中小微“科技型”代理企业转型分析

夏自立

(中国社会科学院研究生院 广东 深圳 518000)



中小微“科技型”代理企业转型分析

夏自立

(中国社会科学院研究生院 广东 深圳 518000)

由于互联网的高速发展，贸易活动逐渐趋向扁平化，我国中小微“科技型”代理企业的发展面临着诸多挑战，如代理产品价格上涨，客户要求季度性降价，企业缺乏核心竞争力，库存资金占用率高，劳动力成本上升等，使得中小微代理企业举步维艰。在此背景下，企业转型升级成为必然的趋势。本文通过研究分析中小微“科技型”代理企业的内、外部环境及发展中存在的突出问题，探讨如何转型升级使得企业能够在激烈的全球化竞争中得以生存发展。

中小微“科技型”代理企业内；外部环境分析战略转型

一、前言

本文所述的中小微“科技型”代理企业是指：中小微型的，以代理国外元器件等科技产品在国内销售的企业。

随着国内经济的发展及军用设备的民用化，通讯行业出现了井喷似地发展。对于高精度的各类电子元器件等技术含量要求较高的产品需求不断增加。一大批“科技型”的代理企业应运而生。但自从金融危机爆发以来，全球经济增长持续下行，互联网的全球化发展让代理企业的渠道优势日趋减弱。白热化的竞争环境下，中小微代理企业由于其抗风险能力弱，其生存与发展面临着巨大的挑战。

中小微“科技型”代理企业的转型升级是新形势下我国经济发展的客观要求。国家为促进实体经济发展，鼓励中小型企业创新创业，推出了一系列利好政策。因此，中小微“科技型”代理企业应改变传统“倒买倒卖”的思路，深入研究市场，调整产业结构以实现成功转型。

二、中小微“科技型”代理企业的外部环境分析

(一)经济环境分析

2008年爆发的“金融海啸”使得全球经济持续低迷，给企业带来了很多问题，包括消费需求下降、存货水平上升。国际性的电子元器件厂商为了快速回笼资金采取了一系列措施，包括提高产品价格、缩短账期、回收客户资源等等，导致相关代理企业资金压力，营业收入折损严重。尤其是我国中小微代理企业，面临了更大的挑战。

另一方面，近年来人民币对美元汇率不断升高，严重影响了企业对进口产品的购买力。许多中小微代理企业表示，由于缺乏对汇率波动的判断力只敢承接短周期的订单以抵抗风险。因此，这些企业只有通过经济结构的转型，才能缓解如此紧张的局面。

(二)人口结构分析

自2012年我国劳动人口达到顶峰之后呈逐年下降趋势，人口红利逐渐消失。根据《2016年中国大学生就业报告》的统计数据，本科毕业3年后平均月工资6371元，涨幅89%；高职高专毕业3年后平均月收入5020元，涨幅84%。从事互联网开发及应用的毕业生平均月收入8527元，从事经营管理的毕业生平均月收入6678元。劳动力价格水平的不断攀升很大程度的增加了中小微代理企业的人力成本[1]。

(三)技术背景分析

截止2016年6月，全球有超过30亿的互联网用户，互联网全球渗透率达到42%，中国互联网用户数达到6.68亿，腾讯、阿里巴巴、百度三家公司是中国移动互联网市场的领导者，占据了中国用户71%的移动消费时长[2]。信息的高度流通，使用户的购买行为不再受限于地理边界，购买的商品类别也“五花八门”。跨国渠道的运营成本大大缩小，因此，越来越多的国外品牌企业收回客户资源自主运营，使得代理企业缺少“内核”的问题更加突显出来。中小微“科技型”代理企业的转型势在必行。

(四)国家政策分析

国家为减少失业率、稳定社会秩序，鼓励企业创新创业，出台了一系列扶持中小型企业发展的政策。通过国家高新技术认定的企业可享受15%的所得税率优惠、人才安居购房补贴、研发费用加计扣除等优惠政策[3]。

根据中国中小企业信息网统计，2016年全国各省级单位的中小企业公共服务平台相继启动，为中小微企业提供创业辅导、人才培训、融资担保、技术创新、管理和法律咨询等多项服务[4]。

深圳作为“创新之都”更是推出了“创业资助”、“深圳市孔雀团队”、“科技企业孵化器补贴资助”、“创客空间项目资助”等利好科技创新型企业的政策。

对于外部环境的变化，中小微代理企业只有认清每个外部环境因素的趋势，并预测每个趋势对自己的影响，不断调整企业自身顺势而变的动态能力，才能持续地生存经营下去。

三、中小微“科技型”代理企业内部环境分析

中小微“科技型”代理企业抵抗经济冲击的能力相当薄弱，是由于其自身存在诸多突出问题：

(一)盲目跟风囤货

我国企业较容易出现盲目跟风的情况，代理行业也有同样的问题。比如发现某款热销产品，会大量囤货以致市场出现“供大于求”的情况。当库存出现大量积压、长期滞销会占用大量资金，企业不得已又低价出售，造成了大量损失。东莞的某家代理企业跟风为客户采购了一批非通用的电容产品，但是客户临时取消订单。虽然按照协议，双方各承担一定比例的损失，但长此以往，也不利于企业的发展。

(二)缺乏自主创新能力

自2001年加入世界贸易组织以来，我国众多企业加入了国际品牌产品的代理行列，但全球贸易竞争十分激烈，代理企业通过前期积累的资源优势抢到了代理权，但随着互联网交易平台的发展、生产企业战略布局的变化，代理优势逐渐削弱。而结构单一、规模小、实力弱的中小微代理企业更是受限于供应商的交货周期，客户的季度性降价要求及长期滚动备货带来的资金压力。单纯靠“倒买倒卖”的代理企业，因自主创新能力的匮乏已无法适应不断变化的市场环境。

(三)融资困难

随着企业的发展，中小微代理企业对资金的需求与日俱增。由于中小微代理企业承受风险能力弱，自筹资能力较差，金融机构对待中小企业的信贷政策通常选择上浮融资利率，甚至不给予融资服务支持[5]。部分长期资金短缺的代理企业，通过民间借贷获得短暂的资金周转以维持正常经营。当市场环境不景气时，高额的贷款利息就会导致这些代理企业资金链断裂。

(四)管理者缺乏市场分析能力

面对瞬息万变的市场竞争环境、客户需求的转变，代理企业的管理者缺少市场预测和运作能力，造成企业管理方式相对落后，不仅会影响企业运营效率，甚至因为战略方向不正确而面临整体业务跑偏的风险。

四、中小微“科技型”代理企业转型策略

2014年“新常态”这一词由美国太平洋基金管理公司总裁埃里安提出：世界也许再也无法回到全球金融和经济危机前稳定的“正常”状态，它将面临一个全新的“正常”状态[6]。我国的经济也同样处在新常态时期。习近平总书记也曾指出：我国的发展现仍然处于重要的机遇期，我们要增强自信心，从当前我国经济发展的阶段性特征出发，适应新常态，保持战略上的平常心态[7]。

如何正确认识新常态、适应新常态，如何与时俱进地调整业务层面、公司层面的战略，是中小微“科技型”代理企业很长一段时间内必须解决的问题。

(一)业务层面的战略转型

中小微“科技型”代理企业的转型的前提是有效地管理现有的核心竞争力，即代理业务所积累的资源和能力。在此前提之下，需要更加明确企业服务的客户是谁，这类客户有哪些“痛点”，针对这些“痛点”企业需要具备怎样的解决方案。为了与竞争对手的定位之间形成差异，在深入分析与客户之间的关系后，中小微代理企业应该重新定义业务层面上的战略，是选择成本领先战略、差异化战略[8]。比如，采用成本领先战略的“科技型”代理企业在选择代理产品时应集中采购行业内标准型号的产品，优化采购、销售流程以降低运营成本。而选择差异化战略的代理企业要提供差异化的产品或服务来满足客户的价值诉求。差异化来源于不同寻常的产品特性、及时的客户服务、快速的技术创新等。

(二)公司层面的战略转型

中小微“科技型”代理企业在与供应商合作、服务下游客户的过程中，掌握了一定的行业资源及技术能力。在转型过程中，代理企业在保留原有代理业务的同时实行多元化发展。比如许多代理企业选择后向一体化发展，即投入研发资源或通过并购具有生产、研发能力的供应商，通过对原材料的整合加工，以B to B(Business to Business)的模式，为下游企业提供某种特定功能的产品或服务，比如，深圳某代理企业通过集成芯片、PCB、电容、电阻等产品，进行二次开发加工，生产出符合客户要求的PCBA整板。为实现多元化发展，中小微“科技型”代理企业需要不断提高自身的核心竞争力。

1.优化人才结构

企业发展离不开人才。正如理查德·佛罗里达所说的“人才走到哪里，创新、创造力和经济增长也必将跟随到哪里”。众多中小微“科技型”代理企业的管理者对市场分析能力不足，需要通过不断学习，提高综合素养。在转型过程中，企业需要对代理业务非常熟悉的销售人才进行新产品知识的培训，便于为新产品打开销售渠道。而新产品的开发也需要投入具有丰富知识储备及操作技能的技术人员。

2.树立品牌意识

品牌不仅是企业与竞争者的产品、服务差异化的标记，更是为企业增值的无形资产。而代理企业，由于其行业特性较少关注对自身品牌的打造。相当于二次创业的代理企业在实现技术创新、制度创新和市场创新的同时，需要加强企业及员工的整体品牌意识，提升品牌知名度。顺应国家发展“科技型创新企业”的要求，在各项指标都符合要求的前提下，积极申请政府各种资质认定，比如国家高新技术企业认定、AAA企业信用认证等。

3.加强内部管理

代理企业需要建立起促进企业发展的薪酬管理、绩效考核制度，以激发全员创新创业的热情。同时需要调动各职能岗位员工的积极性，完善企业内部的运营管理流程，加强企业文化建设以及对员工的知识技能培训，建立具有动态核心竞争力的高素质、高效率创新型企业。

五、结束语

综上所述，中小微“科技型”代理企业要在残酷的国内外竞争环境下顺利转型，必须正视自身缺陷，组织协调好内外资源，形成企业的动态核心竞争力，最终使企业能够不断发展壮大。

[1]2016 年中国大学生就业报告.[J].中国教育在线就业频道,2016(6).

[2]玛丽·米克尔(Mary Meeker).2016互联网趋势报告.[J].天助网,2016(6).

[3]甄林,刘星,深圳大力扶持高新技术企业发展.[J].新浪网,2016(9).

[4]2016年6月各地中小企业扶持政策措施汇总.[J].中国中小企业信息网,2016(7).

[5]厉刚.中国小型外贸企业的发展方向.[J].经济论坛,2015(7).

[6]2014人本中国秋新常态,新管理.[J].中国人力资源开发,2014(19).

[7]习近平在河南考察时强调：深化改革发挥优势创新思路统筹兼顾?确保经济持续健康发展社会和谐稳定.[J].人民网-人民日报,2014(5).

[8]迈克尔A·希特(Michael A.Hitt),R.杜安·爱尔兰(R.Duane Ireland),战略管理竞争与全球化(概念)原书第11版.[J].机械工业出版社,2016(10).

夏自立(1986.3-)，女，浙江衢州人，学士，中国社会科学院研究生院，研究方向：企业管理。