番禺区力美健健身俱乐部运营状况的研究分析

周金娣 刘 成

（广州大学体育学院，广东 广州 510006）

随着国内居民收入水平的提高，居民的健身运动和养生等健康认识逐步改善，这就为专业的健身俱乐部的发展创造了很好的机会。番禺区力美健健身俱乐部是一家综合性的俱乐部，在近年发展中，其市场影响力逐步提升，但同行竞争日益增大，该俱乐部需要正确认识运营状况问题并合理解决，才能更好的发展。

1 研究对象与方法

1.1 研究对象

番禺区力美健健身俱乐部。

1.2 研究方法

1.2.1 问卷调查法

设计有关健身俱乐部的运营状况研究的调查问卷，随机分发给会员。详细了解调查对象的填写情况，为后续研究分析创造条件。本次调查中，《番禺区健身俱乐部的运营状况研究调查问卷》共派发了100份。收到反馈95份，有效回收率为95%。

1.2.2 文献资料法

以健身俱乐部运营相关的研究文献为基础，对该俱乐部运营的问题进行系统的分析。

1.2.3 数据分析法

收集力美健健身俱乐部运营相关的客观数据，在客观数据基础上分析该俱乐部目前的运营情况，从实际出发分析和解决问题。

2 结果与分析

2.1 番禺区力美健健身俱乐部基本情况

力美健健身俱乐部番禺友谊会所于2008年2月28日开业。地处番禺市桥最繁华的易发商业步行街繁华路内，坐落在重要的消费通道“番禺友谊商店”东座6楼，交通非常便利。会所占地面积达 3000平米，设施完善、环境舒适。装修色调以橙色为主，将整个空间映衬得活力多彩；所有运动器械均为世界顶级品牌，每台跑步机、椭圆机、功率自行车均配有高清晰的液晶显示屏。同时还拥有一台高品质、高效果、高安全的进口立式美黑“太阳灯”，独立的空间带来星级的享受。更有最专业、最人性化的知名私人教练一对一课程专授，带给会员更多的尊贵体验。

2.2 番禺区力美健健身俱乐部的运营现状与优缺点分析

2.2.1 设备及员工情况

力美健俱乐部进口器械共有 12台跑步机、8台椭圆机、16台功率自行车、1台进口立体美黑式太阳灯等等。

设备方面，力美健进口设备优势大，但是有氧设备在使用量并不占据优势。力美健俱乐部运营中会经常的对器械进行更新，在2015年就对2008年购置的跑步机等部分器械进行了更换，这就可以保持俱乐部中高端服务定位的基本硬件要求。力美健俱乐部的器材设施较高端，更新较快，但是有氧设备使用量存在劣势。

员工方面，结合力美健俱乐部在 2013—2017年教练员的信息，教练员数量从18人增加到34人，总体来看该俱乐部的教练员是处于增长状态的。力美健俱乐部的教练员主要来源于专业的体育院校毕业生、国内认证的专业教练员等，这些教练员都具备基本的专业素养和教练能力，在俱乐部对教练员不定期的技术培训基础上，教练员的素质逐步改善。但是必须注意的是，该俱乐部在这4年内教练员的流失问题也非常突出，2015年有12位教练员提出离职申请，2016年有13位教练员辞职并且有2位教练员没有任何告知直接离职。这导致在 2016年开始，俱乐部不断招收教练员，不停换人，所以数量增长，但是更多的教练员都是没有经验的新人，这样的教练员专业教练能力有限，并且与客户不熟悉，教练员流失不仅干扰俱乐部正常的业务运作，还会促使会员客户因经常更换教练员而对俱乐部信心下降，这些都会影响力美健的运营。力美健俱乐部的教练员素质较好，但教练员流动性大，不稳定，不利于公司运营。

2.2.2 会员及其消费情况

2.2.2.1 注册会员数量

截止到2016年12月底，力美健俱乐部共有注册会员2290人，这些会员中到年底仍然有余额的人数占35%。在短短五年时间内，力美健的注册会员已经超过两千人（仅限于本文研究的1店），这在本区域内的健身俱乐部注册会员中位居前列，为俱乐部运营创造了相对稳定的客户群基础。

2.2.2.2 注册会员月收入

结合前文介绍，两间俱乐部位于番禺区最繁华的商业地区，交通较为便利，这就可以更好的吸引消费者办卡健身，而且该区域的中高端消费群体较为集中，这为两间俱乐部的运营创造了优势。根据会员注册信息与问卷调查后，可以整理出2间俱乐部的会员月收入情况如下：

表1 力美健健身俱乐部会员月收入

结合上表1可以看出，力美健俱乐部的中高收入会员占比70%。但是，力美健在月收入10000元以上的会员比重较高。也就是说，力美健在高等收入低下，中等收入会员也略少。因此，力美健俱乐部的会员在总体上月收入更高，消费能力相对于有优势。

2.2.3 成本与收入情况

根据 2016年力美健俱乐部财务部门资料，力美健俱乐部运营的总成本为239万元，其成本主要分布在用人成本、器械维护、场地租赁、水电及其他费用、税金上。而俱乐部的总收入为409万元，净收入为170万元。相对于2013年而言，力美健的运营成本同比增长12%、年收入同比增长5%、净收入同比下降7%。

从以上分析得出，力美健的净收入170万元。但是力美健本身的成本收入出现了失衡的现象，与 2015年的收入有所下滑。这就体现出力美健俱乐部的在运营资金上出现失衡问题。

2.3 改善力美健健身俱乐部运营能力的建议

2.3.1 合理调整收费模式

力美健健身俱乐部在运营中，消费者对服务性价比评价下降，干扰了其运营发展。后续发展中，力美健需要合理调整收费，全面展开市场调研，确定客户需求，并建立多层次价格与服务机制；提升新兴产品特色，加强与同类竞争者的差异性[1]；重点发展单项盈利较强，且市场空间较大的产品项目；注重客户满意度调研，开展客户关系管理，全面提升对客户综合服务质量。以此为基础明确客户可以接受的收费标准，同时还需要提供更多的自选套餐设置优惠价格，来吸引消费者注册会员。

2.3.2 积极采取团购等渠道进行营销推广吸引新会员

目前本区域的很多俱乐部经常采取团购的方式进行促销吸引新会员，这就为俱乐部挖掘潜在客户市场创造了条件[2]。力美健俱乐部也需要更多的借助团购等模式来有效的进行营销推广，并且在相对较低的价格上吸引更多的一般收入群体办卡消费。这就需要力美健俱乐部与美团等影响力较大的网站，以及本区域的网购平台合作，发布合理的团购信息，在相对较低的价格但是专业化服务的基础上，为俱乐部发展创造新的机会。

2.3.3 强化教练员的培养与激励

番禺区力美健健身俱乐部需要构建更加完善的俱乐部教练员培养与激励机制。一方面，可以考虑与专业体育院校合作，每年从毕业生中选取优秀学生作为新教练员的储备人才进行培养，丰富俱乐部教练员储备资源[3]。另一方面，应该构建完善的物质和精神激励机制，提升优秀教练员薪酬、增加教练员福利，并且为教练员的发展创造更多机会，来留住优秀教练员。

2.3.4 优化俱乐部软实力

力美健健身俱乐部不仅需要经常更新设备，更需要铸造较强的软实力，提高消费者满意度，才可以提升俱乐部的竞争力，改善其运营能力。这就需要做好售后回访，不断的强化工作人员的职业态度，提升对客户的服务能力，并提高人均设备使用率，以提升客户满意度。注重课程型产品设计有效分散客流，提升服务能力和质量。尤其是针对当前器械健身客户较多但器械有限的问题，需要设计更多的服务时间划分，满足不同休闲时间的客户需求，并有效分散客流，提升客户满意度，另一方面，重视优化服务环境，开发高端服务产品[4]。当前居民收入迅速增加，部分高端客户对于高端健身产品的需求增加，这需要注重开拓高端产品市场，开创新盈利领域。

3 小结

番禺区力美健健身俱乐部目前运营中器材设施较高端，更新较快，可是有氧设备使用率低，教练员流动性大。不过力美健俱乐部的会员月收入更高，更利于价格战，需抓住消费者的经济收入高特性，以低价取胜，而力美健收费较高，在新兴的私教产品中力美健健身俱乐部也存在劣势。

[1]黄位佳,黄晓,李传源.对武汉帕菲克国际健身俱乐部运营方式的SWOT分析[J].企业技术开发，2014，33（6）:118-119.

[2]朱政.我国体育健身俱乐部的可持续发展研究[J].哈尔滨体育学院学报,2014,32(4):40-44.

[3]马春林.我国中部城市体育健身俱乐部品牌发展的影响因素与对策研究[J].体育科学,2011,31(2):36-41.

[4]许彩明,汤雪桃.江苏省健身俱乐部顾客满意度影响因素的研究[J].体育与科学,2014,35(2):78-82.