浅谈房地产销售的专业性培养

刘鹏 彭玉蓉

【摘要】职业学校，培养学生的专业性是基础目标。通过专业课程的学习，培育专业性，对学生尽快适应工作及职业发展有着十分重要的意义。从房地产销售专业性内涵入手，就如何在房地产营销与管理专业通过专业课程的教学实施，形成性地培育学生的专业性进行了梳理和总结，初步阐述了房地产销售专业性的表现和在教学实施的基本要点。

【关键词】职业 房地产销售 专业性

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2017）06-0193-02

职业学校以技能立校，工科类专业如汽车维修、电梯维修、工程建筑等专业可以通过看得见摸得着的技能点来体现专业性，但是文科类如房地产营销与管理专业等往往难以体现专业性。是不是这些专业和工作不用体现专业性或者专业性不重要？这可能是很多人的一种误区，甚至包括一些职业学校的学生。专业出状元。老干妈成了外国的奢侈品，褚橙驰名大江南北，即使看似简易的东西深入专业发展也会有惊人的表现。其实，房地产销售专业的专业性往往是一种综合素质的体现，不是一个两个技能点会还是不会的问题，没有一个明确的标准和量化，看不见，摸不着，所以往往学生会觉得没有学到什么，或者不知道要学什么，严重影响了学习的积极性，降低了教学效果。

我校是华南地区房地产专业老牌名校，在房地產营销与管理专业的教学与研究上有着深厚的底蕴，不少优秀的教师在教学实践中对专业性也进行了积极的探索，具体就房地产销售岗位（房地产营销与管理专业主要的目标岗位）而言，其专业性可以总结为一“妆”，二“熟”，三“懂”。

“妆”是什么呢？就是外表形象的包装。“妆”的总体要求是：即使不能眼前一亮，也要留下好的印象。

作为服务性岗位，“颜值”无疑是非常重要的。但并非一定是身材高挑，靓丽闪眼的选美，而是要根据自身的特点学会包装自己，包括穿着，仪容，行为等。首先非常重要的一点就是要穿职业装。这已经是很多房地产公司的基本要求。职业装的优点很明显：正式、优雅、整齐。得体的职业装可以给人一种专业的外在感，让人信任。员工规整优雅的职业装，还可让人感觉到公司严格有序、管理精细、专业可信的品牌形象，从而增强购买的信心。其次要恰到好处的化妆。俗话说得好，三分姿色，七分打扮。比如合适的发型，既可以展示自己的特色，又可以提高自己的自信。女士束发，男士短发，不要染发是基本要求，奇异的发型基本是禁止的。最后很重要的一点是注意自己的行为姿态，包括坐、站、说话、笑等。外表美可以有天生的成分，但是行为姿态却是只能来自于后天的培育。顾客来到销售中心，首先看到的是销售人员，优美得体的行为姿态无疑会让人精神愉悦，增加亲近感和信任感，松懈颓废的行为姿态无疑让人失去接触的欲望，更别说掏钱买房了。

其次要“熟”。熟什么呢？两个方面：房地产的基础专业知识和房地产的状况。“熟”的总体要求是对答如流，信手拈来。

社会上很多人甚至我们的学生都认为，房地产销售最为重要的是能夸夸其谈、口若悬河，“只要能说，其他的都是浮云”。这种思想是错误的。能说不代表会说。对于房地产销售而言，除了优秀的口头表达能力，言之有物，言之有理更加重要。毕竟现在全社会的文化素质提高了很多，特别是能够在城市买卖房屋的，都相对素质较高。简单的“忽悠”肯定不可行，要有实实在在的料。在我校房地产营销与管理专业毕业生中，性格相对内敛，有一说一的老实人业绩突出的情形，不再是特殊和个别，而是成为了一个群体现象。他们表达出来的是替客户着想，替客户解决困难，替客户降低风险，让客户真真切切的感觉到真诚和信任。这就是作为一个房地产销售走向成功的基础。

其实房地产销售人员需要掌握的房地产的专业知识不是很复杂，但是涉及的面比较广，有工程建设、规划、建筑设计、市政配套、物业管理等等。所以对于销售而言，首先要能够准确理解并熟悉每一个常用的专业术语。客户不是专业人员，对有些专业知识不清楚，会进行询问，这就需要销售人员清晰地解释专业术语或者告知相关数据指标；如果客户有较高的文化水平，甚至是相关的专业人士，更需要销售人员正确使用专业术语，否则第一印象就不好。“还没有我懂，一点都不专业，怎么卖房”。比如容积率，这是房地产里面一个比较常见的术语。它是衡量一个小区居住人口与占地面积的指标，具体的计算是总建筑面积和土地面积的比值。容积率越高，居住人口越多，居住的舒适度越低；容积率越低，居住人口越少，居住的舒适度会越高。很多同学不理解这个指标的是用来衡量什么的，甚至不知道如何计算或者计算公式用反了。再有一个词是得房率，得房率与购房者能够使用的房屋直接相关，具体计算是用套内建筑面积除以房屋的总建筑面积，得房率越高越好。很多购房者比较关心这个指标，毕竟公摊面积越多，“冤枉钱”花得也越多，很多买房者甚至会把这个指标作为买房必须考量的一个因素。但是很多学生自己不太明白，总是把使用率（使用面积与建筑面积的比值）和得房率弄混淆，在和客户沟通的时候就懵懵懂懂，客户听半天，一头雾水。准确使用专业术语是专业性的基本要求。

房地产销售人员还要熟悉的第二个方面的内容是房地产的状况。一个具体的房地产看起来很简单，但是决定房地产价值的因素其实很多。房地产周边配套决定了今后生活是否方便，这就包含了很多的方面需求：小孩上学（学校）、买菜（菜市场）、日常用品（大型超市）、看病就医（医院）、出行（公共交通）、环境（公园、江景）、消费娱乐（饮食、大型商场）、金融（银行保险机构）、通信（邮局、通信机构）等等。

第三是要“懂”。懂什么呢？政策和市场。“懂”的要求是要能够通过自己对政策，市场的理解，有效化解客户的疑虑。

从国家和地方，房地产相关的政策（税费、限购、限贷等）比较多，比较繁杂，对人们购房有着十分重要的影响。特别是最近几年，国家房地产调控政策出台频繁，作为房地产销售必须要对这些政策了如指掌，并且根据具体情况能够做出相应的清晰准确地解答。比如本市户口，名下已经有两套房屋，小孩年满18岁，想再买一套，是否可以？如果贷款，有没有什么条件和要求？这些关系到顾客是否有资格或者能力购买房产，是基础和先决性条件。房地产销售必须一开始就解决好这些问题，否则，等客户签订合同，交付定金或者款项后就会产生纠纷。所以，作为房地产销售，自己必须要对这些进行深入的分析，甚至到政府部门进行了解，从而为客户购房提供正确高效的指引。

除了政策，还要懂市场。这个市场主要是某个城市或者区域的市场为主，因为房地产的区域性特点非常强。不同城市，房价差异非常大，甚至走势也很迥异；同一个城市，有的区块房价上涨，有的区块房价下跌，这就是不同的市场的供需所决定的。一般而言，客户都会关心买房后房价会不会涨，因为没有人希望自己买房后房价就下跌了。那么如何才能有理有据地向客户说明这个区块，这个楼盘今后会更贵呢？根本的还是要从区块的发展来看，比如政府的推动，公共交通特别是地铁线路的通达距离，生活医疗教育等配套的完善程度，目前区块的项目开发程度，区块经济发展的趋势等等，这些就构成了房地产价格上涨的基础。区块房地产成交的价格趋势等数据更是可以作为明确的证据，加强说服力。

如果达到了上述的三个要求，就是一个专业的房地产销售员。但看易行难。如何达到这些要求？如何在学校的专业课程学习过程中培育学生的专业性？经过不断摸索实践，其基本要点可以总结为：一“严”，二“细”，三“活”。

一、“严”。从前到后严，从大到小严

在教学实施中，每一门专业课程，从开始到结束，要用严格的标准从一而终；每一个内容，从大的方面到小的细节，都有严格的标准或要求。比如说，在《房地产销售》课程中，从提出穿正装的要求后，每次上實操课都要穿正装，要化妆，要按照要求进行考核打分；在每次课程中，都要准备好笔记本、笔这些必备的工具；在模拟实操中，如果模拟过程中有不够到位的地方，一定要再练习，再考核，直到达到标准......这些要求会让学生自然而然的从心里上形成职业习惯，熟悉职业岗位。如果学生在每一个环节上做好，也会促进学生不断提高自己的职业信心。严格的要求，不仅仅是一种形式，如同军人的军姿一样，其实是一种从内而外气质表现地培养。我校的实习生到了用人单位后，很多同学能够马上适应环境，实现学校人到职业人的华丽转身，让很多的用人单位惊奇“丑小鸭变成白天鹅了”。这里面，严格的要求有十分重要的作用。工作一丝不苟，规范严谨就是专业性的直接表现。

二、“细”。教学内容要根据工作流程或者教学任务细化，细化，再细化

泰山不辞杯土方能成其高，江河不择细流方能成其大。在教学中，实际上所有大的教学内容都是由细小的内容组成的。根据中职生的特点，教学内容一定要细化，细化，再细化。细化的目的就是让内容尽量看得见，摸的着，不是大而笼统，虚无缥缈的。比如在讲解“房地产的配套”内容部分，可以把配套细化为交通、生活、医疗、休闲等方面；交通方面又可以细化为轨道交通、公共汽车、出租车、主要道路（私家车）、长途汽车等；轨道交通还可以细化为城市地铁、城际轻轨、高速铁路、普通火车......如此细化后，学生就会感觉教学内容和他自己日常的生活相互印证了，看得见，摸得着了。然后再一个个分析这些对出行的影响，进而对房地产的影响。当然，在细化的过程中，有时候也要注意串联，不能只是细，没有联。譬如上面的交通因素，在细化之后，还要全部放在一起，比较分析，哪些对出行更重要，哪些对房地产的价格影响更大，或者哪些相互之间会有影响（比如几乎每个大城市的高铁站几乎都有现成或规划地铁到达，也即意味着有高铁站的地方也会有地铁）。通过这种细化，让学生自己真正去了解或者理解知识，从某种意义上来说，是把知识更加的形象化和生活化。学生从细节去感受专业，从而变得专业。

三、“活”。房地产销售岗位的专业性要求专业课程必须要灵活地教，灵活地学，方能授人以“渔”

因为房地产销售的专业性是一种综合素质的体现，因此，在标准严格和内容细化的基础上，还要让学生能够自由发挥，展现自身的特点，这就是要求教学中要“活”。如何活？首先不能拘泥于某种形式。在教学中，只要是学生喜欢，能够提高学生学习兴趣，改善教学效果的形式都可以尝试。样板房讲解，可以是一个一个按照顺序讲，老师评比；也可以在讲台上讲，大家一起来评比；还可以分组竞赛......不同的班级，学情不同，形式当然因人而异。其次在学习或者练习中给予发挥的空间。比如写板房讲解稿，可以允许学生讲解不同的户型，相同的户型讲解的方式或者内容顺序可以不同，甚至可以允许学生自己讲解自己想象中的或者设计的户型。这种空间的提供，不仅仅可以提高学生的兴趣，还以激发学生的潜力，增强信心。第三就是要引导学生活学活用。学生学习后的知识本身并不是很快应用到实际中，毕竟他们没有实际的经验。这个时候，需要老师的引导。比如房地产配套知识学习后，可以设置一个案例背景，让学生去调查某个房产的配套；也可以告诉学生某个房产的配套详细情况，让学生去介绍；还可以让学生模拟如何利用自己了解的房产配套，解答客户的疑问，激发客户的购买欲望等等。通过这种模拟或练习，让学生明白这些知识很有用，要会用。“活”的教和学，目的就是引导学生专业性的自我发展。

如何更好地培育学生的专业性，还需要更多的摸索和实践，但是向专业性发展是毋容置疑的。很多房地产开发公司，代理公司，中介公司对房地产销售人员的专业性尤为重视。很多公司规定，为了适应工作岗位，学生还必须在公司进行一个星期到一个月不等的专业培训，并考核合格后方能上岗。因此，从学校开始，培育学生专业性，不仅重要，而且必要。一方面可以引起学生对专业性的重视，引导其职业的专业化发展，一方面也可以更快更好地适应工作。当然，专业性的培育需要老师自己也必须专业，所以对教师本身确实也提出了更高的要求。面向行业，面向专业，面向实践，是职业学校、教师、学生的唯一出路。

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