傲立“寒冬”绽芬芳——冀中能源井矿集团凤山化工公司逆势攻坚纪实

文/芦川义南

2016年，受国内多重经济因素的影响，煤化工产业遇到了前所未有的困难。这一年，同样是冀中能源井矿集团凤山化工公司面临形势最为严峻、经济运营最为艰难的一年，也是产业转型、管理提升、创新发展的逆境突围之年。然而，无论行业面临怎样的低谷煎熬，在与市场“寒冬”的持续鏖战中，凤山化工公司一直在承压奋进，逆势闯关，规模产量再上新台阶、多元创效形成新支撑、技术创新实现新突破、营销协同形成新格局、产品研发取得新进展……可谓 “创新无限，发展有道。”

应对市场：提效益稳增长的关键所在

市场瞬息万变，机遇稍纵即逝。“市场竞争的关键在于营销，但随着产品以及营销策略越来越同质化，要想在白热化的市场上占有一席之地，光靠老路子是行不通了，必须另辟蹊径、再寻他法。”凤山化工公司副经理韩建新强调。基于此，凤山化工公司将拓展营销的“广度”与“深度”作为竞争的关键点，快速转变营销理念，对外拓宽销售渠道，对内提高产品服务，舞活销售龙头。

思路一转天地宽。凤山化工公司首先在扩大销售半径上做文章，通过精准定位，合理布局，在巩固原有“京冀晋鲁豫”五个销售区域外，通过扩张辐射，向北延伸到东北，向西延伸到陕西、内蒙，向南延伸到湖北、江浙，打造“500公里销售圈”。目前，公司已建立了拥有“52个重点用户、200多个基本用户”的庞大客户群，牢牢掌握着市场的主动权。同时，积极开发了流转纯碱、聚丙烯酰胺和供蒸汽等多项业务，在市场夹缝中做活了营销创效文章。

而所谓的“深度营销”，就是以精细化管理助推质量差异化战略，以“人无我有，人有我优”为目标，细分客户需求、质量等级与包装规格，靠差异化的产品闯出一片新天地。凤山化工公司紧跟市场形势，准确把握市场脉搏，用心谋划营销策略，以客户为中心，坚持“算账式”营销和“订单式”生产，向产品结构调整要效益。建立产销协同调度例会制度和考核机制，通过源头优质高效生产，指标精准控制增效，营销“遛乡串村”攻关，实现了市场、采场、现场常态对接运行。同时，建立面向市场、反应灵敏、运转高效的营销团队，把精兵强将充实到队伍中，改变销售服务理念，变被动营销为主动营销。面对老客户、大客户，提供优先装车、优先结算的快捷服务，对客户提出的细节问题，迅速给出解决方案，以优质贴心的服务，让客户满意而来、满载而归。坚持日常业务日汇报、周调度，并对服务意识强、业务能力精、货款回收快的营销人员给予奖励，在保证企业经济效益的同时，更加增强销售人员战胜困难的信心。

此外，为全面稳控资金风险，凤山化工公司综合产品、市场、资本、风险等诸多因素确定了“应收第一、利润第二、销量第三”的运营思路，并通过建立市场客户资源数据库，对客户进行分析、评价和跟踪，实施合同评审，加强合同执行过程中的控制，全方位对整个营销过程进行控制，应收账款回款率保持在99%，有效防控应收账款风险。

艰难困苦，玉汝于成。凤山化工公司通过改变销售思路，调整销售策略，从推销产品转向营销方案，从坐等用户上门到为用户创造价值，一系列连续动作赢得了市场用户的信任和青睐，也使企业产品始终在市场上保持良好的销售趋势。

精细管理：增强企业活力的动力源泉

天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。

行业“寒冬”的到来，倒逼企业必须提高经营管理水平。“御寒”先得强筋壮骨。凤山化工公司管理层深知，深挖价值创造潜能，唯有苦练内功，精耕细作，从管理上提效率、降成本、增效益，才能保生存、渡危机、促发展。“经营企业就像居家过日子，就要省点、省点、再省点，这样日子才能芝麻开花节节高。”凤山化工公司总经理许秋生如是说。

面对成本压缩空间越来越小、利润缺口越来越大的现实，凤山化工公司在系统优化、挖潜降本、内部市场化建设、资金管控、资源整合等方面下足“减”功夫，系统实施对标挖潜举措，逐级开展“挖、控、促、保”，以管理降成本，成效显著，产品完全单位成本同比下降57.4元，单位加工费同比下降5.8元。

凤山化工公司积极倡导“人人都是经营者、岗位都是效益源”理念，通过采取硬性指标与自主压控“双管齐下”的降本措施，充分发挥“众人拾柴”的力量，达到了“聚沙成塔”的效果。硝盐车间以管理降成本，狠抓产品单耗，严抓岗位跑、冒、滴、漏和袋碱残留，严控产品重量和水分，主要材料纯碱单耗指标较同期下降0.13%，实现了历史最好水平。水汽车间紧紧围绕烟气排放达标和降低运行费用，精细燃煤配比，严控煤层厚度，吨蒸汽耗煤单价控制在39元以下。机电管理人员深入生产一线，合理配置用电设备及时段，电耗同比降低0.33%。机修车间认真落实“维修费用包干管理”制度，严格遵循“能修不换”的维修原则，使修理费同比下降3.9%。供应部门积极运作合作业务，在享受液氨采购最低价的同时，实现了依靠自备氨车拉运满足生产使用的需求，仅此一项节约采购费用97万余元。

凤山化工公司的实践证明：如果说市场是抢出来的、闯出来的，那么，效益就是算出来的、干出来的，只要思路到位、措施到位、执行到位，降本创效就会大有作为。

转型升级：实现持续发展的必由之路

随着国家一系列宏观调控政策的出台，企业面临的资源、市场、环境的压力越来越大，盈利空间越来越小，转型升级和结构调整迫在眉睫。

俗话说，不破不立。怎样才能通过破立之间的转变激发创新活力，实现企业可持续发展？凤山化工公司通过依靠技术创新，抢占高端市场，释放产业活力，闯出了一片创新发展的新天地。

近年来，随着太阳能产业的迅猛发展，光伏玻璃行业对两钠的需求猛增，但对产品的各项指标要求都极为苛刻。“只有抓住市场需求，改变低端产品多、高端产品少的局面，才能为企业发展注入活力。”凤山化工副经理张立新介绍说，“在国内两钠生产企业中，还没有具备生产超低氯硝酸钠的能力。”基于此，凤山化工科技人员潜心钻研，积极开展试验，最终把产品主要性能指标调到标准范围，并尝到了高端产品带来的甜头。目前，公司精制硝酸钠产品已经初步完成了应用测试，各项指标达到了用户需求，为进一步占领高端市场赢得了先机。

同样，以技术创新激发创效潜能，全面激发全员价值创造的潜力和活力，是打造经济增长新引擎，支撑企业渡危求进、稳健发展的重要内在动力。鼓励各车间、各系统的“大众创新”“全员创效”，打造企业内部“创客工场”，是凤山化工开展技术创新活动一以贯之的特色做法。为破解硝酸钠“无市无价”的生存问题，公司先后实施了硝盐返碱技术改造，一线电除雾工艺、后工段亚钠结晶温度调整、三线往二线配气等多项技术创新，使科研成果快速转化为生产力，产品亚硝比实现了从 1.3∶1 到 1.9788∶1 的历史跨越，多产亚钠5000余吨，增收近170万元，并实现了资源综合利用和清洁生产。