怎么对如何接——“超市发”采购部市场分析经理康海力谈“农超对接”

本刊记者计慧

怎么对如何接
——“超市发”采购部市场分析经理康海力谈“农超对接”

本刊记者计慧

北京超市发连锁股份有限公司

前身为北京市海淀区副食品公司，1999年10月公司完成股份制改造，成为北京首家股份制连锁公司。

主营生鲜果菜、奶饮、蛋品、副食粮油、休闲食品、酒水饮料、日货用品、家居百货及代理品牌等2万余种商品的零售和批发业务。

目前分综合超市、食品超市、生活超市、生鲜超市、社区超市五种经营业态，年销售额40亿元。

合作社：我们的产品与超市对接必须具备什么条件？

康海力：任何农产品与超市对接，最首要是食品安全必须过关。我们之所以把食品安全排在首位，是因为其关乎民众生命安全，是最大的民生利益。国家食品药品监管总局于2016年3月1日实施的《食用农产品市场销售质量安全监督管理办法》规定，食用农产品进入批发、零售等集中交易市场，必须提供食用农产品产地证明或者购货凭证、合格证明文件；无法提供产地证明或者购货凭证、合格证明文件的，必须进行抽样检验或者快速检测；检验合格的，方可进入市场销售。《办法》对肉类和进口食用农产品市场准入做了重点规定，销售按照有关规定需要检疫、检验的肉类，应当提供检疫合格证明、肉类检验合格证明等证明文件。销售进口食用农产品，应当提供出入境检验检疫部门出具的入境货物检验检疫证明等证明文件。

具体来说，食品能不能入驻超市，主要看两个方面，一是资质二是包装标识。

商品和资质必须符合国家要求。合作社的产品入驻超市，必须提供三证（或三证合一），食品流通许可证，一般纳税人资格证书，企业执行标准，生产许可证(QS、SC)，商标注册证，条码证书，绿色、有机、无公害、原产地、老字号等各类证书，经省、地（市）局以上政府部门授权认可的计量认可/审查认可的检测部门出具的商品质检报告，生鲜商品在实际送货时应按进货批次提供检疫证明商品检测报告。

包装标识必须符合要求。当下，职业打假人非常多，标签是其关注的焦点，所以包装标识是否规范必须引起大家足够的重视。那么什么样的包装标识是符合要求的，合作社可以参看《食用农产品市场销售质量安全监督管理办法》中的要求，尤其是以下七点：

1.销售按照规定应当包装或者附加标签的食用农产品，在包装或者附加标签后方可销售。

2.包装或者标签上应当按照规定标注产品名称、产地、生产者、生产日期等内容；对保质期有要求的，应当标注保质期；保质期与贮藏条件有关的，应当予以标明。

3.有分级标准或者使用食品添加剂的，应当标明产品质量等级或者食品添加剂名称。

4.食用农产品标签所用文字应当使用规范的中文，标注的内容应当清楚、明显，不得含有虚假、错误或者其他误导性内容。

5.销售获得无公害农产品、绿色食品、有机农产品等认证的食用农产品以及省级以上农业行政部门规定的其他需要包装销售的食用农产品应当包装，并标注相应标志和发证机构，鲜活畜、禽、水产品等除外。

6.销售未包装的食用农产品，应当在摊位（柜台）明显位置如实公布食用农产品名称、产地、生产者或者销售者名称或者姓名等信息。

7.鼓励采取附加标签、标示带、说明书等方式标明食用农产品名称、产地、生产者或者销售者名称或者姓名、保存条件以及最佳食用期等内容。

当下，绝大部分超市的采购专业性还不够，只要合作社的产品符合国家相关法规要求即可尝试对接洽谈。但作为供应方，如果想取得持续健康合作发展，还是必须不断提升自我标准，做到人无我有，人有我优，这样才能更好的适应市场，受到超市和消费者的认可。

合作社：我们应该给超市提供什么样的商品才能卖价高、卖得快？

康海力：在回答这个问题前，我们先来了解一下消费者的变化和需求。我认为中国消费者消费意愿一直都很坚挺，但今日的消费者更加“唯我”，主要表现在两个方面。一是安全、健康和方便的产品是其首选。据尼尔森公司2016年全球消费者信心指数调查报告显示，商品的安全、有益健康、方便是消费者最为注重的三个特点，其次是实用、符合消费者的生活态度、人性化、环保、专业、功效更好、新颖独特和高端。二是喜爱尝新，消费者在选择新的品牌和产品方面，极富尝新精神，特别是一线城市，同时消费者愿意为健康支付溢价，这就有效带动了消费升级。

消费者的需要即是超市的需要，超市的采购回归原点，以消费者为核心，以商品为核心，随需而动。合作社进入超市的产品，在健康、便利、环保、品质、时尚、差异性、个性化、小众这些基础上，一定要具有与众不同的特点，这是合作社商品的未来，也是农副产品的未来。

合作社：我们应该配合超市做好哪些工作，才能提高销售效率？

康海力：合作社与超市对接，首先需要有懂零售、懂超市、有销售经验的人员进行运作；其次要能够提供营销、促销方面的配合，提供相关的体验式促销，包括现场促销人员等；第三要能够配合采购方的相关工作，提供各项投入和支持；最后需要具备一定的配送能力，采用第三方也可。虽然必要的投入仍然需要，但好商品才是硬道理，费用不是必须条件。

合作社：超市的结算周期是怎么计算的？

康海力：超市的结算是按品类来划分的，不同品类结算周期不同。一般合同账期分为0、15、30、60天，到货的次月第一天开始计算账期，达到合同账期天数后的下个月初开始进行对账（目前普遍为系统对账），月中旬送票，中下旬汇款。结算时会考虑库存情况，如库存商品金额和未结账款金额的比例，如本次结算后剩余未结金额小于库存金额，系统自动冻结，需人为解冻。为提升毛利，目前超市更多推进直采或自采方式，故预付、货到付、比例付等结算方式也越来越多。

合作社：超市农副产品的进货渠道有哪些？我们合作社的供货渠道是否有竞争力？

康海力：超市农产品目前进货渠道主要有两个，一个是农贸批发市场，另一个是基地直采。

农贸批发市场果菜品种全，但是存在可追溯性差；质量不稳定，时有弄虚作假商品出现；价格波动大；采购难度大（有的需要现金采购）等问题，所以现在许多超市在逐步减小农贸批发市场采购，只是将其作为一种补充。

合作社是基地直采的一个重要平台，相对比较有竞争优势。蔬菜水果类超市对接产地直采，是政府倡导的一种形式。基地直采的好处有四个方面：一是产品质量提高，产品可追溯，同时可推行适合超市销售的采摘加工标准，结合超市周转筐的使用，减少再加工对产品质量和鲜度的影响，从产地直接到超市，减少了中间环节的搬卸次数和在途时间，产品的鲜度提高。二是减少中间环节，商品成本降低。三是增加超市采购的计划性（特别是促销计划）。四是有利于打造品牌。农超对接是否能够成功，关键在农民专业合作社的组织能力，是否按超市的要求，将商品组织好，特别要协调好社员的关系。

超市开展农超对接具体途径有这么几个：一是根据签订采购意向，采收时双方确认价格，超市派人现场盯质量和协调数量、包装、运输等；二是在产地找代办，帮助超市采购；三是超市派人到产地直接采购，与每家农户建立联系，包棚包地，确定价格，有计划的组织收购。目前这三种方法都在运用，根据不同的地区，采取不同的方式。

合作社：超市农副产品的经营方式有哪些，我们合作社能不能联合经营？

康海力：超市农副产品的经营方式主要有三种。

联营：超市与供应商签订协议,允许生鲜供应商按要求在超市内经营,包括:执行超市的各项规章制度、统一着装、统一收银等，超市收取一定的费用。生鲜供应商制定商品价格、负责店内商品维护、商品补货、商品促销，并承担商品的损耗和退换。结算为流水倒扣形式，按扣率收取利润，目前有单保底和双保底两种形式

自营：超市负责生鲜的全部经营过程。包括：商品验收、陈列、现场商品维护、营销及核算，在自营品类中，果菜类商品需由配送中心统一进行采购，经检测、加工、配送到各个连锁超市。这种方式可发挥采购资源优势，在连锁超市普遍使用。其他类商品可由厂家或供货商送货到店，在现场由超市自主经营。

自营与联营相结合的经营方式。同一超市内既有自营又有联营，一般情况自营为主，联营补充。这种方式在果菜和大肉品类上多有使用，如:果菜经营，自营以每一时期的主要品种为主，以较低价格吸引客流；联营以细小、品牌菜、包装菜为主，满足不同消费者的需求。

合作社：与超市联合经营农副产品应该注意哪些问题？

康海力：联合经营要注意的问题比较多，我们一一来说。

第一，保证产品质量安全。不论是个人还是农民专业合作社，要将当地的产品组织进超市，商品质量安全是关键。要对农药的安全使用加以指导和控制，有条件的应购置农残快速检测设备，向超市送货时附带每一批次的检测证明。要建立生产和供货台帐,特别是农民专业合作社组织的产品,要记录是谁家的,实现质量可追溯。

第二，加强信息沟通。果菜类商品季节性强，市场变化快，要保持与超市经常的信息沟通，将产地情况反映给超市，同时了解超市销售情况和市场需求。不能有效的把自己有优势的产品信息反映给超市，就不可能进入超市。

第三，提高产品的质量。首先要提高产品的外观质量,从生产管理、种植习惯、分等包装上改进和提高。生产是为了销售创造价值，没有卖相的产品是不行的。如烟台苹果与河北苹果价格差异很大，烟台苹果在管理前期、中期投入上、采摘习惯上、等级筛选上与河北有很大不同。其次规格要适合超市销售。如叶类菜要打捆,韭菜要多大捆,菠菜多大捆，是要根据顾客的家庭结构决定的，过大适合批发团购，就不适合超市销售。再次内外统一，不论是装筐还是装箱，都要按协议规定，等级一致。超市不是终端客户，产品是通过超市货架陈列展示，最终被顾客挑选购买走的，顾客不认可，损失的是生产经营者。所以进入超市的产品与到农贸市场批发的产品是有区别的。最后保持产品风味。进入超市的产品不能使用药物或升温催熟，也不能用不清洁的水清洗果菜，要根据不同品种采摘前的用药用水规定。

第四，保证产品的鲜度，超市选择农超对接源头采购，一个重要原因就是鲜度可以提高。保证产品鲜度的方法主要有五个：一是选择适当的包装。果菜产品为了运输和装卸的方便，需要有包装，一般包装有纸箱、周转筐、大塑料袋等，包装的合理选择对果菜类产品的质量影响很大。一般使用周转筐最好，但有时不一定有周转筐的条件，也有选择纸箱和塑料袋的，但要区别不同的产品选择，一般情况下，散叶类菜不宜用塑料袋，因为运输过程极易压挤坏产品。二是田间热影响产品的鲜度。果菜类产品采摘时的环境温度，不及时排除，采摘后因堆集运输造成产品鲜度下降，所以采摘时间应避开中午高温，有条件的要先冷库预冷后再运输。三是减少中间环节，用最快时间将产品及时送到超市。四是为了保证超市销售过程的方便，供货方还应按照超市要求，在田间采摘时，完成产品小包装，减少超市经营过程中的二次加工。在超市,有果菜产品销售时,为了避免顾客挑选造成的损失,需要包装陈列。如：草莓、葡萄、高档食用菌等。一般是在配送中心或超市现场加工，加工的过程会造成产品的损失和鲜度的下降。这种加工在田间完成，保持产品鲜度非常有利，也是产地与超市合作的优势。

第五，要有合理的价格。由于产地直接采购没有中间环节，价格应有一定的优势，商家关注价格，但更关注产品的品质。如果质量好，价格比农贸批发市场价格高一些，商家一般也能接受，但是，如果协议确定了价格，在执行时不论市场发生怎样变化，都要履行这个价格。因为这时有可能超市的DM促销广告已发出去了，价格的随意变化会给超市带来较大的损失或负面影响，会给供需双方长期合作的关系带来影响。在与超市确定产品价格时，要根据市场价格信息和自已产品的质量，确定产品的价格，要切合实际，不应为了进入超市而报价太低，而无法执行，也不应要价过高而失去合作的机会，一旦达成协议，就要履行承诺，切不可断货或因价格偏低而以次充好。

第七，应具备运输能力。经营果菜生鲜,送货频率比较高,方便运输和运输成本决定与超市合作效果.最好是有自已的运送车辆,及时将产品送到超市。采摘后的产品要及时运输，不应在地头放置时间过长而影响鲜度，所以自己有车得心应手，而雇用的车辆从时间上不易保证。二是租车成本高，对于运输果菜低毛利商品不合算。一家一户分散种植户，可以几家联合起来，其中包括有运输能力的，大家共同分担运输成本。