浅析OPPO手机营销渠道策略

王雨婷

(西南科技大学经济管理学院 四川 绵阳 621000)



浅析OPPO手机营销渠道策略

王雨婷

(西南科技大学经济管理学院 四川 绵阳 621000)

近年来，OPPO手机在我国的出货量日渐攀升，引起了众多手机厂商对OPPO渠道建设的关注，纷纷开始模仿OPPO，加大对线下渠道的投资。本文将介绍OPPO手机在我国的营销渠道现状，再分析其存在的问题，提出应对措施，最后为我国国产手机的营销渠道设计总结一些启示。

OPPO手机；营销渠道；手机市场

一、手机行业市场现状

随着互联网的发展，手机不仅仅作为通讯工具而存在，它更是一种社交方式，成为人们生活的必不可少的用品。中国是全球最大的手机市场，据IT咨询公司Canalys的报告，2016年国内智能手机出货量为4.7亿部，年增长率高达11%，致使国内智能手机厂商之间的竞争日益白热化。近几年，苹果、三星等外资品牌在中国的销售没有明显的增长甚至呈现下滑趋势，而国产手机品牌华为、vivo和OPPO异军突起，取得了整体性的突破。其中，OPPO的渠道建设成为众多手机厂商和学者关注的焦点，部分企业将目光从线上逐渐转移到线下销售。

二、OPPO手机的渠道现状

营销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移所经过的通道。对于手机行业来说，营销渠道对手机企业的生存和发展至关重要，甚至成为手机市场竞争的关键。合理的手机营销渠道可以降低销售成本，提高市场占有份额和品牌影响力。

OPPO公司拥有混合型渠道组织，采用多条渠道的组织系统，既与运营商以契约形式合作，又与代理商和店主合股设立专卖店，同时建立网络营销渠道，满足了不同消费者的需求。

(一) 代理商

代理模式是手机厂商广泛使用的渠道模式，即手机厂商将手机交给代理商，代理商再通过下级代理商的销售终端进行销售。OPPO在全国设有一级代理，负责所有的线下销售，部分较大的区域还会有二级代理。目前，OPPO的代理商大多是OPPO以前的员工，曾经的供应商或者合作伙伴，或者是长期合作的OPPO独家渠道商。OPPO在选择代理商时要求很严格，不仅要有良好的经营思路和理念，还要有能和OPPO手机品牌绑为一体，愿意为OPPO品牌投资的长远心态。一方面，OPPO会给予足够的利润空间，部分代理商甚至持有OPPO的少量股份；另一方面，也会加强对代理商的控制，实行“综合打分”制度，对包括销售量、回款等指标进行综合评价。一般来说，OPPO公司不过多管理代理商以下销售环节，充分授权给一级代理。据了解，在线下销售旺、人手不够时，OPPO代理商还会招募促销员并进行专业培训，可见OPPO的代理商如同分公司一般执行着众多职能。

(二) 电信运营商

在如今多渠道融合时期，由于电信运营商拥有强大的分销网络和服务能力，包括OPPO手机在内的许多手机品牌也倡导采取运营商渠道的模式。例如华为营销渠道优势就是借助了运营商强大的实力，其销售渠道的设计一直与电信运营商的需要息息相关。因为除了赠送话费、流量以外，电信运营商往往会根据科技的发展和时代的潮流对手机应用提出更多的要求，OPPO再按照运营商的要求生产出这种定制机型，从而满足市场需求。自从第一款电信版手机OPPOR3发布之后，OPPO手机在电信市场上表现十分出色，得到了用户好评。OPPO副总裁吴强也多次指出，中国电信是OPPO手机非常重要的合作伙伴，与中国电信的合作势必会更深入更长远。

(三) 大型连锁

主要包括手机专业连锁和大型家电连锁企业。连锁企业具有规模效应，规模效应在于它们可以从手机厂商手上拿到更便宜的产品以获取较大的利润，再利用利润进行新一轮并购的规模扩张。OPPO借助大型手机或家电连锁的渠道销售手机，可以在一定程度上节省线下销售的成本，同时还能利用知名连锁企业在一、二级城市的品牌影响力。

(四) 专卖店

众所周知，OPPO手机渠道最大的优势就是线下渠道强势，其中就表现在它拥有大量专卖店。尤其在二三四线城市，随处就能发现OPPO绿色形象的实体店。这些专卖店经常通过彩旗，吉祥物等展示和活动来吸引顾客，气氛十分活跃。店面内又配有经过公司培训的专业的人士为顾客介绍产品，极大的增加销售成功几率。OPPO遍地开花的专卖店还为OPPO品牌知名度的提高做出了巨大的贡献。

(五) 线上渠道

OPPO手机的线上渠道主要是OPPO官方网站和京东、淘宝等电商平台。互联网始终代表着消费升级的大方向，以小米为代表的众多手机也将其战略重点放在线上销售方面。尽管OPPO手机在线上渠道方面并不占优势，据相关数据显示，OPPO在互联网销售上的销售贡献从没有超越10%，远远不及其线下的销售量，但仅有的这少部分销量由于销售成本低而拥有较大的利润，OPPO往往把这部分利润可以用来进一步开拓线下市场。

三、OPPO手机营销渠道存在的问题及应对措施

虽然oppo手机在渠道方面是具有一定优势的，它采用多条渠道，实现线上线下的互补，相互整合，相互呼应，以全方位的营销力量最大限度满足不同消费者对渠道不同的要求，但还是存在一些问题是需要改进的。

(一) 存在的问题

首先是中间商的利润分配问题，代理商一般通过产品差价和根据销量返利的方式获得利润，而直营店主要通过产品差价获得利润，因此，当代理商过分注重完成销售任务目标时，就会和实体店产生垂直渠道冲突。其次，OPPO手机的线下渠道走的是“农村包围城市”路线，主要集中在二三线城市，被扣上了“二线手机”的帽子，这不利于OPPO手机获得高收入人群这一市场，也不利于建立国际化品牌形象。

(二) 应对措施

第一，利用渠道权利解决冲突。OPPO可以运用合法权利实行选择分销，选择一两家最适合的中间商，以保证其利益。同时合理使用奖励权利，除了按销售业绩奖励，还可以根据提供的服务质量，客户的开发量，促销合作等情况给渠道商奖励，以化解冲突。第二，控制二三四线城市的店面扩张，甚至可以关闭一些门店，适当增加在一线城市的直营店数量，补齐缺失的一线城市高端市场，改变其在高收入人群心目中的品牌形象。第三，面对华为的“千县计划”，小米的“小米直供”等正面挑战，OPPO除了保养和维护好线下店铺，关注线上销售，还应重视产品本身的功能属性、定价及促销方案，全面增强OPPO手机的竞争优势。

四、OPPO手机营销渠道策略的启示

OPPO在线上渠道主张品牌宣传、用户互动、直接购买，在线下渠道倡导产品体验、便捷服务，线上线下各有侧重，协同发展。为了更好地实现我国国产品牌手机的转型和升级，手机企业经营者应当积极借鉴其他品牌成功的营销经验，但绝不是盲目跟风。比如，小米崛起之后，手机厂商纷纷学习“互联网思维”。紧接着，OPPO、VIVO的攀升又使许多厂商大力铺设线下网络，到头来可能什么也做不好。其实，做得成功的企业，大都有自己的差异性，可以是产品差异、服务差异甚至是公司文化差异。找到正确的差异性不仅能够使企业以更高的价格销售其产品，还能通过使消费者高度依赖产品而提高他们对企业产品的忠诚。总之，线下网络建设固然重要，但扩张程度也应与企业自身实际情况和战略发展的要求相适应，学会从顾客需求出发，找到适合本企业的特色之路。但是，线上线下互补的多元化渠道模式无疑是手机行业未来渠道发展方向。

[1]包莹.手机分销渠道策略分析[J].商场现代化,2014,(23):88-89.

[2]刘启诚.存量时代,国产手机需要新发展思路[J].通信世界,2017,(04):1.

[3]马燕.OPPO、vivo渠道乱象：平价出货 每台就赚30元返利[N].证券日报,2016-03-01(C02).

王雨婷,西南科技大学经济管理学院本科在读，研究方向：市场营销。