闪送：以Uber的方式做同城快递

孔明明

2017年2月14日，专人直送平台闪送宣布完成C轮5000万美元融资，由SIG（海纳亚洲创投基金）和执一资本领投，普思资本等跟投。

作为上门O2O服务项目，闪送为用户提供同城范围内的专人直送，限时送达。在官网上，他们承诺5公里内60分钟送达，5公里、5公斤以下的订单价格为16元，在此基础上，根据下单时间和供需关系调整价格。在闪送平台上，目前聚集了20多万闪送员和约2300万用户，日订单量约10万，已开通31个城市。

闪送创始人薛鹏和于红建迄今已在物流行业摸爬滚打了近8年。在尝试了做快递互联网入口和物流行业信息化服务之后，受Uber启发，2014年3月，他们选择再次转型，并推出了闪送。

创业多年，闪送联合创始人兼CTO于红建坦言，他们从初入物流行业的“生瓜蛋子”，到闪送新模式的开创者，虽然中间走过了不少坑，但也在这个过程中一直坚持精益创业、小步快跑，经过验证刚需、验证众包管理、验证商业模式等多个阶段后，闪送最终在2016年实现了全年盈利。这也是物流共享经济领域第一家实现盈利的创业公司。

对标Uber，精益创业

薛鹏和于红建是大学同学。大学毕业后，薛鹏去了伦敦大学皇家霍洛威学院读信息管理，于建红则在北京一些外企从事技术开发工作。在英国时，薛鹏看到，欧美物流行业有两个特点——劳动密集和技术密集，相较当时国内物流行业劳动密集型的状况，前者的效率要高得多。他从中发现了机会。

2009年，薛鹏和于红建进入物流行业，开始创业。他们最初的创业想法来自英国的一个成型项目：整合各家快递平台，通过智能算法，为用户选择最合适的供应商，类似于现在的“菜鸟裹裹”。但在做的过程中，他们逐渐发现，这件事情是资源依赖型，创业者很难做起来；而且他们进入的时机也不合适，当时国内快递公司信息化水平落后，服务参差不齐，很难进行整合，并为用户提供统一可信赖的服务。

信息入口行不通，他们开始尝试为公司提供物流信息化解决方案。当时包括当当网、乐蜂网都是他们的客户。但他们依然面对的是同样的问题：国内快递公司全部靠人工调度和安排，对信息化接受程度不高。“当时去跟快递老板们聊的时候，他们只关心这件事情能不能赚钱。我说，能保证你们长期赚钱，但在未来一两个月内不敢保证。老板们就不愿意做了。”于红建说。

在供应端难以改变的情况下，于红建认为，他们既有解决方案，又懂正常算法，同时希望通过技术去改变快递行业，不如干脆成立一家自己的快递公司，把供应端控制在自己手里，并为用户提供高品质的服务。

在推出闪送之前，于红建和团队做过一些市场调研，也考虑过“车货匹配”等模式，但在跟很多行业的大小老板聊完之后，他们觉得这里面有坑，因此放弃了这个想法，并最终选择了同城快递这个方向。

在于红建看来，传统快递公司讲究的是确定性，一切以控制为中心，是线性的。而Uber和滴滴则是通过后台系统对全局进行动态优化，改变了用户和出租车之前的随机分配模式，并在移动互联网的发展之下，创造出了更多的客户价值。在这种情况下，个性化和差异化的服务会更加符合用户的需求。

“闪送其实脱离了物流的原有逻辑，是一个新兴的模式。”于红建说，“我们满足的是用户个性化和场景化的需求，它和標准化物流处在不同的逻辑层面。”

2014年3月18日，在确定了闪送“快”和“安全”的初始想法之后，薛鹏和于红建同年3月26日带领团队上线了第一版产品。“我们是精益创业的践行者，”于红建说，“在我们的推理下，这套逻辑行得通，我们就愿意快速去进行尝试。”

北京成为第一个业务落地城市。闪送员来自团队在各个论坛的发帖招聘，用户则来自百度关键词搜索。于红建至今记得上线第一天时的场景：他们当时派了一个人，守着一部电话，发现有用户下单后，把单子信息通过短信的方式发布给闪送员们，告诉他们单子在什么位置，谁离用户比较近，谁要抢单。闪送员打电话进来抢单，比较一下谁比较近之后，他们再打电话给用户，告诉用户大概多久能够到达，询问用户是否能够接受价格，之后他们再打电话给闪送员，让他尽快上门，结束之后通过手工标记完成。

上线第一天，闪送就有订单，并在之后以周环比20%的速度上涨。这时候，于红建他们确认需求真实存在，这才花了两天时间，做出闪送员端的App，并把所有闪送员叫过来进行培训。在培训过程中发现有的闪送员手机不能适配App，他们后期再随时进行修改。

想从当时的同城快递公司中脱颖而出并不容易。闪送最初确定了“快”和“低价”两个关键卖点，并提出了“朝发夕至、夕发朝至，仅6元钱”的口号，上线后虽然业务增长很快，但一直难以做大，而且每做一单，就要赔3块钱，规模越大，亏损越严重。经过调整，闪送将自己的定位改为“快”和“安全”。

上线第二个月，2014年5月，闪送拿到由鼎晖参与投资的A轮融资。在北京跑通了整个业务模式后，闪送将阵地快速延展至上海、广州、深圳、成都、杭州等其他5个城市。也是在拿到A轮融资后，订单增长和用户反馈让薛鹏和于红建知道，这个模式行得通，他们的方向对了。

基于技术，看重口碑

在通过用户的增长验证了闪送模式是刚需之后，他们又开始了其他两个验证：一个是众包化管理的验证，另外一个是商业模式的验证。

入驻平台，成为一名闪送员，应聘者需要经过6道筛选，包括报名、信息校验、背景校验、真人验证、培训、考试，之后，合格者进入闪送的监控和管控体系。要真正满足用户个性化、离散化的即时配送需求，就要保证足够高的闪送员的覆盖密度。目前仅在北京一地，闪送员就已达到10万人，可为用户提供网状、全城的服务。

于红建认为，对闪送员的众包管理，精髓在于规则的制定，并进行精准匹配。“就像玩游戏一样，我们建立一套游戏规则，所有进来的人都必须按照游戏规则来玩。凡是不符合游戏规则的，都会被淘汰出局。”闪送对平台上的闪送员有各种各样的管控策略，包括奖惩规则，这些规则会根据订单规模、用户体验而不断进行迭代，“基本一周一变”。

除了规则的制定，创始人另通过直接过问具体业务的形式，实现对闪送员队伍的动态管理。于红建介绍说，他与薛鹏始终站在第一线，观察用户反馈，并对用户反馈做出快速响应，淘汰不合格、服务不好的闪送员，从而使之形成正向循环。

2015年，在使用价格补贴等各种手段把竞争对手“基本打死”后，他们仍然想验证另外一件事情：这个大量存在的需求是否为真需求，也就是说用户是否愿意掏钱购买该服务。创业多年，于红建认为，创业只有商业模式可行，能够盈利，这件事情才能最终成为大生意；如果撤掉补贴无法盈利，公司最终还是会死掉，只是时间早晚的问题。于是在闪送订单量快速增长时，他们把补贴撤掉了，但订单量在略微下滑之后，很快又恢复了正常的增长。2016年4月，闪送宣布，公司已实现盈利。

“其实我们在做闪送之前，已经对行业非常了解了。我们也可以臆想一套功能，然后花6个月推出产品，再让用户去用、去反馈，”于红建说，“但精益创业让我们跑得更快。目前闪送的所有需求都是用户的真实需求。”

在2017年之前，闪送没打过楼宇广告、电视广告、平面广告。于红建说，闪送目前2300万用户，基本来自口口相传的口碑传播。

“其实口碑传播并不比你打楼宇广告慢，从周期上看，一两个月可能效果没那么快，但如果拉长到6个月、1年，口碑所积累的网络效应是裂变效果。从本质上说，口碑的传播效率是最高的，它在裂变开来后形成的网络效应，能量非常巨大。”于红建说。

对于闪送的成功，于红建觉得有运气的成分，但更为重要的原因则是他们一直在坚持初心，即为用户提供有品质的服务。他认为，基于这一初心，有时候慢才是快，因为一旦形成良好的口碑，网络效应可以带来巨大的价值。

“在我们调整补贴之前，周环比20%的增长，对一个创业公司来说，这个速度已经很快了。在美国，用口碑做大的互联网企业，到处都是。”于红建说，“我们今年做市场活动，是为了快速地树立我们的品牌，是一个额外叠加的手段，但在口碑这块，我们永远不会放弃，因为我们认为，这才是根本。我们认为，口碑是最快的传播方式，而且忠诚度最高。”

在于红建看来，口碑更多的来自服务的每一个细节，包括品类规则的完善，闪送员的服务質量，标准化流程的制定等。“就是在每一个细节上比别人做得好一点点，在每一个环节上做得比别人好一点点，之后整个流程体验会变得越来越好。”

在这个过程中，于红建把产品和技术定义为公司的发动机。闪送采用的共享经济模型，是一个典型的双面市场，如何对需求和供应进行平衡和匹配极其关键。良好的匹配可以提升效率、带来规模，规模的扩大反过来又可以优化效率，同时降低成本，并形成正向循环。在于红建看来，形成精准匹配的关键在于对每一个环节进行数据化，并在基础的算法和模型上不断进行迭代。

面对可能出现的竞争，于红建认为，在闪送已经建立自己的先发优势和口碑信任后，新进入者很难再通过同样的方式做起来，即便是巨头，也依然需要从零开始，把闪送走过的坑再重新走一遍。

在拿到新一轮融资后，闪送的规划是，继续投入精力在产品研发上，把精准匹配和算法模型做得更好、更完善；同时他们会引进更多优秀的人才；再者，加大市场投入，进一步打造闪送品牌。

“在消费升级的当下，如果把工作或生活中一些琐碎但又不那么重要的事情交给闪送来做，大家就可以节省出很多时间。”于红建说，“让生活更美好，也是闪送的初心。”