情景模拟教学法在汽车营销教学中的应用

付昌星

摘 要：近年来，随着我国汽车行业的快速发展，从而刺激了汽车营销专业的兴起，汽车营销专业凭借其专业的营销课程和对汽车及汽车各类业务的熟悉所以进一步的促进了汽车行业的专业化形成。汽车营销与其他商品营销存在着一定的差距，由于汽车商品本身价格的昂贵性和消费者的差异性所以使得汽车营销专业的针对性更强，学科更加复杂，在传统的汽车营销教学中，缺乏必要的教學经验就导致了汽车营销教学的有效性较低，在本文中，笔者将思考情景模拟教学法在汽车营销教学中的应用。

关键词：情景模拟教学法；汽车营销；应用

随着我国经济的不断发展，汽车的数量不断增多，2016年，我国的汽车销量突破了2600万辆，较前年相比增加了7.5%。2016年，我国汽车行业重点企业主营业务累计收入超过了15000亿元人民币，同比前年增长了15.8%，由此可见，我国的汽车行业正处在快速的发展中。汽车营销人员是汽车行业的重要组成部分，对汽车行业的发展起到了重要的推动作用。近年来，我国各类教育机构都纷纷的开设了汽车营销专业，为我国汽车营销市场输送了大量的人才。但是从教学的角度来讲，在目前我国的汽车营销教学中，由于教学方法等方面的制约，所以汽车营销教学的质量和效率普遍偏低，作为一项实践性极强的专业课程，汽车营销教学必须要通过科学的教学方法来实现，本文在此基础上进行分析，思考情景模拟教学法在汽车营销教学中的应用。

1 情景模拟教学法在汽车营销教学中应用的优势

1.1 提高学生的自学能力

情景模拟教学法是要通过情景的而设计来处理相关的汽车营销业务，并且其运作方式也都是和汽车营销的企业相同，因此，是按照企业的规章制度来对学生进行约束，通过这种方法可以让学生更好的了解未来的工作环境和工作流程，让学生体会到团队合作的重要性和方法，学生在情景模拟教学法中学习汽车营销知识，可以让学生通过自学、合作等形式来提高自身的沟通能力，为未来的工作打下基础。

1.2 让学生快速适应就业

相关的调查指出，无论是中职、高职类院校还是全日制本科院校，学生在就业后通常都会有一个阶段的“就业适应期”，在此期间中，学生的就业能力和专业技能会处在一个磨合的过程，无法快速的满足职场工作的需求，而通过情景模拟教学法的应用，学生在汽车营销学习的过程中实际的了解汽车营销的过程中，按照企业的各项制度来进行学习，因此，学生在学习的过程中会在高度仿真的环境下了解到客户的消费模式、营销策划、销售技巧等等，从而真正的体会导致企业和市场对营销人才的要求，最终让学生快速的适应就业。

1.3 增强学生的职业素养

职业素养是需要通过实际的职场操作才能得以培养的，在情景模拟教学法应用汽车营销中，学生会从衣着、行为到心态、环境等通通的面对到高度仿真的环境中，也就是说，学生在学习的时候会处在职业氛围中，让学生的心理产生从教学到就业的转变，学生在学习的时候就会不自觉的将职业素养、责任性、荣誉感等融入到其中，最终增强学生的职业素养。

2 情景模拟教学法在汽车营销中应用方法的设计

2.1 准备阶段

准备阶段是情景模拟教学法在汽车营销中应用的首要环节，在准备阶段中，需要从如下几个角度来进行：

第一，教师准备。教师要准备好合理的教学目标，结合情景模拟教学法和汽车营销专业的实际来讲，我认为，情景模拟教学法在汽车营销中应用的教学目标主要为三点：（1）知识目标：让学生掌握整车销售顾问、保险、理赔、售后等多方面的理论基础知识和实践能力；掌握汽车产品知识和与客户沟通及谈判的技巧，了解客户心理，分析客户行为，熟悉各种市场调查及营销等相关内容；掌握汽车销售的流程，汽车销售的礼仪，汽车理赔及售后的流程等等。（2）能力目标：帮助学生掌握汽车营销中的种种能力，包括接待客户、介绍汽车、试驾、谈判及沟通等；具备服务能力，包括服务礼仪、服务技巧等；具备客服能力，包括接待、咨询、处理投诉等。（3）素质目标：让学生掌握服务意识；培养学生责任心；激发学生职能素养及职业道德；培养学生的适应能力、沟通能力及协调能力等。

第二，学生准备。学生是情景模拟教学法在汽车营销中应用的主体，因此，也需要学生进行充分的准备，学生要掌握情景模拟教学法的原理和汽车营销的相关基础知识，并且在分组后，组内的学生要具有一定的团队意识和协作能力，让团队内可以实现取长补短，互相帮助。

第三，原则准备。所谓的原则准备就是情景设计的原则，具体的原则为：（1）系统性原则。情景的设计需要坚持系统性的原则，其中无论是情节还是问题都要注意连贯性和系统性，虽然其中的情节和问题可以灵活的变动，但是其整体要按照教学目标来进行，将情节进行系统的规划，明确预期目标。从汽车营销的角度来看，汽车营销的情景需要按照系统的步骤来进行设计：礼仪、知识、顾问、销售、满意度和售后，将各个环节进行有机的整合，从而形成一个完整的汽车营销整体。（2）真实性原则。情景模拟教学法最为重要的就是突出情景的真实性，如果缺少了真实性那么就失去了情景模拟教学法的核心，因此，在汽车营销情景的设计中，教师要注意情景的真实性，模拟的对象就是汽车营销企业或4S店中真实发生的场景，无论是客户角色的语言、行为还是销售人员的礼仪、流程都要力求真实，只有这样才可以发挥出情景模拟教学法在汽车营销中应用的

意义。

2.2 情景选择及分析

在准备工作完成后，就需要对情景进行选择，情景的选择并不需要以大的背景来进行，可以以大背景作为主线来选择其中的支线问题，这样可以更加方便学生的学习，同时，情景的选择过程中要注意不同情景所表达的不同含义及蕴含的不同知识点，注意对知识点进行提炼，从而起到更好的学校效果。结合汽车营销专业的实际内容，笔者将汽车营销分为六个情景，分别对其进行分析。

情景一，销售礼仪及接待。情景内容：汽车销售中常用的着装，行为，礼仪等，其中包括接待、形体、问候、引导等。要求：学生要掌握汽车销售礼仪的基本知识，注意着装及行为等方面的规范，按照正确的标准来接待客户，有效的接近客户。

情景二，客户需求分析。情景内容：客户到店后，与客户进行沟通，了解客户的购买想法，分析客户的需求。要求：学生掌握收集客户信息、分析客户需求，与客户进行沟通等方面的知识。

情景三：產品介绍。情景内容：销售人员对客户介绍汽车知识，介绍的内容为汽车的全方面知识，包括前方、侧方、后方、内部等等，包括六方位绕车介绍和FAB介绍等。要求：学生对汽车进行充分的了解，包括品牌，汽车的各项零件，整体性能等等，还包括汽车的外观、特色配置、安全设施、发动机性能、参数等等。

情景四，交付及跟踪。情景内容：客户前来取车，销售人员与客户之间的交付流程、各项手续和后续跟踪。要求：学生要掌握车辆交付的各项环节及手续，例如，交付前的准备、费用文件、合同文件、验车及车辆操作说明，帮助客户整理资料，完成合同签订等、

情景五，客户满意度。情景内容：汽车故障后，一次未得以处理好，客户进行投诉。要求：学生要掌握遇到投诉时的服务用语，分析客户投诉的目的，掌握倾听技巧，沟通技巧等，满足客户的要求，降低投诉的产生频率，提高客户的满意度。

情景六，保险。情景内容：客户续保汽车保险。要求：学生要熟悉汽车保险的种类及各项费用，明确各项保险的优势及对客户的适用性，提出适合客户的保险组合与方案，帮助客户办理保险。

2.3 评价

评价是情景模拟教学法在汽车营销中应用的最后环节，通过评价可以了解情景模拟教学法在汽车营销中应用的结果是否符合预期，同时还可以综合性的考量学生在情景教学法中的表现，进而分析学生对汽车营销知识点额掌握情况。在评价的过程中，要确定出统一的评价标准，保证评价的客观与公正，同时，评价的结果要能够引导学生主动的进行思考，培养主动学习的能力，最终起到良好的教学效果。

3 情景模拟教学法在汽车营销中应用的建议

3.1 发挥每个学生的作用

在传统的情景模拟教学法中我们可以发现，有的学生在情景中并不能发挥出作用，甚至有的学生在情景中根本没有“台词”，这就难以让学生真正的融入到情景中，从而无法发挥出情景模拟教学法的实际效果，因此，在情景模拟教学法在汽车营销的应用中，教师需要注意发挥出每个学生的作用，首先，情景的设计要避免“过大”，要贴切实际，同时，可以加强情景的使用频率，细化组内学生的数量，让每名学生都能够参与到情景中。

3.2 教师发挥出辅助的作用

教师是情景模拟教学法在汽车营销中应用的主导者，同时也是辅助者，在情景模拟教学法应用于汽车营销教学的过程中，教师要在旁细致的观看，鼓励并引导学生积极的融入到情景内，同时密切的注意学生的表现，对学生的不足之处进行记录，最后进行总结，促进学生的共同成长。

4 结语

总而言之，在我国汽车行业快速发展的背景下，将情景模拟教学法应用在汽车营销教学中无论是对汽车营销专业的发展还是对学生的成长都有着非常重要的作用，希望通过本文的研究能够为汽车营销教学工作的改革提供一定的参考作用。

参考文献：

[1]任玉义，浅析汽车营销实训课程的教学模式[J]教育论坛，2011（26）.

[2]杨冬梅，浅谈情景教学法在《市场营销学》教学中的应用[J]教育论坛，2014（03）.

[3]杨玉梅，运用情景教学提高实训效果[J]职业教育培训，2014（11）.