲自尝尝，从食材的专业角度，做到心中有数。

“这都是命”。他说，多年前有一次在某家餐厅吃饭，自己就突然想，这一辈子自己也要开一家，是那种所有的菜品都好吃，有档次、价格能让老百姓接受的独特餐厅。

从2016年6月8日开张，到如今10个月过去了，坐在自己经营的舒适明亮的餐厅里，丁凡似乎仍陶醉在创业的激情和成功的兴奋之中，从2016年4月份以来“我一天也没有休息过”。他说，从开始到现在，时间不长也不短，餐厅不知不觉儿“火了”，依靠的是“信心、保持和坚持的理念”。贵在坚持，人生最难的就是保持。

食材专业经历筛选独到菜式

一个人的所有经历都是一种经验积累，当有了合适的机会，经验就会淬炼成智慧，集中爆发出来。丁凡十多年的食材供应商经历，遇到了“一家一饭堂”点燃了他多年内心深处理想的火花。

寒暄落座，丁凡开口就说：没有什么要谦虚的，我们家的菜就是好吃，所以我特别想让更多的人，包括餐饮界的同行都来尝一尝。自信和自豪之情溢于言表。接着，他便如数家珍地介绍起了自家几道代表性的“招牌菜”：饭堂猪油捞饭、招牌瑶柱走地鸡、饭堂红烧乳鸽、秘制私房豆腐、潮汕卤水大鹅头、海椰皇炖老鸽……

从菜名上看不出有什么特别，但“玄机”全在配料上。听他逐一举例解释：饭堂猪油捞饭看似简单，但这里要讲究三点：一是用原装泰国大米，二是掌握火候做出锅巴，三是独家配置酱汁。有这三点就能让顾客吃出“儿时的味道”。但这还不算完，真正的门道是，做原材料出身的丁老板，有可靠的泰国大米原产地进口商渠道，在大米的价格和品质上有保障，猪油捞饭的口感和味道就能稳定，而且非常实惠，每份只卖18元。香港美食家蔡澜先生笑赞：吃过你家的猪油捞饭，死后可以闭眼了。

丁凡说，多年的供应商经验和幸运地结交许多广东朋友的经历告诉自己，粤菜潮州菜之所以给人“高端菜系”的印象，一个很重要的因素就是对选料更加严格。比如他家的“招牌瑶柱走地鸡”一定是选广东的湛江鸡种，而且必须是120-180天放养的“土仔公鸡”，1250克左右，老了发“柴”，太嫩没口感；“饭堂红烧乳鸽”一定是选18-23天的乳鸽，350-400克左右，这样烧出来才会金黄、皮脆肉嫩且肉中含带油汁，装盘外形也漂亮。

“秘制私房豆腐”的点菜率也很高。这道菜是他多年以前跑材料的时候，有一次在浙江宁波出差偶然吃到的，没有一点“豆腥味儿”，而是满口儿时记忆中的“豆香味儿”。他至今还记得当时把这种豆腐推荐给客商后人家追着他指定索要的情景。他说，我家这道菜，是用浙江的豆腐，由粤菜大厨做出来的，不用刀切用手掰，老鸡、猪棒骨、火腿、瘦肉等浓汤熬制，创新京城独一家。

“潮汕卤水大鹅头”也特别能体现他家菜品风格。内行人都知道，这道菜的全名叫“潮汕卤水大鹅头”，也叫广东狮头鹅，成年后20多斤重，鹅头、鹅肝、鹅掌比鹅肉还贵。丁凡说，这道菜品连头带脖子在650克左右，据他所知，在北京的许多高档餐厅甚至卖到1000元左右，便宜些的也卖400元，而他家的只卖238元，性价比最好，很多人点过以后，都成了回头客。原因一是原汁原味，二是既然主打潮汕风味，就一定要有几道在价格和味道上都能让人记住的正宗的潮汕招牌菜。他说自己是做食材出身，这道菜可以不挣钱，但总体上能把握住成本与利润的平衡。

“海椰皇炖老鸽”源自朋友的推荐，特点是有营养、味道丰富且带有椰肉的特别香味。这道汤也是成功于原材料上，海椰皇并不普及，而且很少有餐厅会想到用它入汤。

另外，为了顾及北京餐饮的主流口味，餐厅也特别储备了几道有代表性的川菜和湘菜，如“巴蜀猪手”、“剁椒蒸大鱼头”、“农家小炒肉”等，丁凡说，这种菜要有，但绝对不能多，否则影响餐厅的主体风味和菜系风格。

一个渠道商的餐饮经营理念

据说，渠道商改做餐饮的人并不多，做潮粤菜的人更少。丁凡说，他承认自己是个“外行”，但他十分自信地认为，人生就是一个学习的过程，毕竟天才属于少数，何况只要真诚热情、坚持努力，命运相对来说还是公平的，首先把事情好，结果一定不会差。他说，自己的经营理念很简单：一是“用心做好菜”，二是“将心比心”。前者是要求厨师，后者是面对顾客。

“一家一饭堂”现在有30多名员工，厨师和服务生几乎各占一半。菜谱上70多个菜式中，60%是粤菜，40%是潮州菜。借助以前从业经历中积累的“粤菜系”人脉，丁凡没花太多时间就从潮汕当地找来了几位粤菜和潮州菜大厨，他也承认，一开始在沟通上，的确付出了很多精力。他认为，“好菜”一定是要求出来的，因此作为老板，在菜品的质量上，他会坚持原则不让步。基于多年的相识和互信，他的这个厨师团队在几位汕头师傅的带领下，始终保持着潮汕人兢兢业业的精神，不仅“用心”，而且和他一样保持着认真做事的激情，这让他感到十分欣慰和自豪。丁凡请一位做潮粤菜的“大咖”来品菜，“大咖”的评价就一句话：这个店你们用心了。

另一方面，丁凡称自己也是普通业务人员出身，对厨师们也十分尊重和信任，希望所有人都把这里当成自己的事业所在，发挥每个人的自觉能动性。他认为，对于这样一个规模的餐厅来说，大企业的那些规章条框，用在这里并不现实，更多还是要进行“人性化管理”。

前面说过，丁凡自己是做食材供应商出身，总能在一些招牌菜上让利顾客感受到实惠，但更重要的是“将心比心”与顾客换位思考，懂得顾客最看重什么。

丁凡说，在自己过去的人生经验和职业道路上，有许多实践经历，也有不断积累的感悟，他坚信，在餐饮这个服务业中，诚恳是前提，“味道”最重要。他说，一个餐厅的服务包括环境，当然很重要，但是，最应该强调的还是你的菜品好，这是根本，特别是对一家中档潮粤风味的餐厅来说，如果顾客反馈说，那家餐厅服务好环境好摆盘漂亮，就是菜的味道一般，这就成了负面口碑；但反过来说，这家餐厅环境和服务让人感觉温暖，且做出来的菜地道又实惠，这就是正面传播。他说，餐厅的成败在于顾客的口碑，菜品味道好又实惠是根本。只要保持好口味、坚持真实惠，两个月、三个月、半年之后，一定会见到成效。

重新装修过的“一家一饭堂”宽敞朴素、明亮簡洁，力求营造的是“家一样的轻松环境”。丁凡用手敲点着眼前的桌子说：导演徐克、王家卫不久前就坐在这张桌子吃饭，我没让员工来拍照合影，他们也是客人，不能被打扰。我也不会靠明星拉人气，我们会一直靠好菜好味道赢得好口碑。