加强团队凝聚力 提升活动执行力

刘杰

宜宾市戎佳商贸有限责任公司是一家专业的厨卫产品经营销售公司，经营樱雪品牌18年，经营过程中我认为推广对品牌的提升很重要，如果推广过程中能有来自厂家的支持力度，则会较好的提升经销商的信心。

厂家的活动策划和推动很重要

长三角一些企业对渠道不是很重视，如浙江很多品牌的知名度并不高，但产品的做工、工艺、技术都很先进，只是在渠道开发和品牌推广上不是很重视。而珠三角的品牌更重视渠道，在市场开拓方面能够很好的做到与代理商共担风险，共投资源，在各方面都很关注代理商，因此，珠三角的品牌渠道开发及开拓较好，品牌在当地的影响力提升也较快。这是两个地区在销售文化上的差异。那么，作为两地品牌都代理的代理商就应该吸取各个品牌之所长，做好各品牌优势资源的整合，以提升产品的销售。

1999年樱雪公司成立的时候，我公司就开始做樱雪的代理，代理樱雪18年来，己溶入到樱雪品牌的血液和骨子里，把樱雪不单纯是做产品，做品牌这么简单，而是把它做为一个事业，一种荣耀而在奋斗，“樱雪重专业，但更重感情”，这句话在我们合作过程中有着较深的体会。在市场出现波动或者低迷的时候，樱雪不是把所有的责任和风险都推给代理商，而是主动的承担起一些义务和责任。如刚刚举办的“樱雪312”全川大型联动活动，厂家领导从去年就开始策划，后来由于市场的原因，推迟到今年3月份。活动前期，2月22日～2月24日，樱雪集团将四川区域一级商、二级商、导购员以及成都分公司全体员工等300余樱雪营销精英，汇聚于四川新津天晴教育基地，开展了为期三天的集中培训。

本次培训课程包括户外拓展训练、产品培训，“樱雪312”全川大型联动活动总动员暨活动启动誓师大会。拓展期间第三方公司講解了活动的要求和执行步骤，活动期间总部也派了区域经理、推广组担任副组长全力配合，市场部等现场支援和协助。其中，公司的区域经理和推广组全体人员十多天全程陪同，每一天做活动的推广，没有完成任务时，也一样受体罚，拓展培训就是为了磨练团队的凝聚力，大家配合执行得很好。由于区域没有做过这么大的活动，我公司最初去做拓展时，我就和团队说得明白，本次拓展就是学习和执行，因此团队自始至终都保持一个良好的心态，促使执行力迅速落实到位。

我公司整个团队有30多个人，来自15个门店的人参加拓展，其中，市区有5个门店是我公司直营， 其它10个门店是下边分销商。到成都参加分公司的落成典礼时，第一天住五星级的酒店，第二天到新津就住木板床，晚上甚至连热水都没有，简直就是从天堂到地狱的改变，但团队很快就适应了。为了以身作则，让自己也融入进去，我也同时全程参与了每一个项目，不然，团队就没有灵魂，陪整个团队走完了每个步骤后，发现团队的意志力、执行力得到了很好的锻炼，凝聚力也更强了。

通过为期三天的实战演练，有效活跃了公司团队的氛围，提升了团队中二级商、导购员的凝聚力；加强了经销商之间的融合，提升了员工不断创新、突破自我，敢于拼搏的精神。更重要的是让公司的员工和合作伙伴们都在拓展培训过程中学到了实战技巧，提升了团队对品牌的信心和执着，为“樱雪312”品牌日活动打下了坚实的基础。通过这次拓展，把四川代理商和下边的员工拧成了一股绳。

工厂就像一艘船，给代理商以方向和道路，厂家对活动的策划，以及前期的宣传和推动很重要。

团队凝聚起来力量大

本次活动由工厂提供活动策划的流程，最终代理商如何执行，达到什么样的结果，需要靠整体团队的努力。拓展结束后，我公司迅速的把物料和每个卖场都布置好，开始执行本次活动。活动开展之后，宜宾全区建立“宜宾312活动爆破微信群”，所有参战网点人员加入，进行总任务分解，每天由各个网点进行汇报，实时跟进，确保目标必须达成。我们宜宾签下军令状为15天冲刺600单，完成180万元销售额，收全款。

要将一场活动完美落地，不仅仅需要优秀的营销方案、吸引眼球的促销手段，更需要有比任何人都想成功的昂扬斗志。适当的奖惩可以激发出更大的潜能。我们通过微信群对参战区域进行奖惩，依照每天的业绩确定红包激励标准和体罚标准，如俯卧撑、下蹲惩罚的地点是在店内还是大街，是在干燥干净的地板还是雨后的泥潭。后期冲刺阶段直接改为考核当天全体任务达成率，未达成所有人匍匐前进20米或长跑5公里、长跑10公里。如9号冲关，当天定的任务是18万元，没有完成，于是我就亲自带领团队在地上匍匐前进20米，膝盖都磨破了，但第二天就带来了很好的效果，定的是19万元的目标，最终完成20多万元，第三天顺势就冲到了接近30万元。团队的潜能是很大的，就看如何挖掘出来。

宜宾作为全川联动大型活动的分会场，按照公司部署统一开展312品牌日的活动，活动到场人数400多人，活动3小时，成交184万，超额完成公司目标，位列全川第一，首次出色完成销售任务，得益于活动前期的宣传推广。宜宾市区共投放488辆公交车视频广告，持续投放10天；门店宣传、语音广告宣传、微信宣传、小区摆点、阳台横幅宣传、县城游车宣传、晚上团队集体出动举牌和派单......。同时还请了很多临促，每天售后和员工都会在广场等人流集中的地方去吼街做宣传。日复一日的广而告之，为宜宾分会场爆破活动的成功打下了坚实的基础。

宜宾活动的成功的背后离不开品牌的实力、离不开工厂精准的营销策略，离不开工厂领导的关心和支持、更离不开团队的紧密配合，15天里，宜宾樱雪团队成员都风雨兼程的按照活动计划严格推进，扫楼、吼街、电话预约......。通过这次活动，宜宾地区不仅收获了活动经验，锻炼了团队实战的能力，更提升了区域内樱雪品牌的影响力。

及时总结 查漏补缺为下一次活动打好基石

这次活动就是学习和执行，目的是为了下次活动积累相应的经验，由于定性和定调使得团队有了较大的凝聚力和较强的冲劲，完成了公司的既定目标。虽然活动成功，但做得很艰辛，为了把下次活动做得轻松些，把目标定得更高，就要在本次活动中找到漏洞，并很好添补，为下次活动打好基石。3.12活动当天结束后，分销商和所有的直营门店开了一个总结会，不是总结成果，而是寻找活动过程存在的问题，分析这次活动做的辛苦的原因，就是因为前期没有很好的规划客户资源，二是品牌与品牌之间的联动没有利用起来。

首先是整个活动准备时间较为仓促，20号到成都，25号拓展结束，26号活动全面展开，中间很多细节想得不够全面。如在客户资源利用上，前期的客户资料有详细的统计，但活动开始后，并不知道哪些消费者是主流消费者。此外，在推广过程中，并没有利用好客户资源。如现在品牌聯盟较多，各个商家之间相互带单，相互推广，可以达到非常好的效果，但本次活动根本就没有利用这个资源。虽然品牌在当地有一定的知名度，但靠一个品牌去推，仍然有点单薄，如果有一定的品牌联盟合力推广，可以将推广做得更广泛，相互之间也可以很好带动销售。

这次活动让我们看到了宣传推广上的不足。客户资源既有来自门店的老客户资源，也有潜在客户资源，还有异业合作的客户资源，如果把前期把这些资源都利用起来，并进一步的做好执行和落实，在推广和销售过程中就会轻松很多。因此，活动结束后，我们客户资源根据消费者的特征进行资源整理分类，要求所有在门店消费的消费者进行A、B、C分类。A类客户不是指消费价值最高，而是其影响力最大，通过其性格，购买能力以及社交能力综合考虑。B类客户指购买了单一产品，还有潜力可挖。C类客户指其社交不是很广，但可以影响到周边的人。

同时把售后的员工挂到不同的门店下边，并对售后员工也提出销售任务，让他们和门店之间有销售利益关系，而不是单纯的服务关系。如要求他们将安装、售后的每一台机型进行拍照，售后主管整理这些照片后分发到各自的门店，各个门店再用ipad，相册，KT板等工具把照片放到门店、小区等需要推广宣传的地方，利用消费者的从众消费心理，带动销售。达到客户资源的共享和再利用。这样品牌从销售到服务，最终形成一个良性的销售循环，同时也要求维修师傅从活动过后做好维修服务，做好服务后要求客户在朋友圈点个赞，以做服务的推广。

同时也让每个门店都建立了“客户销售群”的微信群，只要到这个门店来消费了，通过与客户沟通，将其拉进群，且群里不怕客户提出问题，抱怨，只要出现这些问题，无论大小，门店和售后都要迅速的联动起来，为客户解决。因为与客户建立起关系，下次再做活动时，就可以在各自的微信群里发布活动内容，如果让客户转发，因为服务的口碑，客户会非常乐意帮着推广，从而影响周边的人的购买。毕竟公司有服务体系的存在，对下一步的推广更有利，推广面也会更大。

首次大型活动的成功，增强了公司开展活动的信心和勇气，我公司准备在6、7月份，依托本次活动的模式，堵住漏洞后，再搞一次活动。下一次活动因为有套路，也有经验，估计会更轻松。

我们相信，在“樱雪312”活动的基础上再接再厉，紧跟公司的决策，公司能做好每一场活动。（责编 邱麦平）