浅析加油站油品与非油品销售新方式

张占军

摘要：随着社会经济的发展，汽车普及率越来越高。与汽车互为补充品的加油站油品销售量，也随之上升。不过在行业竞争日益激烈的今天，单纯依靠加油站传统的油品销售显然无法满足人们的需要，非油品也成为了加油站的一个重要赢利点。本文从当前加油站油品和非油品销售现状出发，分析销售出现问题的原因，对油品与非油品销售的创新方式进行探究，为销售工作者提供一定的参考。

关键词：加油站；油品销售；非油品销售；创新方式

中图分类号：F722

文獻识别码：A

文章编号：1001-828X（2016）036-000348-02

在我国加油站经营发展过程中，已实现了由最初的单一销售油品到销售非油品的转变，加油站的经营业绩得到了一定程度的提升。不过随着社会经济不断发展，加油站的服务类型也不仅仅局限于现有的服务功能，油品和非油品的销售业绩仍然存在着很大的提升空间，对加油站油品和非油品销售的创新方式进行探究，不仅是提高加油站服务质量的要求，也是社会发展的要求。

一、我国加油站的油品与非油品销售现状

目前，我国加油站服务业务虽然得到了一定的完善，不过在油品、非油品的销售经营管理中仍然存在许多问题，比如油品销售业绩常年未有大幅提高、非油品种类少、服务范围小，不成规模等。这些问题都对加油站的发展形成了一定的阻碍和限制。

（一）加油站油品销量难以提高，销售业绩不突出。我国大多数加油站在油品销售方面，一直采取传统的客户到站加油模式，注重单方面的进行销量推广，希望能够拉拢更多的客户。不过这种方式缺乏创新，单一的、传统的油品销售方式在行业竞争激烈的现在很难立足，这也是为什么加油站油品销售业绩基本保持稳定不变的重要原因。想要实现油品销售量的增加，增强加油站的竞争力，关键还要依靠创新思维来开拓油品销售的新方式、宣传推广的新途径。

（二）加油站非油品种类少，服务范围小，规模不大。截至目前，我国加油站这个行业主要被中石油、中石化以及中海油三个集团所包揽，不相上下，不过在非油品业务上的拓展却存在着较大差异。在对加油站非油品销售情况调查中，我们发现便利店是许多加油站青睐的非油品销售途径之一，不过这些便利店通常都是小规模的，出售一些矿泉水、饼干等生活必须品，满足过路乘客的基本需求。不过由于受到经营场地限制，这些便利店往往规模较小，店内种类不够齐全，便利店经营方式有待改善。而在非油品其他业务上，比如汽车美容、汽车修理等服务，虽然是许多汽车司机所需要的，不过目前仍然有一部分加油站没有开设这项服务。

二、创新加油站的油品与非油品销售方式

随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，加油站传统的经营管理模式也需要不断的进行完善和提高，从而更好的满足人们日益增长的需求，非油品销售已成为加油站另外一个重要的发展方向。为了更好的适应社会需求，促进加油站收益的提高，保证加油站稳定发展，可从以下几个方面改善经营管理：

（一）增强油品销售核心竞争力，不断提升油品销量

1.积极拓展油品销售领域。油品销售作为加油站的重要利益来源，想要提高经营效益，仅靠传统汽车加油是远远不够的。可以尝试着拓展与油品经营有关的不同领域。由于加油站所针对的主要是车辆，因此可与汽车救援、汽车清洗和汽车保险进行合作，在加油站便利店购买机油等车辆用油去指定合作单位进行消费，可为其提供工时费代金券，或持加油站便利店积分卡可以代金去进行维修保养，同时给予一定优惠。这种方式不仅能为相关企业带来宣传效果和增加利润，也能给加油站的油品销售带来推动力，让双方在合作共赢的范围下提高销售业绩和增加利润。

2.科学调整油品销售结构。调整汽油和柴油比例的销售结构，是促进油品销量提升的重要途径，另外加油岛上不同油枪品号的位置也要科学结合本站的销售比重和场所进行设置，不仅要提高加油的速度和质量，还要把顾客吸引到便利店内进行非油品的销售，而且在不影响安全工作的前提下，可以现场摆放润滑油、汽油用品和箱装的饮用水。除此之外，加油站的相关人员也需要在留住顾客的前提下，积极对非油品进行推销，提高非油品的销售量。

3.建立高效的油品配送体系。根据现有的销售网络分布情况以及现有的油库布局，进行配送体系优化，合理调整配送流向，选择合适的配送油库，建立配送中心，统一管理，充分利用科技手段来达到管理的自动化，减少人员的使用量，提高油品运输周转率，降低成本。

（二）打造非油品销售特色优势，扩大非油品业务

面对客户越来越丰富的消费需求，非油品已成为加油站收益的重要组成部分之一，这主要体现在加油站便利店的商品销售。加油站其实就是司机停靠、休息、加油的一个地点，其便利店为司机们提供了食物、水源和其他生活必需品，为顾客带来极大便利。在便利店非油品销售中，应从按比例给予奖励、完善快捷支付功能、增加广告收入以及增加代收服务等方面进行完善和提高。

1.非油品销售按照比例奖励。在加油站油品销售中，往往采用同比、环比有增长的给予奖励制度，每多卖出一吨油，会给予相应的奖励，这种方式提高了销售者积极性和工作热情。笔者认为，在非油品销售中这种方式同样适用。在加油站便利店的日常销售中，可以把销售业绩与奖励挂钩，同样采取同比、环比增长都给予销售人员补贴奖励的政策，每个加油站的工作人员推销出去的商品越多，所拿到的奖励也就越多，这样能够带动员工的工作热情，积极向顾客推销便利店商品，有助于提升便利店销售业绩。

2.完善快捷支付方式。随着互联网高速发展，我们出门不需带现金就可以走遍世界，支付宝和微信支付已成为许多商家和顾客所青睐的支付方式。由于在加油站许多顾客要赶时间，找零或者掏钱包现金支付、刷卡支付，都是一种相对而言比较繁琐的过程，但利用手机实现快捷支付，不仅可以节省消费者的时间，也能够提高加油站工作效率，是两全其美的好方式，应该大力提倡和推广。

3.合理利用加油站立柱和场景以增加广告收入。我国各加油站点，都有许多高耸的立柱，这些立柱的作用经常被人们所忽视。笔者认为，加油站在进行非油品销售时，不能够把目光仅局限于产品的销售，要开拓资源利用创新的途径。经营管理者可将立柱作为广告位进行招商，增加加油站的广告收入。除此之外，加油站本身的场景也可成为租赁的一部分，通过将加油站场景租赁给广告公司拍电影的方式来收取服务费，这样不仅能增加非油收入，也有助于提升加油站的知名度。

4.增加代收服务以丰富加油站服务种类。代收服务也可以成为加油站非油销售的一种途径。在加油站日常的工作中，有高峰时段，也有平常时段。在平常时段中，前来加油的人数不多，这时候完全可以与相关企业合作，承接一些代售车票、代收门票、水电费的合作，还可以增设ETC办理和交通卡的代充值点。如果加油站场地足够大的话，并且周边临近居民生活区，那么可以在站内增设代收快递的自提箱，不仅便民利民，也能够为加油站增加额外的经济收入。除此之外，加油站便利店附近可增设银行取款机，一方面能够方便顾客提款消费，另一方面能够吸引一定的非加油顾客群体来到加油站便利店，促进加油站便利店的营业额增长。

5.加强油品与非油品的资源整合，实现优势互补和组合营销。推进加油站非油品业务的发展，要借助油品资源的支撑作用油品的销售也要善于借助非油品业务的促进作用。将非油品业务进行组合，发挥一站式服务效能，要具有核心的产品和服务，及时向顾客传递组合信息，要注意服务和产品组合的不断优化升级。

（三）开展加油站油品与非油品服务营销

1.服务营销保持特色优势。服务营销追求的是与竞争对手的优势。这种优势是通过与竞争对手在服务营销采取的手段、模式及质量方面的差异性来体现的。国内加油站市场竞争日益激烈，竞争对手之间通过低成本模仿使服务营销的差异性趋于缩小。这就要求加油站在开展服务营销时要突出手段、模式，及时采取应对策略，做到人无我有、人有我优、人优我转。体现在服务上，就是要以加油顾客需求为出发点，扩展自己的服务领域，拓展服务内容、创新服务方式，提供差别化、增值化的服务，根据实际情况实现加油站服务“升级”。

2.服务营销投入产出应成正比。在加油站推行油品与非油品服务营销，必然推动服务成本大幅度攀升。无论是服务创新领先还是服务质量领先或者服务效率领先，都需要增加资源投入和发生额外费用，例如规范服务运作体系的建立、员工的培训、岗位的增加、加油站房的改造和更新等。因此，加油站开展服务营销必须进行成本核算，采取的规模、方式、手段必须与所在区域的经济发展水平和客户层次相适应，考虑对效益提升的贡献水平，保持适度领先原则，避免因服务成本上升带来效益风险。

3.加油站服务营销内容及策略应因地制宜。具有不同利益追求和行为特征的顾客群体是加油站选择服务营销策略的基础。由于消费群体的不同，开展服务营销的重点也应有所不同。例如，国道加油站的客戶，除了关心油品的质量、价格水平，同时对服务时间、地点和过程的方便和快捷特别注重。因此，国道加油站开展服务营销就应该主要围绕提高服务效率来制定领先策略。而对于高速公路服务区的加油站，服务营销的重点则是完善的配套服务内容和环境，例如安全、通讯、停车、维修、购物、食宿等客户服务。因而服务营销采取的就应该是需求领先策略。

4.加油站服务营销必须软硬件搭配适度。加油站的服务不应强调形式，服务的内涵才是最重要的。加油站顾客可能记不住整个加油服务过程，但不会忘记在这个过程中做的不好的一个小细节。例如加油员工的着装、一句话、一个眼神、一个手势和洗手间的卫生、场地的整洁等等，都有可能影响到顾客加油的感受，影响服务营销的效果。因此，对加油站员工的服务营销培训尤为重要。

总之，在加油站日常经营中，只有将油品和非油品的销售结合起来，积极的探索油品与非油品销售的创新途径，拓展合作领域，同时建立科学合理的员工激励政策，优化服务方式和水平，这样才能够全面促进加油站销售业绩的提升。