产品线上销售究竟该怎么做——江西“浔农汇”电商平台总经理燕慧伶经验分享

产品线上销售究竟该怎么做
——江西“浔农汇”电商平台总经理燕慧伶经验分享

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“浔农汇”电子商务平台由江西省九江市供销合作社和江西小伶儿微农庄有限公司共同筹建。“浔农汇”电子平台成立旨在将优美无污染生态环境下生产的农产品通过“浔农汇”送上城里人的餐桌。既解决市民“买菜难，买菜贵”，买菜不新鲜、不放心的困扰，又解决农村农产品滞销的困扰，打通城市至农村的信息接口。目前，平台汇集了2000多种产品，带动100多人就业。平台营运至今已有3000多注册会员，上百家合作单位，成交额达100多万元。

“浔农汇”是江西九江市供销合作社开发电商平台，于2015年10月10日正式上线。平台主要以农产品为主，日用消费品为辅。致力于将好的农产品输送到各地去，把优质商品引进来。

现在，网络购物已经成为了人们日常购物的主要手段之一。网上销售的产品要想取得好的销量，除了产品本身过硬的品质外，还必须有合适的营销策略，吸引更多的消费者关注，这样才能获得一个良好的销售业绩。

什么样的产品不适合网上销售？

随着生产技术及冷链物流技术的提升，很多产品都可以在网上销售。但是，特殊生鲜类产品，如鲜鱼、鲜虾等并不适合进行网上销售。因为物流条件达不到，新鲜的生鲜类产品送到消费者手中时已不是很新鲜，这样会造成用户体验不好。同时，如果销售的产品比较有重量而客单价又比较低，这样的产品也不适合进行网上销售。客单价比较低就意味着利润比较低，而重量偏重则意味着快递费用比较高，两相权重，这样的一单生意下来往往是亏本的。

适合在网上销售的产品应该有一定的地域差别性。也就是说，如果平台运营地在南方，则可以在平台上多推广一些北方的水果，反之亦然。这样一来，由于市场上水果的存量不高，在网络平台销售就可以拟定一个相对比较高的客单价。

此外，本地的一些特色农产品也可以吸引到不少消费者。当然，这类产品在销售时，必须有一个不错的营销策略。现在大家在网上购物都偏向于选择“小而美”的产品，基于这个原因，针对客单价比较高的产品，我们在销售时不按重量卖而是按照个头来卖，把这些产品辅以精美的包装，这样产品的价格相应会降下来。同时，消费者也会感觉这样购买比较划算。比如，我们当地的紫薯、小地瓜、玉米等在线销售时，我们会把这些产品进行组合销售，每一类产品放入一些。同时，这些组合产品我们不是按照一斤多少钱来算，而是一箱多少钱。消费者买到手后，会发现产品种类多且价格也不贵，就会比较愿意购买。

如何进行更有效的单品促销？

“浔农汇”平台主要以农产品为主，因此，在不同时节我们都会针对某种农产品进行集中营销。

今年年初，我们针对山茶油进行了集中的单品促销活动。宜春素有“中国油茶之乡”的美誉。现在随着人们对食物营销价值的重视，山茶油这种高营养附加值的油种也越来越为人们所推崇。现在市场销售的食用油多为2升或5升装，买一桶就要四五百块钱，过高的价格让消费者望而却步，这也造成了大件物品在线上的成交量一直上不去。

对于像山茶油这类产品，很多消费者知道其对身体健康很好，也想尝试，只是因为价格的原因而放弃购买。针对此现状，我们把产品进行了重新包装。把大桶的山茶油改为了玻璃瓶500毫升装，这样一瓶山茶油的客单价就会比较低。此外，我们在网上同步进行产品宣传。在产品销售页面链接了农户种植油茶树的视频，并通过“一个产品一个故事、一个农户一个故事”的营销模式来打动消费者的心。让消费者明白每一款产品都是农户用心生产，以此来提高消费者对产品的信任度。同时，我们在做促销活动之前收集了很多资料，其中包括山茶油的营养成分及欧盟生产标准等。我们还在给消费者邮寄的快递中加入了产品卡片，卡片上是国际营养研究学会创始人对山茶油的一句评价“山茶油是世界上最好的油”。一系列的准备都是为了说服消费者，让消费者能够放心购买。

当然，我们还会有相应的促销活动。比如前段时间我们开展了“买二送一”活动，买一瓶单价99元，“买二赠一”后单价会更低，这样更容易被消费者接受。前段时间山茶油的价格被哄抬，价格上涨了40%。按照哄抬后的价格，山茶油可拥有200%—250%的利润空间。互联网主要是打通农户与市场供求信息的不对称，我们并不想把价格定得高而销量却上不去。所以，我们选择了比较平民的价格，再加上促销活动以及动人的故事，增强了消费者购买的后续力。

现在，我们又增加了一种促销手段。网站推出单买一瓶山茶油免费赠送一支10毫升—50毫升的试用装给消费者使用。大家都知道，山茶油有很多功效，适用于宝宝红屁屁、蚊虫叮咬、湿疹、碰伤、护肤等。这样的优惠组合吸引了更多消费者的关注，销量也不断提高。初春试销的一个月，我们的月销量达到了2000瓶，是个非常不错的成绩。接下来，我们还会在社区便利店、超市联动营销，进一步扩大促销活动的影响力。

如何选择营销单品？

在产品的营销中，每一个产品应该采取什么样的营销策略是很多做电商的人都比较头疼的事情。如果营销策略选择的不准，就意味着很大一批消费者正在流失，这对电商销售来说是非常致命的。因此，现在我们一般都是按照营销策略来选择单品。

我们在开发单品时，一般会选择平时买比较贵或者想买又不买到的产品，或者那些能在别的地方买到，但在我们平台会更加物美价廉的产品。符合这些条件的单品，营销策略都比较好拟定。我们平台合作的一家农民合作社在山脚下流转了几千亩地种植小菊花，这种小菊花泡出来后很小的一朵，但是很好看，市面上也不多见。对于这个产品，我们就充分利用了庐山是著名诗人陶渊明的故乡以及“采菊东篱下，悠然见南山”的诗句，把这个产品进行了包装，很快就引起了消费者的关注。现在，合作社的“庐皇菊”已经是网络上非常成熟的品牌，在各大搜索引擎都可以找到。

如何解决合作社产品网销弊端？

一般合作社的规模都比较小，他们生产的产品数量有限，但是品质非常好，消费者复购率很高，口碑效应在这类产品上体现得比较明显。但是，量少就很容易卖断货。断货后很多农民会用别的产品代替自己的产品，以次充好。网站对此很难把控，而这样很容易把以前好不容易积累下来的口碑毁于一旦。因此，如果合作社能够形成规模化生产，那么在网上销售也不是难事。

当然，如果合作社的产品非常具有竞争力，而量又不足，在这种情况下，我们多半会采用“预售”的方式。消费者预订，卖完为止。大多时候，我们会把这类产品放在平台的线下体验店进行销售，并通过当地的媒体或自媒体进行同步宣传。这样就不会因为“量”的原因而造成较差的用户体验。