从0到99

王兰

天然气重卡不仅在非产气地区遇冷，即使在产气大省四川，因为油气差价缩小，很多卡车司机也不喜欢开天然气重卡。而在四川峨眉山地区，因为实行了售车、加气站、售后服务、二手车等产业链运营，不仅实现了当地天然气重卡0的突破，更改变了人们对天然气重卡的认识，甚至实现了当地天然气重卡99%的市场占比。

因为曾经是一名卡车司机，所以更能理解用户的心声。

他是如何实现峨眉山天然气重卡市场零的突破？他是如何实现2016年天然气重卡同比增长400%？他又为什么只卖中国重汽天然气重卡？

被忽视的角落

天然气重卡自2014年问鼎销量最高峰——4万多辆的总量之后，在2015年、2016年随着油气差价的缩小而淡出人们的视野。当天然气重卡在某些区域被潜在用户抛弃的时候，它却正在峨眉山地区被很多燃油用户重新选择着。这一切得益于中国重汽经销商——四川峨眉山域驰总经理朱雁冰换位思考的销售策略。

天然气重卡作为清洁能源汽车，虽然具有环保节能的使用优势，但是一直没有像新能源汽车一样，那么受重视，那么被注目。虽然它被市场认可的时间仅有6年，但是却经历了过山车式的发展过程。2011年，我国天然气重卡总销量为5000辆左右，同比增长30%；2012年，我国天然气重卡总销量达1.2万辆，同比增长140%；2013年，我国天然气重卡总销量约3万辆，同比增长约150%；2014年，我国天然气重卡总销量超过4万辆，同比增长约33.3%。2015年，我国天然气重卡总销量约为1万辆，同比下降75%。2016年，我国天然气重卡总销量约为1.2万辆，同比增长20%。

尽管天然气重卡市场自2015年大跌以来尚未恢复元气，但天然气重卡因为较强的经济性、安全性依然在危化品运输以及特殊区域市场保持着旺盛的生命力。

“2016年是天然气重卡市场的回暖年。随着2016年5月，天然气价格的大幅下调，（四川地区天然气价格由过去的5元/公斤调整到3.2元/公斤，现在为3.8元/公斤，）2017年四川地区天然气重卡市场需求一定会比2016年有所上升。” 重汽商用车四川分公司总经理罗兴明对天然气重卡的市场前景充满信心，他预测，2017年全国天然气重卡总销量约为2万辆。

为什么选择LNG重卡

“四川不仅是储气大省，同时在乐山、峨眉山等景区对环保减排提出更高的要求，因此我认为清洁环保的天然气重卡一定具有广阔的市场前景。在2006年，我接触的第一辆卡车就是重汽的8X4自卸车，不仅对重汽品牌印象深刻，由此也与重汽结缘。”朱雁冰这样解释他选择销售重汽的原因。当过兵的他有着极高的忠诚度，一旦认准的事情就不会改变，所以他只卖重汽重卡。

四川作为油气储量大省，天然气极为丰富，总资源量为7.19万亿立方米。近几年，四川的大型气田与日俱增，储量更是成倍增长。目前，四川是国内上游油气勘探最热点的地区，石油巨头中国石油和中国石化已经在该地区展开勘探开发竞赛，而主战场就是地下5000米深的天然气储气层。2011年，四川盆地新增天然气探明储量达2783.70亿立方米，位居全国首位。

虽然丰富的天然气资源，为四川地区推广天然气重卡带来便利。但是2013年，当朱雁冰开始推广天然气重卡的时候，仍然困难重重。购车成本比柴油车高6万元左右，多久能收回成本？加气是否方便？爬坡性是否过关？一系列的不信任让卡车司机比较排斥天然气重卡。

朱雁冰说：“司机反对开天然气重卡，这让想换天然气重卡的管理者产生很大阻力。为了推广天然气重卡，我会亲自开着卡车送货，让司机慢慢接受天然气重卡。”

没有市场调研就没有发言权。

2013年，朱雁冰在准备销售天然气重卡之前，自己出资购买了一辆重汽斯太尔LNG牵引车，在峨眉山地区进行样车测试，收集数据。经过半年时间的实地运营，他获取大量运营数据证明天然气重卡符合该地市场运营后，才开始賣车。2014年，也就是中国天然气重卡市场达到最高峰的那一年，他收获了103辆重汽天然气重卡的销售业绩。

产业链运营

市场变化莫测，朱雁冰还没来的及享受旗开得胜的喜悦，便迎来了2015年中国重卡市场滑铁卢式的下跌年。

2015年，不仅天然气重卡下滑严重，中国重卡市场整体以惨淡收场。

众所周知，油气差价越大越能体现天然气重卡的成本优势。《汽车观察》记者在采访相关业内天然气专家时曾表示，气以元/公斤为单位，油以元/升为单位，气油单价比例为0.65：1时，天然气重卡燃料运营成本优势明显，LNG重卡同比燃油重卡百公里节约30%燃料成本。当气油单价比例介于0.65：1至0.75：1时，天然气重卡可以实现平稳发展。当油气比价位介于0.76：1至0.85：1时，天然气重卡的燃料成本优势就变得不太明显，发展缓慢。当气油单价比例达到1：1时，天然气重卡与燃油重卡的燃料费用基本持平，天然气重卡处于停滞状态。

同时，多年来国内各地天然气汽车的推广实践表明：气油比价小于0.5：1的地方天然气汽车的发展都很迅猛；比价低于0.6：1高于0.5：1的地方增速较为平稳；若高于0.65：1则发展变得缓慢；达到0.7：1之后则其发展极其缓慢；高于0.75：1则几乎处于停滞或萎缩状态。

2015年，有的地区甚至出现了气油单价比为1：1的现象，无疑大大拉低了用户购买天然气重卡的热情。

厚积薄发

对此，朱雁冰没有放弃天然气重卡的市场推广工作，也没有转换到燃油重卡的销售市场。“因为我也曾经是一个卡车司机，我最能了解用户心里真正需要什么？我也太能理解当车辆在荒郊野外出现故障时，卡车司机寻求帮助的急切心情。所以，我不但要踏踏实实做好服务工作，更要将重汽提倡的亲人服务贯穿始终。”

朱雁冰坦言，第一次卖车只是开始，用户是否第二次甚至更多次购车才是考验售后服务的最直接标准。尤其那些小批量用户，多次购车更能证明售后服务的标准。“一个客户因为满意我的服务，曾进行多次一次购买3辆的购车记录。”

除了服务这张王牌，朱雁冰始终从用户角度出发开拓市场。针对天然气用户在运营过程中担心的众多问题，他开展了加气站、售车、售后服务、二手车整个天然气重卡产业链的培育工作。“经过三年多的培育，峨眉山周边的用户可以像使用燃油车一样安心使用燃气车。”

近几年，油价不断下降，油气差价不大，为此域驰建设的加气站不以盈利为目的，而是作为车辆售后服务的一部分来运营。他们采用将天然气按成本价卖给用户的方式培育当地的天然气重卡市场。比如，天然气的价格以3.5元/公斤销售，按柴油6元/升计算，气油价比为0.58：1，处于平稳发展的范围之内。朱雁冰说：“购买一辆天然气重卡大约比燃油车高出6万元购车成本，可以在一年之内通过油气差价抵消。”

同时，随着全国国五的普及，天然气在排放方面的优势更突出。而且，天然气重卡燃烧产物主要为水和二氧化碳，不含硫化物和铅，不仅有利保护环境，因耐低温燃烧能延长发动机寿命，降低维修费用。据了解，因为LNG的燃值是一万以上，比CNG六千多的燃值高很多，且重汽LNG重卡马力范围为340马力～430马力，同比燃油重卡其动力性无太大差异。“从第二年开始，LNG重卡一年将为用户至少节省6万元的油耗成本，以及降低约20%的管理成本。”朱雁冰用数字来证明重汽天然气重卡的优势。

2016年，朱雁冰共销售重汽重卡273辆，同比增长400%，其中天然气重卡占比70%。

罗兴明表示，域驰不仅是峨眉山地区天然气重卡的开拓者，还因加气站的建立带动了当地中长途LNG重卡的销量。

峨眉山属于成都最大的水泥基地，周围聚集着很多短途运输用户。在四川一年约有1.5万辆重卡市场规模，其中在成都将有7000多辆的市场规模，在乐山地区、宜宾、庐州、攀枝花、西昌等地将有3000余辆的市场规模。

据悉，峨眉山地区天然气重卡市场几乎被重汽所覆盖。

可见，好产品，还需要好的推广方式，更需要好服务。同样的市场环境，对有些人是惨淡的寒冬，对有些人则是鲜花烂漫的春天处处散发着勃勃生机。态度不同，结果迥异。因为在竞争激烈的市场中，机遇总是厚待那些走心的人。