传统工艺产品的销售渠道

罗杰 胡建新 邱韶晖 钟明佑 骆丽

摘 要：随着我国经济的持续快速发展，富裕的人们越来越多，旅游业的蓬勃发展也为工艺品带来了机遇，我国的工艺品市场迎来了新的机遇与挑战，而传统工艺品的销售渠道更是面临严峻的挑战，特别是在这互联网发达的时代，传统的坐店经营和零销售为主的销售模式受到很大的冲击，而互联网平台销售模式的监管机制不够完善。我国的工艺品销售渠道急需完善，销售策略更加需要创新。为此应采取互联网平台销售和实体店销售相结合的销售模式。

关键词：工艺品 销售渠道 互联网平台 实体店

传统工艺产品是历史的结晶，是中华文明的载体，是传承了中华五千年历史的文明，来源于生活，是人民智慧的结晶，充分体现了人类在历史长河中的创造性和艺术性，是人类的无价之宝。而中国传统工艺品是最能反映中国悠久的历史和文化，而工艺品是最能反映中国悠久的历史和文化，其主要包括陶瓷、木艺、布艺、饮食、毛线、紫砂、刺绣、铜艺、皮影、装饰品、文房四宝、雕刻、蜡艺、泥塑、书画、漆器等。

一、传统工艺品的市场现状

1.市场现状。随着经济的发展，有些传统工艺正在慢慢地被市场淘汰甚至被人们遗忘消失。在当今这个追逐利益与效益的时代，传统工艺品的缺点极大的暴露出来，手工制作周期长、生产规模小、包装粗略、价格档次僵化、制作复杂、制作成本高和售价低等都是影响传统工艺品慢慢在市场上淘汰的因素。中国传统工艺品的生产没形成规模化，销售的价格不能统一，因此，中国传统工艺品在传承和发展中出现了很多问题。

2.市场需求。从1990年到2015年国内出游人数从2亿人次增加到40亿人次，增长约20倍；从2000年至今，国内游客出游次数急剧上升，推动中国进入了旅游大众化时代，成为世界上拥有国内游客数量最多的国家。近几年游客人均旅游购物消费逐步上升，国内旅游者更加愿意在购物中花费时间和金钱。工艺品不仅是旅游活动的例证和物化而且还承载着地方特有的文化，使旅游变得更有意义。中国传统工艺品在旅游工艺品中占有巨大的比重，因此传统工艺品的需求量是很大的。

根据相关调查中国工艺品在国外市场中有很大的需求，美国是世界上最大的市场，因为美国人均收入相对较高，购买力强。从丝绸之路开始中国的传统工艺品一直热销海外，由于民营经济的快速发展，使过去以国营企业出口为主要力量转变成如今以中小民营企业成为中国工艺品出口的重要力量。中国工艺品对外出口，主要通过外贸公司对外销售，国内工厂很少利用直销的方式和在国外设立销售点与分公司进行海外销售。虽然很多工艺品企业都有对外出口的经验，但仍不清楚国外市场和国外客户的需求。

二、我国传统工艺品的主要销售渠道

1.间接的分销渠道。工艺品的间接销售渠道主要是指工艺品从生产者到中介机构再最终到消费者的一种销售模式，也称为多级分销渠道模式，中介机构包括批发商、零售商、商业服务机构等。这种销售模式也是被最为广泛采用的一种销售渠道模式。传统工艺品在生产规模、产品标价和产品包装等方面没有形成统一，没有拥有强大的销售网，从而造成销售市场规模不够强大，这就需要间接的销售渠道，引进中间商或者零售商来销售自己的产品，从而提高产品的市场占有率和覆盖率。间接销售渠道的优点是扩大了销售渠道，拓展了市场，对市场的占有率和覆盖率有很重要的作用。但也有一些不足，有些工艺品的包装和存放方式要求较高，产品经过中间商这一阶段会给产品造成不必要的损失和带来较大的风险，还有是对市场控制力差、对市场需求不能准确认识。

2.直接的分销渠道。直接的分销渠道是指生产者将产品直接销售给消费者的销售模式，又称零阶渠道。其特点是没有中间商参与。这种销售模式适合中华老字号工艺品的销售，因为中华老字号工艺品基本上还是纯手工制作，品种多、规模小，可以刚刚满足自产自销，实现利润最大化。这种销售模式可以贴近顾客，更好地了解市场需求。但是也有不足的一面是资源的分散性、管理难度增大、没有专一的销售市场。

3.互联网平台的销售模式。如今互联网的飞速发展，网络购物的人数越来越多，还可以充分使用网络销售的方法，搭建一个专门销售工艺品的互联网平台，可以更好的满足各地人们的需求。虽然现在有些互联网平台已经销售工艺品，但是销售的工艺品种类并不全面，而且只能销售部分能大量机器生产加工的工艺品，很少能够购买到真正地道的纯手工制造的工艺品。我们可以制作专门的工艺品销售互联网平台，平台必须实行严格的监管制度和管理制度，同时还可以在网站上展现出自己产品的特色，工艺品的由来、历史典故等。

三、销售渠道策略

产品销售渠道策略一般就只有两种本地市场和外地市场的直銷或间接销售，而在工艺品的销售也是这两种。选择好的销售渠道策略可以提高销售和降低成本。如下分析：

1.本地市场。在本地市场中，工艺品的销售一般只设立在景区和特定的工艺品商店，又因为游客出行的路线很大程度上都是靠旅行社的安排，导致没有太多的自由时间和地方进行购物。因此本地市场的销售渠道策略应该更加全面，以最便于旅游者购买的原则去增加产品销售点和中间商，并且合理安排其格局分布。为了使工艺品在本地市场的销售渠道更加全面，和更好地满足消费者购买需求的多样化，我们还可以在景区范围内设立工艺品购物区、步行商业街、销售点，促使工艺品的销售能聚集在一点的空间上，同时使旅游购物结合起来，在欣赏风景之余能触摸和体会到本土的风情。

1.1在购物区中应要有更加全面的工艺品种类，不仅要有廉价精美的小饰品和当地美食还应要包含一些具有收藏价值的工艺品，这同样是为了满足更多的购物需求。这一类的购物区建筑应充分的体现当地人文历史。

1.2步行商业街的设立可以选择最具特色的街道做为建设主道，旅游者可能更关注标志性景观、街道小品及特殊的艺术表演等；所以也应注重店铺的风格如：橱窗、广告店招等；同时要避免视觉环境和步行感受无变化会使人感到厌倦，避免街道过长直线。打造成一条不仅仅限于购物的街道，休闲、娱乐、购物、观看风景结为一体的商业街。

1.3销售点的设立主要是因为有很多地方无法形成一个连续或成片购物区，所以只能设立销售点来满足消费者的需求；交通干道、旅客休息点如车站、休息区、餐厅等地方设立。甚者还可以配置流动的销售网点，是销售变得更加灵活。

2.外地市场。为了扩大工艺品的销售就必须从本地市场向外地市场延伸，就应该采取中间商或代理商的策略。中间商可以将产品转移到另一个领域销售，很大程度上的节约了生产商的销售费用，而且还扩大了销售范围，提高了销售效率；主要的服务对象是外地消费者，为其提供方便的购买物地点。代理商全权代理这个地区的产品，在规模经营和管理上都统一化，店面的风格、管理、服务都应该要有一个标准。这一模式就是与连锁店经营模式很像，对于商品的价格和质量都应该要严格把关，避免在外地市场上出现假冒伪劣产品，价格差距大等问题。

四、结语

我们可以知道相比于工艺品的传统销售来说，如今可以利用更多灵活有效的营销策略的方式去增加销售份额，在不同的地区采用不同的销售模式，线上和线下推广相结合充分发挥优势。使传统工艺品能够大众化，面向世界。传统工艺品有助于中国文化的弘扬和传播，从而加深人们对不同地区文化的认识。

参考文献：

[1]沈征，胡亮主编，旅游工艺品设计与制作，清华大学出版社，2014.03.

[2]佟勇臣编著，电子商务概论，中国水利水电出版社，2014.02.

[3]《中国传统工艺品》吉林文史出版社出版.