关于商业银行市场营销策略的思考

李娟+张峰

摘 要：在社会经济飞速发展的背景下，树立科学的市场营销策略，制定有效的营销方案，对于当前商业银行的发展十分关键。本文首先针对国内商业银行市场营销的概念和现状进行了分析，然后研究了商业银行采取市场营销策略的具体方法，指出要转变传统观念，利用组合战略，打造营销氛围，以期为相关人员提供参考。

关键词：商业银行 市场营销 策略

对于商业银行而言，市场营销活动不应是单一的，而应是多层次、多元化的，例如存贷款营销、服务营销、中间业务营销等。当前商业银行所要面临的市场竞争也愈来愈激烈，这就要求我国商业银行尽快转变传统的营销理念，根据眼下的经济新形势制定出正确、合理的对策，从而适应市场千变万化的需求，为客户提供更加完善的服务。

一、国内商业银行市场营销的概念和现状分析

商业银行市场营销，指的就是银行将客户的实际需求作为基础，将盈利作为重要目标，充分利用现有的资源优势，经由各式各样的销售手段与销售途径，将银行产品及服务成功销售给客户的相关经管行为。虽然我国商业银行参与市场营销活动的时间较晚，大约是从上世纪80年代末才开始的，但在具体的实践过程中，充分借鉴了工商企业以及国外一些商业银行的宝贵经验，探索出了一条符合我国国情的市场营销道路。发展到如今，国内商业银行已经在市场营销方面取得了一定成就，比如营销活动从萎靡而变为活跃，营销内容由简单而变为丰富，营销手段由初级而变为高级，营销形式从粗放而变为细化等。

但是，从目前情况看，国内商业银行实行市场营销策略仍然会遇到一系列问题。这是因为我国商业银行的市场营销经验欠缺，并且会在一定程度上受到各种陈旧的条条框框影响，还会遭受不完善体制的约束。因此，和国外许多发达国家的商业银行比起来，其还存在较大的差距。

二、商业银行采取市场营销策略的具体方法

（一）转变传统观念，调整营销策略

要采取正确的市场营销策略，我国商业银行必须要转变以往的陈旧观念，运用新型的营销策略。要做到这一点，必须要实现“三个转变”，即从被动营销到主动营销的转变、从局部营销到全面营销的转变、从坐门等客到外出营销的转变。首先，从被动营销到主动营销，就是要树立起主人翁的责任感，将银行的利益和个人的利益联系起来，认识到只有银行取得发展，自己才能进一步发展。进而解决工作被动的问题，培养营销积极性。其次，从局部营销到全面营销，就是要在商业银行内部打造出良好的全民大营销氛围，强化单位之间和人员之间的沟通联系，大范围搜索信息源，并制定出对应的策略。最后，从坐门等客到外出营销，即要建立起有效的监管机制，对员工进行营销方面的培训，并树立长期发展的理念，鼓励员工走出大门进行营销，而不仅仅是等客上门。

（二）利用组合战略，做好市场营销

要进一步做好市场营销，商业银行可以采取组合战略，实行“三个加强”。首先，要加强市场调研工作。要将市场细分出来，动态化地对市场进行考察，处理好市场定位的关键性问题。并且在把握好国家相关政策与区域经济政策的前提下，对产业结构、产品情况等展开深入分析，从而制定出科学对策。其次，要加强基础客户群体的培养。完成了市场调研工作，并不等于已经占据了市场。因此，要将调研成果充分利用起来，采取实际行动，明确营销目标，加以公关辅助，逐个突破难点。要结合客户的需求推销适合的产品，并为客户提供全面、优质的服务。业务人员也可以向客户赠送礼品，并在名片、服装、信封包装上都印上银行的标志，以使商业银行形象深入客户心中。最后，要加强营销团队的培训工作。市场营销具有较强的综合性特点，销售人员也必须要具有很强的分析能力、业务能力与公关能力。所以，要进一步强化对营销团队的教育和培训，树立起“能力强、业务精”的理念，确保营销人员能够和客户建立起长期合作关系。

（三）打造营销氛围，结合多项要素

打造浓郁的营销氛围，也是商业银行开展营销活动的重点内容之一。在此基础上，需要做到“三个结合”，把各项要素充分整合在一起。首先是外部营销同内部营销结合。市场营销应当属于全员的营销任务，而不应只是落到个别人身上。要联系银行内部的业务部门、管理部门等，让基层和机关都能明确自身的职责。其次是短期营销和長期营销结合。商业银行的市场营销工作必须要具有目标性与计划性，不仅要实施短期内的营销计划，还需要建立起长期的营销策略。要将二者充分融合起来，使其相互促进，相互完善。最后是传统营销与中间营销结合。针对商业银行当前的盈利结构来看，其中间业务的收入所占比例大幅度提升，并且已经成为了国内商业银行的三大业务之一。就此看来，商业银行更应当紧紧抓住发展机会，在传统营销的基础上大力推广市场前景优良的中间业务。

三、结束语

从我国商业银行实行市场营销策略的发展现状看，其虽存在一系列问题，但也具备很大的上升空间。商业银行应当革新自己的营销观念，抓住机会，推陈出新，科学调整营销策略，在市场调研的基础上采取相应的方法，以确保市场营销策略收获到理想的成果。

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