销售环节内控制度的构建与效果评估

济南TCL电器销售有限公司 程统

销售环节内控制度的构建与效果评估

济南TCL电器销售有限公司 程统

关于内部控制的研究国内外学者日益增多。在激烈的市场竞争中现代企业也越来越重视内部控制的重要性。经济全球化发展速度的加快，企业面临的问题也是各不相同。但是究其实质主要是由于现代企业在内部控制方面存在着缺失造成的。本文将结合现代企业关于销售环节中内部控制存在的问题进行剖析，并针对这些问题提出解决问题的可行性建议，以期为企业在未来的发展道路上起到积极的促进作用。

销售环节 内部控制制度 构建 效果评估

随着中国企业融入到世界经济活动中，经济全球化发展在为我国企业发展带来巨大优势的同时也更增加了企业的经营风险。企业的发展离不开产品的销售环节。在营销中，很多企业不得不采用赊销的方式来增加客户、创造更高的销售额。但是，在销售环节中如果采用赊销手段虽然从表面上增加了销售额，同时也为企业的经营带来了各种潜在的风险，如果不能及时收回赊销的销售款项，那么必定会造成企业的资产减值，严重的还会影响企业的正常运转。如果应收账款的数额不断增加，那么必定会造成企业资金周转的困难。对于现代企业而言，销售环节是实现企业价值的重要环节，在企业的经营活动中，销售环节的业务很容易出现舞弊行为。因此，加强对企业销售环节的内部控制是现代企业必须正视的问题。

一、现代企业销售环节内部控制构建中存在的问题

(一)缺乏内部控制意识

目前，我国很多企业关于销售环节的内部控制意识还十分薄弱，内部控制环境差。虽然近年来很多企业从国内外引进了诸多人才，也和当地的高校建立了联系和科研工作室，但是，很多企业的销售部门中从事销售的工作人员初始学历并不高，还有的销售人员没有大学学历。当然在这些销售人员中他们的销售业绩并不差，能够更好地完成企业的销售任务。正因如此才在这些人才中极易出现只看重自身的业绩，并不重视企业风险的情况。还有的企业的内部审计与监督人员基本是从财务部门直接调过来的，缺乏专业知识的培训。可见，他们在制定销售环节的内部控制制度上必定存在着局限性和缺陷。有的企业已经成立十几年，但是迄今为止并未出台一套完善的、系统性的销售环节内部控制文件。而一旦出现问题，只是由企业出一个通知来进行规范，从而使得企业的内部控制制度成为一纸空文。

(二)对应收账款的管理不到位

通过对目前很多企业的内部控制现状分析来看，在销售环节方面，业务流程不合理。例如：有的企业的仓库管理部门有时为了工作方便在并未见到完整的销售单的情况下就将货物发给客户，从而造成企业损失的增加。还有的企业销售部门为了能够完成企业下达的销售任务，在并未对客户进行信用等级评价的前提下就给予对方一定的优惠，从而为企业的发展埋下了隐患。还有的企业对于应收账款的管理缺乏基础性证据，一旦员工离职后很多重要的应收账款的催款证据出现丢失的问题，最终导致企业的应收账款无法及时追回，从而为企业带来了损失。另外，目前很多企业尚未构建一套完善的、健全的应收账款管理制度，而对于造成的应收账款的损失又没有负责的部门，导致企业无法及时追究责任人。

(三)缺乏对销售信用的风险评估

从风险评估来看，很多企业并没有一套具体的、切合实际的销售信用体系，在企业的日常经营中，企业对于出现的风险问题也仅仅是依靠企业的财务部门的内部控制来加以解决。这主要是由于目前很多企业的销售部门并没有专门制定一套针对风险管理的机构、风险管理人员、风险管理体系、风险管理流程。对于销售部门的风险评估，财务部门的能力极为有限。

(四)缺乏及时的信息沟通

就企业销售部门的信息沟通来看，很多企业的销售部门与其他职能部门并未形成有效的、良好的信息沟通体系。大部分企业的销售部门是独自为阵，缺乏与其他职能部门的沟通与交流。如：关于销售折扣而言，某企业各分公司的个别省市的销售数据和销售折扣等信息并不能及时得到汇总。

(五)缺乏健全的监督机制

如前所述，很多企业销售部门的内部控制制度形同虚设，没有得到有效实施。如：有的企业虽然建立了监督机构，但是基本都是由企业的董事会、经理层等高管担任主要领导者，而一旦这样很容易造成企业的个别领导者“一权独大”的问题。

二、完善企业销售内部控制体系构建的有效策略

(一)完善销售环节内部控制环境

这就要求现代企业必须尽快组建一个专门的团队来实现对企业销售环节的内部控制。如：企业的董事会成员可以担任这个团队的领导者，并主要负责对各项重大政策进行制定、颁布、执行等工作。而对于实施中存在的问题则由这一团队中的其他成员完成。同时，企业还必须构建积极向上的企业文化，使内部控制的思想深入人心，使员工明白不能只顾及眼前的利益。企业还应制定并实施销售战略发展规划，为企业在激烈的市场竞争中赢得客户。

(二)完善企业的风险评估机制

企业在销售环节中出现的风险各不相同，对于企业的内部控制而言，风险评估机制的构建是一个十分关键的环节。因此，企业的销售部门应尽快构建一套完善的风险评估体系。如：设定明确的风险评估目标、加强对风险的识别、积极想办法应对各种风险的发生。

(三)建立完善的控制活动

这就要求现代企业应实现：职务相互分离策略、对销售与收款业务的授权进行严格审批、针对赊销方式建立专门的信用管理部门。如：企业应针对赊销中存在的信用度问题对客户进行信用调查，及时了解客户的现金流状况、日常经营状况等；根据新老客户的不同情况进行信用等级的划分，并根据不同的信用等级客户采取不同的赊销策略和方案；建立并严格执行严格的信用管理审批制度。

(四)加强信息的沟通与交流

随着现代信息技术的飞速发展、网络技术的普及，交流与沟通已经成为十分简单的一件事。因此，在日益完善的通信技术的支撑下，企业销售部门应加强与其他职能部门之间的信息沟通与交流。实现资源的优化配置，这对内部控制职能作用的发挥有着积极的促进作用。

(五)构建完善的内部监督体系

完善的内部控制制度的实施是需要监督的。这就要求企业必须在现有的条件下构建一套完善的内部控制与监督体系，将监督的关键控制点集中在重要的销售业务上，以此来降低销售风险的发生。如：企业可以设置独立的、专门的审计机构、成立专门的内部审计小组。

总之，在经济全球化发展的今天，市场竞争日益激烈，为了能够使企业赢得更加长远的发展，企业必须高度重视销售环节的内部控制制度的建设，优化企业结构、合理规避市场风险，在瞬息万变的市场环境中保证企业的巨大发展优势，在扩大企业市场份额的同时保持企业自身的竞争地位。

[1]李卫中.强内控防风险增价值——甘肃靖远煤业集团公司内部审计工作纪实[J].中国内部审计,2014

[2]陈建春.销售与收款环节内控制度建立的探讨[J].中小企业管理与科技，2014

[3]李红英.工业企业销售与收款业务内部控制制度健全的思考[J].中外企业家，2014