吃得起亏，方成首富

黄福芳

清朝中后期的富商伍秉鉴曾经借钱给19世纪全球贸易大国英国的“国有企业”——东印度公司，鸦片战争后产生的清政府国债，他也承担了其中的三分之一，可见其钱财之多。伍秉鉴能成为这样的巨富，离不开他妥善的经营，更离不开他“吃得起亏”的品行，正是他“吃得起亏”才为他带来了不少机遇。

1801年，伍秉鉴从父亲手中继承了广州十三行中的怡和行，开始了长达四十余年的外贸代理生涯。对于从事外贸代理业务的大清行商来说，全部的贸易机会都寄托在洋商身上，行业竞争非常激烈。因而，“征服”洋商就成了伍秉鉴把事业做大的关键。

当时，行商与外商的交易数额虽然巨大，但双方的贸易经营从不用书面契约，只凭口头约定。一次，外国某商号按照约定运了一批棉花到广州，因检查时大意，货到港口后才发现这一批棉花全是陈货。行商们都不肯收货，伍秉鉴却默默地收下了这批棉花，亏了近万元。有人认为伍秉鉴傻，也有人认为他面对洋商胆小如鼠、懦弱无能。但事实上，这却是伍秉鉴的一个策略，他凭借着这样的傻让利给外商，以吃亏结善缘，与许多洋商都建立了私人友谊，而且彼此信赖。

正是这种相互的信任，使得他在以后的贸易交往中无往不利，怡和行也得以在十三行中迅速崛起。伍秉鉴也逐渐崭露头角，成了行商的领袖。

让伍秉鉴名扬四海的，是他帮助一个美国商人的事。某美国商人与伍秉鉴合作经营了一桩生意，但由于经营不善，生意亏损，借了伍秉鉴7.2万银圆用来重整旗鼓。但连续三年他都无力偿还这笔欠款，只好滞留广州。伍秉鉴无意中问及他为何离家日久、不思归乡，美国商人实言以告：“只因这笔债务没有还清，不能抽身一走了之。”伍秉鉴听后，立即让账房把欠条取来，一把撕碎，说：“你是一个诚实的人，只不过不走运罢了。现在你可以回家了！”

这件事让伍秉鉴豪爽的名声在美国脍炙人口达半个世纪之久。伍秉鉴虽然损失了7.2万银圆，却把好名声传遍了世界各国，得到了外商们的一致认可。此后，外商们都把伍秉鉴看成是可信赖的贸易伙伴，尽管伍家的怡和行收费较高，但外商们仍乐意与他交易。

俗话说：“同行如冤家。”但伍秉鉴不这样认为。他不但对外商慷慨，对自己的同行也一向如此。1811年，伍秉鉴担任了英国公司的羽纱销售代理人。面对这一块大肥肉，他并没有独吞，而是主动提出将利润按比例分给全體行商，让大家都能从羽纱销售中得到好处。这使得所有的商行老板都对他极为敬佩，此后很长一段时间，伍秉鉴得到了各家商行的一致拥护，唯其马首是瞻。

有同行各家商行的拥护，有洋商们的信赖与支持，伍秉鉴的怡和行越做越大，资产也越来越多。鼎盛时期，伍秉鉴的资产是大清国库的三倍多，他的产业遍及英美等国。伍秉鉴的成功之处在于，他知道吃亏是福，吃亏虽然会失去一些眼前的利益，但得到的会更多、收益更长远。

编 辑/朱 寒