安溪铁观音茶叶合作社销售物流建设问题研究

林咏泽 刘颖娴

摘 要：本文基于农产品物流的相关理论，通过在安溪县的实地调研，介绍目前的安溪铁观音茶叶合作社销售物流现状和产地分散，批发中心较多等特点；研究和发现合作社销售物流系统中存在的合作社对销售物流重视程度低、销售物流配套设施建设落后、物流信息化水平低等问题；并针对这些问题提出优化物流管理体制和信息系统、积极提高成员素质等提升安溪铁观音茶叶合作社销售物流发展水平的政策建议。

关 键 詞： 安溪县；铁观音；茶叶；合作社；销售物流

一、引言

自20世纪90年代中后期以来，在县政府的大力扶持和主导下，安溪县凭借着得天独厚的地理条件，开启了一条依靠“铁观音”茶叶产业“发家致富”的道路，政府在茶叶产业上确立支柱的同时，也加大了科技创新的投入，加上茶叶企业不断地“走出去”宣传造势，铁观音在市场拓展方面取得了显著的效果，多项指标位居全国前列。同时，依靠良好的口碑、上乘的质量，以及遍地开花的专卖店，安溪铁观音在国内茶叶消费领域以17.29%市场占有率稳居首位（图1）。

然而，随着全球化经济发展的需要，安溪铁观音茶产业的快速可持续发展也面临着前所未有的挑战。比如，随着市场竞争的加剧，客户需求也呈现出多样化，合作社自身内部的优化和提升已经无法满足其迅速占领市场获取竞争优势的需求；市场竞争日趋加剧，茶园面积和茶叶种植量趋于饱和，产业产量和茶园面积从2002年到2014年不断增长（图2）；市场缺少有力的监管机制，没有形成一系列标准化、规范化的茶叶生产指导条例，茶叶品质参差不齐，茶叶市场鱼龙混杂损害了经销商的利益。而在茶叶成本方面，原来被忽视的销售物流成本日益展现出其极大的功能价值和利润价值，其在社会经济活动中的价值也被逐渐认可和接受，成为了合作社提高整体盈利能力和市场竞争力的重要因素。有的放矢地研究安溪县铁观音合作社物流供应链模式，其成果不仅对安溪县建设现代铁观音物流供应链体系具有直接的指导意义，而且对于相似区域茶叶物流供应链体系的建设也具有参考价值，同时也可丰富该领域的研究成果。

二、理论基础

（一）农产品物流的研究

约翰·格鲁威尔（John·Crowe），美国著名学者，是国外最早研究农产品物流的人，他在《农产品流通产业委员会报告》中，揭开了认识农产品物流的序幕，第一次论述了和农产品配送成本相关的各种因素和费用。国外农产品物流管理理论经过多年的发展，目前已经进入成熟阶段，并形成了比较完善的物流管理理论体系[1-4]。近年来，国外除了研究农产品物流的模式外，在成本控制、供应链管理等方面也均有涉及[5-6]。主要涉及以下三个方面：在物流成本管理方面，柯维尔和斯蒂文均关注了农产品配送环节的各种影响因素，同时提出了物流管理科学化的要求，他们认为应通过不断降低物流成本从而实现供应链的优化。万斯特则说，物流环节中信息的作用不可小觑，尤其是要应对整个供应系统的环境变化，才能帮助物流成本减少[7-9]。在具体的区域，也相应形成了较为“熟”的地区性物流模式和相关理论；物流联盟与供应链方面。科伊和范维杰[10]提出了应该在构建供应链中构建战略联盟，有助于应对环境变化；邓乌德[11]则指出在农村生产消费环境下运行的供应链系统，有助于形成自然的企业联盟或者经营者实体联合。物流I平价方法方面，学界把定量和定性研究紧密结合，尤其是在评价过程中大量使用了线性pi划理论、随机模型、运筹学等方面的理论方法应用。约翰逊通过尝试成本分析设计和探索了有关绿色产品内容；卡维纳图也是引入了数学领域的二维模型，尝试研究减k物流成本的途径[13]。最早提出了农业“纵向协调”的是Mighell和Jones（1963）[16]，这种涵盖了从采购加工到储存运输再到销售的一系列活动在内的过程被看做是一种组织上的创新。在此研究基础上，Barkema（1993）[17]提出不能只关注组织上的创新，还要不断地关注消费者的需求变化，他认为，随着契约和整合的出现，消费者的需求变化将更加明显地通过这种纵向合作体现出来。Boehlje与 Schrader（1988）[18]主张关注限制供应链发展的一些重要因素，研究的重点应从以市场为主向总相协调转变。他们认为控制产品质量、流通程序与经营成本，是提高供应链的整体运作效率的有效途径，链条内部各成员之间可以运用合同、合资或联合来取代传统的市场方式。英国的Stringer（2006）[19]在分析研究了食品供应链各个环节可能存在的问题之后，提出了新的集成食品供应链模型。而Beulens等（2005）[17]从供应链的透明度角度入手，提出了新的举措，帮助食品供应链在安全性和透明性方面有效地解决可能会面临的困难。

（二）茶产业物流的研究

美国学者Growell[14]是最早对茶叶等农产品物流进行研究的学者，他在 1901 年首次论述了影响茶叶等农产品配送成本的各种因素。Growell[14]让人们第一次接触到了物流这个新的领域，并开启了人们对于物流新的认识。而真正让物流研究受到大家重视的是克拉克·韦尔德，因为他的著作《茶叶等农产品营销》研究了茶叶等农产品在销售过程中的运输、储存、标准化等相关问题。不管是茶叶还是农产品，其销售物流的研究都是多方位和多角度的[15]。Costopoulou和Lambro[15]认为，农产品物流供应链的建成可以依靠一定的市场体系，如有形茶叶等农产品市场体系；Terry Marsden[15]则认为应该根据不同茶叶等农产品的特性选择不同的茶叶等农产品供应链，在此基础上再组织茶叶等农产品物流活动。而丁俊发（2002）[18]认为发展茶叶等农产品物流与农民利益息息相关，因为其不仅能降低茶叶等农产品的生产与流通成本，还能提升农业产业的整体效益，除此之外，通过物流完成的农产品的使用价值也有助于茶叶等农产品的增值。在这样的基础之上，他认为农产品的物流问题其实也反映了国民经济的运转效率和质量。秦代红（2002）[19]认为我国茶叶等农产品物流尚存在很多问题，比如，大多数茶叶等农产品物流企业规模较小，市场掩盖范围狭隘，网络不够健全，市场带动作用比较低等。万寿桥、李小胜（2002），王新利、张襄英（2002）[20]剖析了我国茶叶等农产品物流成本居高不下的首要原因在于茶叶等农产品供应链中产销之间的技能瓶颈、行政壁垒以及缺乏标准化体系。杜小芳、张金隆（2003）[21]则认为，茶叶等农产品由于自然地理条件、科学技术等因素的差异，存在着地域性和季节性的差异，而这种差异常常无法满足消费者的消费需求，所以需要通过农产品物流能得到解决。丁华（2004）[22]认为，在销售物流不发达的前提下，传统的农产品消费是非常繁琐且单一，但随着消费者消费习惯的改变，这种特点正朝着丰富性和快捷性转变。张敏（2004）[23]认为流通渠道不畅，生产和流通投入比例失衡，物流设施相对落后，冷链物流尚待改进等是目前茶叶等农产品物流面临的困境，而信息化水平和标准化程度的“双低”亦造成了茶叶等农产品物流发展的瓶颈。

目前国外对茶叶等农产品物流的研究主要集中在信息化方面的研究，专门从事销售物流的专业人才仍然较少，但我们有理由相信，随着科学技术的提高和茶产业地不断发展，关于销售物流领域的研究会不断地扩张和深化。目前，针对单一特性产地和单一特性产品研究其销售物流效率的成果还很少。而实际经济运行中，由于产地特性和产品特性不同，销售物流方式和效率区别很大，对经济产生的影響不同，因此本研究基于经典管理学理论，具有研究安溪特定区域范围内铁观音这一特定产品的物流效率具有较强的实践意义。

三、安溪铁观音茶叶合作社销售物流的现状简介

（一）安溪铁观音茶叶合作社的背景情况

安溪的土地面积为3057.28平方公里，其中茶园的面积就多达60万亩，每年涉茶总产值达125亿，受益人口超过一百万人。安溪茶叶合作社的发展至今已经有十年的历史，截至2015年，安溪县注册的茶叶专业合作社超过1000个，其中国家级示范社有三家，省级示范有七家、而市级和县级的示范社相对较多，分别为十五家和十七家，总产值达11亿元以上。随着安溪铁观音的发展壮大，越来越多的农民加入了茶叶合作社的队伍，据资料显示，在安溪农民人均纯收中，有60%均来自茶叶收入。同时安溪县也依靠发达的铁观音茶产业进入福建省十强经济县名单，同时也是全国百强经济县。

目前安溪铁观音合作社的发展模式主要有三种：一是龙头企业带动型。这种发展模式主要的优势有：降低市场风险、提升产品标准化程度、行程产销一体的纵向一体化发展模式。在龙头企业的带动下，农民只要专注于茶叶的生产，不用担心茶叶的销售问题，同时，茶农严格遵守企业制定的茶叶生产标准进行种茶、制茶，也有助于企业以高质量的产品赢得市场，双方通过股份合作、农业订单等模式建立长效合作机制，实现互利共赢；二是村委会或能人带动型。这种发展模式往往出现在茶叶合作社发展较缓慢的地区，一般由村内的干部或农业大户发起组织，整合村内的土地、资金、劳动力等资源实现共同合作共同获利，但是此模式的抗风险能力较弱，且一旦出现一家一户不遵守规则的情况，很容易影响到整个合作社的发展；三是由农户自愿组成联保小组型。联保小组由茶农作为组成单位，一般五到十五户茶农组成一个小组，小组间的成员互相监督互相帮助，以共同制定的合约作为行事准则，若有人私自违反合约，如擅自使用超标农业，则整个小组的茶叶一律作废，这样的“同进退，共荣辱”的发展模式有利于增强茶叶合作社的监督性和制约性，但也存在小组总体实力较弱、存在销售短板等问题。

（二）安溪铁观音茶叶合作社的销售物流现状

目前安溪铁观音茶叶合作社的销售模式主要分为两种（如图3所示），一种为“自产自销”形式，另一种则为“自产代销”模式。自产自销是合作社管理从种植要采摘到制作再到最后销售的完成流程，这种模式多见于农户自愿组成的合作社，规模较小。而自产代销多见于由龙头企业带动发展的茶叶专业合作社，即由农户生产茶叶，按企业的标准制作茶叶，再由龙头企业完成统一收购统一销售的过程。

通过实地调研，我们发现目前安溪县铁观音茶叶合作社的销售物流存在以下几个特点：

首先，产地分散，批发中心较多。安溪县地势西高东低，北高南低，地域之间往往会受到山峰的阻隔。几个茶叶重镇由于受到地形地势的阻隔，运距较远，因此整个安溪县形成了几个以区域划分茶叶交易中心，如中国茶都，剑斗茶都，感德茶叶批发市场等。各地区茶叶合作社根据地域限制一般就近选择茶叶交易中心。

其次，茶叶产量大，销售范围广。茶产业是安溪县的支柱产业，与安溪县的经济发展息息相关，伴随着铁观音种植技术的提高和茶园面积的扩大，目前安溪县茶叶合作社的规模已经达到了近几年之最。而在这其中，来自全国各地的消费者成为了促进安溪铁观音茶叶合作社不断向前发展的主力军。据了解，目前安溪县大大小小的铁观音茶叶直营店遍地开花，其中大多集中于安溪最大的茶叶交易市场——安溪茶博汇，但大多数茶叶店的主要功能并不是销售，而是作为对外的一个展示窗口用于招商引资。安溪大多数茶叶均不在本地销售，往往是销往福建省内各个地区以及全国各地，外地销售收入占到茶叶销售总收入的80%以上。

第三，使用第三方物流成主流，顺丰快递受追捧。目前安溪县茶叶合作社在销售物流方面极少选择自建物流，在调研的几大茶叶专业合作社中，仅有德峰茶叶专业合作社有自己的运输设备和物流系统，而其他规模较小的合作社往往是与第三方物流进行合作。受运输目的地与运输数量的影响，又分为货运物流和快递两种模式，在距离较短、数量较少急需交货时，合作社往往会选择利用快递发货，而顺丰则以服务好、速度快的优势成为了大多数茶叶合作社的选择，但是利用顺丰发货成本较高，因此也有较多合作社选择相对经济实惠的圆通和韵达。在运输数量较大且运输路程较远时，合作社往往会采用专线货运物流的方式，根据不同的目的地选择不同的第三方物流合作商，这种方式具有价格便宜的优势，但也因其路途遥远，增加了不可控因素，容易导致茶叶品质受到影响。

第四，销售渠道多元化，物流成本不断提高。目前主要有农户自产自销、网络电商平台、大型商超、茶叶批发市场、加盟分销商等多种销售渠道，而根据不同的销售渠道其包装成本也不尽相同，如通过网络销售的产品往往需要有更加严密的防护措施，因为包装成本相对较高进而影响到销售物流的成本。总体而言，随着市场竞争的加剧，运输速度、包装方式、产品完整度往往影响着铁观音的销售，因此提高销量，企业往往会在加工、储存、包装、运输等销售物流的关键节点加大投入，从而使得成本呈逐年递增的趋势。

四、安溪铁观音茶叶合作社销售物流的主要问题

（一）合作社对销售物流重视程度低

通过实地调研和走访，我们发现由于安溪县茶叶合作社把更多的关注度放在茶叶质量、生产标准、茶叶销量等方面，因而大多数茶叶专业合作社并没有优化销售物流的意识，在运输方式及第三方物流合作商的选择中往往较为随意，且由于运输成本在茶叶总成本中所占比例较低，因而合作社会把更多的关注度放在运输速度上，进而忽视了利用制定合作协议来降低物流成本的方式。

（二）销售物流配套设施建设落后

近几年安溪县的城市建设日新月异，但由于受到自然地理条件的影响，目前的交通运输网络仍不成熟，阻碍了铁观音销售物流的发展。一方面，由于地处山区，地势不平，交通依旧处在欠发达的专题，运输路线短而少；另一方面，茶叶在运输过程中容易氧化及受损，因此对于运输条件要求较高，但目前安溪县仍缺少比较有效的运输保护措施，运输技术也相对比较落后，缺少专业的冷链物流运输以及专用运输车辆，这容易使茶叶品质受损影响销售收入。除此之外，受到茶叶专业合作社规模的影响，各合作社的仓储设施水平也是层次不齐，小规模的茶叶合作社仓储设施落后也是影响茶叶销售单的一个主要因素。

（三）物流信息化水平低

受到传统茶叶发展模式的影响，目前安溪县铁观音茶叶专业合作社的信息化水平仍处在较低的状态，信息之间的传递更多的是使用人工传递。茶叶专业合作社由于缺少人才和技术加上信息化意识薄弱，并没有形成完善的物流信息化系统，在信息系统设计、软硬件方面的条件还比较落后，部分大规模的合作社和茶叶批发市场虽然有引进较先进的信息系统，但多数情况下并没有很好地服务于销售物流。只有少部分企业开辟了电子商务平台，利用互联网技术提高铁观音的销售物流水平。

（四）缺少专业人才

物流专业人才的缺乏也是限制目前安溪铁观音销售物流发展的一个重要因素。在一些发达国家以及农业出口大国（如荷兰）等，物流人才尤其是高级人才已经越来越受到重视，其为物流效率提升做出的贡献也是有目共睹。但目前国内相关专业人才仍然较少，而安溪县由于受城市发展和传统观念的限制，很难吸引此类人才加入铁观音的发展浪潮之中。人才与发展总是结伴而行的，目前安溪县急需相关人才的加入来解决茶叶流通中的技术问题，从而降低成本提高利润，进一步促进合作社的发展。

（五） 政府对销售物流扶持力度不足

在一些发达国家，政府为了提高农业经济，往往会采取一些政策和措施帮助农产品物流的发展，如促进农户与商超合作、建设大型农产品物流园、推进销售物流技术创新、开展物流培训等，通过一些列的举措，完善农产品的供应链物流，提升信息化水平，从而惠及大多数农民。而目前安溪县在铁观音销售物流领域并无相关的政策扶持，这也是阻碍铁观音销售物流发展的因素之一。政府农民培训、市场体系建设、市场主体培育方面仍有待加强，在加强交通运输、货运仓储等基础设施建设领域仍比较落后，目前也尚无扶持政策出台以减轻农产品流通企业负担。

五、安溪鐵观音茶叶合作社销售物流效率优化的政策建议

（一）优化物流基础设施

安溪县较为落后的运输网络是当前限制铁观音茶叶专业合作的因素之一，因此优化城镇运输道路、提高物流基础设施显得格外重要。在这一过程中，主要通过城镇化建设提高交通运输水平，加大对铁观音冷藏运输车辆段额投入，可以创新研发符合茶叶运输需要的专门运输车辆。同时政府可以扶持部分中小茶叶合作社，提供在茶叶储存、加工、运输过程中的政策扶持，帮助他们更好地发展。除此之外，可以分级整合铁观音的批发市场，实现供应链的优化。目前安溪县铁观音的物流分散、缺乏整合与规模效应，可以在此基础上设立专门的物流园或物流集合点，提升铁观音的销售物流效率。

（二）优化物流管理体制和信息系统

以农业行政部门为主导，牵头建立统一的茶叶物流管理体制，同时发挥政府的协调作用，根据全国的茶叶市场动态，及时发布准确的市场信息，帮助铁观音茶叶专业合作社提高物流水平。同时通过政府和企业搭建的信息平台及时做好市场交易信息的采集和发布工作，帮助茶叶专业合作社及时了解市场动态，及时做出经营调整，形成一条涵盖技术指导、知识普及、信息查询为一体的一条龙信息交流体系和服务平台，通过这个平台实现信息自动化采集、智能仓储等，同时把农户、茶叶合作社、经销商、物流供应商链接起来。同时政府可以指导企业引进和使用先进的信息管理系统，同时可以组建专业物流协会，实现对销售物流各个过程的有效管控和管理。

（三）积极引进人才，提高成员素质

安溪县大多数合作社理事长和成员均为农民出身，学历多为初中或者高中，总体文化水平较低，因此缺乏较为先进的物流管理理念。随着我国农业现代化水平的提升，对于农业管理者的要求也越来越高，因而通过教育和培训增强农民的管理意识，提升他们对于茶叶销售物流的认识显得至关重要。除此之外，物流人才的引进也显得至关重要，政府可以通过良好的政策吸引优秀人才加入铁观音茶叶合作社，让他们帮助提升安溪铁观音茶叶合作社的信息化水平。

（四）加强第三方物流的协调

第三方物流在降低成本、提升效率、促进资源整合方面有一定的优势，一方面，政府可以扶持部分优秀的第三方物流企业，给予其在土地、资金、税收、技术等方面的支持；另一方面，合作社可以与相应的第三方物流制定服务协议，通过特定的服务条款提升物流服务水平，保障茶叶质量，同时亦可与第三方物流制定协议价，并以此方式降低销售物流成本。

六、结语

本研究基于特殊区域和特色产品，将铁观音的销售物流作为研究对象，进行尝试性研究并给出意见和建议，通过实地调研、问卷调查等方式，介绍安溪县铁观音茶叶合作社在销售物流方面存在基础设施、人才发展、物流信息化以及政府扶持等方面问题，而进而针对性地提出通过提升销售物流效率，提高安溪铁观音茶叶合作社的市场竞争力的政策建议。本研究仍存在分析不够深刻，调研不够细致等问题，今后需要努力提高。

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