经济周期、议价能力与企业绩效

黄新建+张德勤

摘要：利用中小板与创业板上市制造业企业的面板数据实证研究了企业的议价能力和其绩效之间的关系，并探究经济周期对这种关系的调节作用。结果发现，企业的议价能力和企业绩效显著正相关，经济周期正向调节二者的关系，相对于经济繁荣期，企业的议价能力对其绩效的提升作用在经济收缩期更显著。

关键词：议价能力；经济周期；企业绩效

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2017.01.11

中图分类号：F2766；F2725 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2017）01-0049-04

Abstract： Using the panel data of manufacturing enterprises listed on GEM boards， this paper empirically tests the relationship between bargaining power and enterprise performance and the moderating role of economic cycle. Results shows that bargaining power is significantly positive correlated to enterprise performance， and economic cycle moderates the relationship positively. That is， the enhancing effect of bargaining power on enterprise performance during economic depression is more significant compared with economic boom.

Key words：bargaining power； economic cycle； enterprise performance

供应链管理理论表明，传统企业之间的竞争已经演变为供应链之间的竞争。丰田汽车公司以“JIT”著名，这种为生产体系服务的物流体系以良好的供应链合作伙伴关系为基础，在促进企业间信息共享、加快存货周转率、降低交易成本的同时企业也获得了可观的利润。而沃尔玛在“帮顾客节省每一分钱”的宗旨背后却隐藏着对各个供应商企业的“压榨”，其巨大的采购规模和雄厚的资金实力使其在谈判桌上拥有绝对的优势，强大的议价能力压低了供应商的利润。那么，究竟哪种说法更具优势呢？本文着重探讨企业的议价能力与其绩效的关系。

议价能力是公司获得竞争优势和赢利的重要因素[1]，良好的供应链合作伙伴關系一直被认为是企业强有力的竞争优势。那么，当面临经济危机或经济下行时它们关系如何呢？经济危机为本文提供了一个良好的契机来检验这种议价能力的强度和供应链合作伙伴关系的牢固性及可靠性。宏观经济政策会通过具体企业行为影响到企业盈利能力等企业产出，但鲜有文献将企业的议价能力引入来讨论在不同经济周期下其如何影响企业绩效。本文以中小板和创业板2007～2013年的制造业企业为样本，探究企业的议价能力与绩效的关系及经济周期对该关系的调节作用。研究发现，企业的议价能力和其绩效显著正相关，并且在经济收缩期该正向关系更为显著。本文丰富了议价能力的相关研究，研究结论对于企业管理者进行供应链管理有一定启发作用。

1理论文献与研究假设

11企业议价能力与绩效

Schelling[2]将议价能力定义为谈判双方（或多方）通过不同的谈判策略与对方达成协议或者影响谈判结果的能力。迈克尔·波特的“结构—行为—绩效”理论认为，产业中的五种竞争力量（进入者的威胁、替代者的威胁、现有竞争者的竞争、客户的议价能力和供应商的议价能力）决定了企业所在行业的竞争程度，它们通过影响价格等要素最终影响企业业绩。已有文献中关于直接研究议价能力与企业绩效的理论和实证研究较少。Porter定性描述了议价能力与企业绩效间的正向关系，开创了议价能力与企业绩效研究的先河[1]，而唐跃军[3]、田志龙[4]等用定量的方法实证探究供应商或客户的议价能力与企业绩效的关系，但其研究结论不同，Patatoukas[5]构建客户集中度指标研究得出的结论也和Porter的理论分析不一致。这些文献中议价能力主要从对大客户的销售比例或关键客户的应收账款角度构建指标来度量，方法较为单一。任何一家企业都扮演着双重角色，它既是一些企业的客户，又是另一些企业的供应商。本文从企业整体出发，研究企业的议价能力与其绩效的关系。供应商的采购数量和对经销商的销售数量、转换成本、替代品的数量及行业集中度等因素影响着供应商和经销商的议价能力。考虑到研究指标的科学性与可获得性，本文从客户集中度、转换成本和行业竞争程度三个维度来衡量企业的议价能力，分别探讨其对企业绩效的影响，然后再构建综合议价能力进行进一步研究。

首先，关于客户集中度与企业绩效的文献主要认为客户集中对企业而言是“压榨之手”。当某下游客户购买量占企业销售总额的比例较大时，买方垄断势力使得客户的议价能力增强，要求企业降低价格、提高产品和服务质量，企业在谈判中会处于劣势，利益被客户侵占，企业的业绩受到负面影响[1]，下游零售商会依靠其强势议价能力迫使供应商进行一些不平等交易来转移成本[6]，实证研究也表明客户越集中时企业的绩效越差[3，7]。尽管供应链管理的相关研究表明，客户集中能够促进供需双方的信息共享、改善供应链管理，降低销售、管理等费用[8]，但供应链上良好的合作伙伴关系需要很长时间的努力和相应付出来维持。

综上，由于客户集中而产生的买方垄断势力会降低企业的议价能力，极大削弱了供应商企业在供应链上的利润，而客户集中和良好的合作伙伴关系为企业带来的节约效应需要长时间来体现，因此提出如下假设：

H1：客户集中度与企业绩效负相关。

其次，转换成本与企业绩效关系的文献主要是从专用性投资的角度来进行研究。企业为了维持长期合作关系，常常应客户需求而产生许多专用性投资。Williamson将资产专用性定义为：在不牺牲其生产价值的条件下，某项资产能够被重新配置于其他替代用途或是被替代使用者重新调配使用的程度。根据交易成本理论，这些专用性投资一旦投出，其资产的专用性越高，脱离供应链的转换成本就越高，这意味着投资的成本就越大，经济损失也就越大，如果交易终止，将给投资方带来巨大损失。研究发现专用性投资会对企业绩效产生负面影响[9]，供应鏈成员的讨价还价能力是其转换成本的减函数[10]。因而，企业的专用性投资越多，转换到别的合作伙伴的成本将越高，面临被客户压榨的风险越大，因此提出如下假设：

H2：转换成本与企业绩效负相关。

再次，行业竞争程度对企业绩效的影响往往通过管理者行为。尽管在行业竞争程度高时，业绩压力和信誉激励使得管理者努力工作促进企业经营效率的提高和代理成本的降低，但与此同时，企业的经营风险加大，企业经理的效用也会因此降低，激烈的竞争阻碍企业效率的提升[11]，尤其是当市场势力被看作变革的先决条件的时候。在一对多的关系中，处于优势地位的往往是数量较少的一方[12]，处于垄断地位的企业往往可以获得超额利润，本文认为同行业竞争程度越小，企业的绩效越好，因而提出如下假设：

H3：企业所在行业的竞争程度与企业绩效负相关。

综合考虑以上三个因素，当企业的客户集中度越低、转换成本越低、行业竞争程度越小时，其议价能力越强、竞争地位越高，绩效也会越好，因此在前三个假设的基础上，提出如下假设：

H4：企业的综合议价能力和企业绩效正相关。

12经济周期、议价能力与企业绩效

宏观经济的变化可能会影响到企业经营状况，进而影响企业的盈余状况。经济周期作为宏观经济政策的一个重要组成部分，它通过影响企业的商业信用、存货投资和营运资本管理等要素影响企业的绩效。一般而言，在经济繁荣期，企业提供的商业信用较多、销售数量多，营运资本需求较大，存货投资较多，进而产生的经营绩效较好；反之，在经济收缩期企业的绩效则较差。金碚[13]等发现稳定的经济增长能显著促进企业绩效的改善，因为企业一方面可以利用稳定的经营环境进行长期投资规划，同时也能够避免不利冲击所带来的库存调整和风险准备的损失，减少不完善信息状态下的交易成本而提高生产经营效率。而在经济危机时期，企业的投资少、融资难，企业绩效也会受到相应影响[14]。

企业的议价能力直接影响其绩效，而经济周期对企业的议价能力与其绩效的调节效应存在相对立的两面：一方面，供应链整合可以增加合作企业对环境变化更强的适应性及对环境资源的控制，实现更高层次的协调[15]，有助于提高自身议价能力和企业绩效，在经济下滑时，供应链成员由于资源依赖能够更好地与企业组成战略联盟共同应对经济衰退，相互“抱团取暖”而产生更大的热量；另一方面，由于供应链上游客户过于集中时往往产生较多专门性投资，投资方被“敲诈”的风险加大[16]，同时企业的转换成本大，议价能力降低，因而在经济不好时也面临着被套牢的风险，加剧了业绩下滑的风险。因此，本文提出如下竞争性假设：

H5a：相对经济繁荣期，议价能力与企业绩效的正向关系在经济收缩期表现得更为明显。

H5b：相对经济繁荣期，议价能力与企业绩效的正向关系在经济收缩期表现得更不明显。

2研究设计

21研究样本及数据来源

本文以我国中小板和创业板2007～2013年的制造业企业为样本，剔除了当年上市的公司、财务数据缺失的公司及ST/*ST公司后最终获得样本观测值2503个。本文的数据来源于国泰安数据库及公司年报。为防止极端值对回归结果的影响，本文对所有连续变量进行前后1%缩尾处理。

22变量选择与定义

221因变量

本文采用较常用的盈利性指标——ROA来衡量企业绩效。

222自变量

客户集中度：采用企业对前五大客户销售额占总销售额的比例来衡量客户集中度。

转换成本：本文从专用性投资角度以固定资产总额与总资产之比来衡量转换成本。

行业竞争程度：参考Nickell[17]的计量方法，以行业内上市公司数量并取自然对数来衡量行业竞争程度。

综合议价能力：本文以客户集中度、转换成本和行业竞争程度三个指标标准化、正向化之和来衡量综合议价能力。

经济周期：现有文献主要以国内生产总值增长率来划分经济周期或以货币供给量增速等指标来度量经济周期，本文借鉴江龙[18]等的研究通过GDP增长率来划分经济周期。如图1所示，根据“谷一谷”法划分，我国于2000年进入新中国成立后的第十个经济周期，GDP增长率在2000年至2007年间逐年升高，2008年遭遇金融危机GDP急剧回落，2009年持续下降，2010年GDP增长率稍有回升，而在2011～2013年持续走低，经济低迷。因此，本文研究将2008、2009、2012、2013年作为经济收缩期，其余年份作为经济繁荣期。

223控制变量

参照相关研究，本文在模型中控制了上市年限、企业规模、财务杠杆等变量对因变量的影响，同时也设置了年度和行业虚拟变量。本文的变量定义详见表1。

3实证结果与分析

31描述性统计

主要变量的描述性统计见表2。由表可知：样本的客户集中度平均值为31%，说明中小板和创业板制造企业的客户较为集中；固定资产总额占总资产比例均值为46%，体现出制造业的固定资产占总资产的比重较大，转换成本较高；综合议价能力的标准差为181，反映出企业之间的议价能力悬殊较大。

限于篇幅，本文省去了变量相关系数表。表中显示，客户集中度、转换成本及行业竞争程度均与ROA显著负相关，综合议价能力与企业绩效显著正相关，初步证实了前四个假设；经济周期与ROA显著负相关，说明经济不好时企业绩效将受到负面影响。各自变量之间相关系数均未超过05，表明模型不存在严重的多重共线性问题。

32回归结果与分析

本文在回归之前的相关检验表明模型存在异方差，通过Hausman检验适合采用固定效应模型，而固定效应模型不能很好解释非平衡面板数据存在的异方差问题，本文采用可行广义最小二乘法（FGLS）对模型进行估计。

321议价能力与企业绩效

议价能力与企业绩效的回归结果如表3所示，分别列示了模型（1）至模型（4）的回归结果。由表可知，客戶集中度与企业绩效在1%水平下显著负相关，证明了H1；转换成本、行业竞争程度与企业绩效均在1%水平下显著负相关，论证了H2和H3；从综合议价能力来看，其与企业绩效显著正相关，证明了H4。

33稳健性检验

首先，考虑到自变量客户集中度与企业绩效间可能存在内生性，本文将客户集中度滞后一期（t-1期）进行回归；其次，参考相关文献利用无形资产占总资产之比（IA）作为转换成本的替代变量、净利润波动率（VNE）作为行业竞争程度的替代变量及二者与客户集中度构成的综合议价能力（Bargaining2）分别纳入模型回归，结果如表5所示。由表5可知，回归效果基本保持不变，因而本文的实证结论具有一定稳健性。

4研究结论及启示

本文从客户集中度、转换成本和行业竞争程度三个维度衡量企业的议价能力，实证研究了议价能力和企业绩效的关系，并在经济危机背景下探讨了经济周期对这种关系的调节作用。研究发现企业的议价能力与企业绩效显著正相关；同时，经济周期正向调节议价能力与企业绩效的关系，在经济收缩期议价能力对企业绩效的提升作用更大。

本文研究具有以下管理启示：首先，议价能力对于企业保持盈利至关重要，而客户过于集中会降低企业的议价能力，“压榨”供应链上供应商企业的利润，企业管理者在经营中应该注意防范由于客户集中带来的风险，兼顾客户整合与风险；其次，专用性投资会增加企业的交易成本和转换成本，诱发客户的机会主义行为，供应商企业与客户之间不仅是一种利益博弈关系，更应维持良好的合作伙伴关系，积极发挥专用性投资对基于企业间合作关系的价值创造作用，形成独特的竞争优势，提高产品异质性和行业竞争力，从而达到双赢的效果；最后，经济危机或经济收缩期有助于检验企业的供应链管理是否良好，管理者在平时就要注重企业供应链上各成员的协调，良好的客户关系管理有助于提高企业绩效，帮助企业更好地度过经济危机或经济收缩期而不至于对企业有过大的负面影响。

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（责任编辑：李映果）