市场经济条件下国有煤炭企业营销体系的构建

张国斌

摘要：目前，我国的煤炭市场进入了低迷期，我国大部分煤炭企业都是国有控股企业，在市场经济条件下，要改善国有煤矿企业的经营现状，必须要建立合理的营销体系，一切以为企业创造效益为出发点，针对市场行情，以及客户需求及时调整经營模式，才能更好的增强国有煤炭企业的市场竞争力。本文就重点分析一下国有煤炭企业营销体系的构件，并对次提出一些合理化建议。

关键词：国有煤炭企业；营销体系；市场经济

中图分类号：F426.21；F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）003-0-01

引言

目前煤炭市场大环境总体销量减少、售价降低、货款回收不及时已无法真实反映煤炭产业总体行业特点，行业内部间竞争压力大且恶性竞争普遍，采购商所谓的“阳光采购”、“招标采购”等方式均将煤炭底价逐一曝光，使煤炭企业逐渐主动降价。煤炭企业为稳定员工队伍，使矿区环境和谐安稳，成本倒挂的前提下，亏损也要销售、也要保生产、回款困难也要发煤成为当今煤炭企业尤其是国有煤炭企业的真实写照。

一、国有煤炭企业营销体系的现状分析

1.政治方面

我国煤炭企业发展过程中，矿区的和谐稳定即企业同管理者最重要的责任和使命。在此前提下，管理者不可一味强调责任与使命，而要区分清楚大责任与长远责任。当今煤炭企业降价销售，虽可保证企业的正常生产，但长远发展的副作用、负面影响等问题也值得深思。不难得知，该现象长远发展下去导致的负面影响即员工减薪、企业整体投入下降，最终形成恶性循环，企业最终破产倒闭。

2.经济方面

煤炭营销收入情况直接决定企业资金链运行是否良好，关乎员工薪资待遇与企业能否得以良好的可持续发展。煤炭营销价格走向由企业，是否能够正常运转决定，过分追求顺应市场即易忽略企业生产成本，进而使成本倒挂，由此企业不得不选择融资或贷款以周转资金。贷款使企业财务费用大幅增加，企业经营成本更高，企业资金亏损更严重，最终导致入不敷出，企业运转困难。

3.信誉方面

作为大宗产品销售类型，煤炭营销的目标群体非常明确，客户资源非常局限，因此要求煤炭确价基本一致，有时微小差异也易致使客户对企业产生不满意情绪，久而久之使客户流失。煤炭黄金十年间同客户建立的友好关系，其成果于当今逐渐得以显露，甚至对煤炭企业发展起到中坚作用。但友好客户收到用量限制，无法完全接受当今生产的所有产品。一面为坚挺保价，而另一方面又在降价促销，势必会导致友好合作出现纰漏，信誉下降。

二、构建国有煤炭企业营销体系的必要措施

1.探索多种渠道，不断开拓市场

在当前的严峻形势下，国有煤炭企业要坚持深挖市场潜力的思想不动摇，采取积极“走出去”共同参与营销的模式，主动应对市场竞争。积极分析用户市场，从各个层面加大售后服务力度，让“精诚服务”的理念成为提升市场竞争力的强有力推手。同时强化煤质与市场的精准对接，定期分析产品竞争优势和潜在竞争对手情况，对重点用户进行月度动态趋势分析，及时掌握市场动态信息，保证产品具有强有力的竞争力。

还要坚持以客户需求为出发点，比如，可以根据精煤用户需求的不同，发运不同的精煤煤种，以最好、最优的技术参数科学配煤，落实好配煤、降硫措施，及时调整产品结构，争取效益最大化。此外，还要积极探索铁水联运模式，逐步形成车运、汽运、铁水联运“三位一体”煤炭销售发运渠道，这样不仅为客户节省了运费，又扩大了销售渠道，也为公司“度危求进”赢得了主动权。在秉承传统营销模式的同时，国有煤炭企业还应该制定分质定制和差异化的销售策略，并积极探索更具创新意义的“互联网+”销售营销方式，科学推进煤炭交易方式的变革。

2.改进生产工艺，提升煤炭品质

面对持续下滑的煤价，国有煤炭企业应当认真理清思路，把“提煤质，创效益”的理念作为商品煤销售的中心思想，将用户对产品质量的高要求当作生产成果的重要标准。采取有力措施进一步加强对洗选外运系统的疏通排查，采取一系列的措施，稳定各系统组织运转，确保煤质均衡稳定。做到常态化狠抓煤质管理不放松，从优化采区设计入手，定期对原煤进行采样分析，并立足生产实际和煤层赋存状况，动态掌握各采煤面的煤质状况。实施全过程现场管控，狠抓原煤质量控制，在井下现场实行质量标准化动态达标制度，从源头入手把好煤质第一关，确保煤炭的优秀质量。

另外，在洗煤加工方面，还要注重加强洗煤生产管理，根据市场需求以及煤质情况及时调整商品煤的品种，同时不断强化重介、浮选系统运行，实现优势互补，提高精煤产率。坚持做好重介分选和煤泥水处理的实时监控和调节，及时进行精煤浮选、洗水浓度、处理能力等技术指标的检测，及时反馈和分析煤质信息，做到以质增效，以质提价，实现经济效益的稳步提升。

3.综合推广，树立品牌

随着市场竞争的加剧，仅靠产品竞争已难以获得差异性的竞争优势。为此，国有煤炭企业必须不断加大品牌建设力度，着力提升本企业的影响力和商誉价值。进一步做好“协同营销”，采取“稳固现有用户，扩大销售半径”的销售政策，在调研市场行情的同时发掘重点用户，锁定核心用户，有效促进煤炭销售工作。可以在遵循公司统一品牌建设的原则上，制定煤炭产品的营销宣传手册，重点突出各类煤种共性优势和个体差异，既适合企业黄页网站、微信平台等信息推广宣传，更适用于销售过程中的纸质推介宣传。充分利用互联网信息传播交流迅速快捷的优势，为重点客户建立微信群，及时发布煤质信息，助力煤炭销售。

此外，在不断加大宣传力度的基础上，把工作重点放在有价格优势及需求量大的用户上，同时还将潜在客户“请进来”，到公司实地查看煤炭的仓储、装运、质量与服务等方面的情况，介绍本企业的产品特色，在相互沟通中进一步了解用户需求，在巩固现有销量的基础上，协调一切资源，发展供需合作，积极扩大市场占有率。

三、结语

虽然目前我国的煤炭行业发展存在一些困境，但是，只要国家积极调整政策，煤炭企业积极相应政策，不断完善营销模式，建立市场经济条件下的新型营销模式，一定能够摆脱目前的困境，向煤炭产业的新繁荣迈进。在穿心和发展过程中，国有煤炭企业要做好贷通作用，在扩大经济效益的同时还要兼顾社会效益并重，努力为煤炭产业的可持续发展贡献力量。

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