汪国强：直销银行

关于直销银行的定义，早在2 0世纪70年代就有了直销银行的概念。那时候网络不发达，基本上以传真、电话和银行自助机具作为营销工具，早期的汇丰直销就是其中的一家。网络技术成熟后发展到线上进行，有了客户端的概念，出现了纯线上的安全第一网络银行，当时还是很成功的。直销银行的特点是运作成本比较低，银行采取与客户共享低成本收益的红利来运作，客户在没有其他需求的情况下显然更愿意选择它。在线上发展业务的历史上，还有一个现象或规律，银行在拓展新市场时，往往先利用低成本的线上模式抢占市场，成熟后再慢慢收缩。比如汇丰，随着市场的扩张与成熟两起两落。

现在的直销银行，随着互联网技术的成熟、线上市场的发展，大家利用成熟技术来抢占市场，这是正常的，也是应该的。但是我认为，这要根据自己银行的战略和资源情况来决定，不能一味地做直销银行或成立独立的直销银行，要从实际出发。直销银行确实有很大的发展前景，这是新技术带来的必然结果。归结线上的优势：一是线上有很强的获客能力。二是，从客户需求配置角度来说非常灵活，客户体验好。三是普惠特征很强，具有拓展普惠金融市场的条件。这些优势决定了直销是值得在當前去做的。目前直销有两种形态，一个是在银行内部，一个是跨出银行。独立于银行的直销银行生命力一定是强大的，独立的直销会把传统银行看成合作资源。在整个银行经营链条里谁最有价值，谁最了解客户需求，其实是整天面对客户的客户经理。现在客户经理做不到的原因是没有产品配置资源和能力。银行要想经营得好需要有好的负债端，才能培养出好的资产端。从直销角度来讲，未来独立的直销银行发展或许是一个利用现代技术的信息中介商，拥有大量的客户资源。传统银行将主要做风控、支付，提供账户服务，以及配资等工作。如按照这个逻辑来思考，我认为直销银行非常有前景，但是也要根据自己的实际情况来规划。

谈到渤海银行的直销银行，目前线上渤海分为四个板块：传统的银行服务板块、生活服务类板块、投资理财板块和平台服务板块。比如说P2P的资管、电商服务平台、行政事业服务平台等，这些板块提供电子账户和虚拟账户的服务功能。谈到业务发展的困难，现在最大的困难就是直销银行目前的生存生态不完备，信用体系的问题、账户管理问题以及限额限制问题等制约了直销银行的发展。在直销银行的发展上，我们也希望依靠互金协会，一方面自律，同时也需要保护，多提供创新的条件和机会，多向监管机构提一些建议，希望能够有所突破。

最近我们在探讨一个问题：客户在线上购买商品或享受服务中，在确定交易行为时往往是冲动型的，看到这个东西现在有什么优惠或权益，当场就确定了，如果马上需要他注册、提供各种开户信息，还要等待审核通过，他就放弃走人了。客户需要的是先提供一个账号，等到支付的时候再履行开户流程，这样这个交易成功的可能性就会很大。但是，这样的要求与我们当前的账户管理体系是有冲突的，这就是问题。

再有信息共享是互联网的特点，可以把很多好的功能放在网上由客户来挑选，而银行传统业务模式是要先开账户后办业务，如果由客户在网上择优选择金融服务功能，其实并不完全需要依赖账户。比如银行的支付能力，客户关注的是支付渠道覆盖能力、成本以及银行所提供的金融便利。如果你的支付能力很强，有支付需求的客户只要把钱转给你，把支付指令告诉你就可以了，并不一定需要开户。在现有的条件下，如果要满足客户这类的要求，则需要绕道解决，因此也需要在监管上有所突破，才能利用互联网化所带来的优势和特点为大众提供更好的服务。

（作者系渤海银行科技金融事业部总经理）