开展创新业务 支持“三农”发展

郑永权/农发行江苏省分行营业部

开展创新业务 支持“三农”发展

郑永权/农发行江苏省分行营业部

当前，随着产业结构的变化和业务战略调整，经济发达地区农发行业务发展面临新的挑战。如何盘活存量、深挖潜力、创新发展，继续支持好当地“三农”经济发展，是农发行江苏省分行当前必须要面对的课题。

一、开展创新业务的必要性

长期以来，农发行江苏省分行营业部在粮棉油收储业务、农村基础设施建设等方面投入资金支持，积极服务于国家粮食安全和地方新农村建设，较好地履行了农业政策性银行职能。但随着改革不断深化和总行战略重心调整，业务发展环境发生了明显变化。

农业供给侧结构性改革的践行要求。2017年是农业供给侧结构性改革取得成效的关键之年，中央农村工作会议把农业供给侧改革作为2017年农业农村工作的主线，进一步提出要以改革创新为根本途径，以提高农业供给质量为主攻方向，提高农业综合效益和竞争力。农发行作为国家政策性银行，应该积极践行农业供给侧结构性改革要求，有效发挥履行政策性银行“补短板”职能，在土地流转、高标准农田、农业科技创新上体现国家意志，加大支持力度，必须在一二三产业融合发展，发展农村新产业新业态上有所贡献。

业务转型发展的必然选择。当前农发行改革已经进入关键期，面对业务结构单一，贷款模式趋同的问题，迫切需要创新发展、转型发展来进一步打造现代农业政策性银行。目前农发行中长期贷款大多是政府平台类贷款，随着国家对地方政府债务融资的控制和地方政府融资模式的转变，我们必须改变过于依赖政府平台类贷款的模式，主动创新，开拓新蓝海，培育新支点，打造新亮点，寻找新突破。

业务可持续发展的迫切需要。

农发行积极响应2020年全面实现小康社会的号召，主动担当，秉承家国情怀，对发展战略进行了重大调整，将60%的信贷资源用于精准扶贫，这对经济发达地区的农发行来说，信贷规模制约的挑战将长期存在；随着市场化改革力度加大和收购主体多元化进程加快，营业部以购销贷款为主的传统业务增量将不可避免地呈现下降态势；受地方政府融资模式转变、规范举债行为、外部监管加强等因素影响，营业部原有的信贷支持模式面临较多考验，业务增长空间受限，发展难度加大。作为东部经济发达地区的农发行，应积极策应总行的发展战略，在产业、项目等扶贫上做好东西部对接，力争为国家的扶贫事业作出应有的贡献，同时创新业务发展，主动探索新路径，尝试新模式，实现新增长。

二、创新业务实践探索

去年下半年以来，尤其是今年总分行创新工作会议召开后，营业部将创新作为重中之重，加大工作力度，多次召开会议研究部署创新及扶贫工作，部署了创新扶贫业务开展框架和措施，制订了创新业务贷款（含扶贫贷款）增量专项考核办法，积极对接政府有关部门和企业，取得了初步成效。

与南京市发改委建立了东西部扶贫联动机制。营业部多次到南京市发改委对口支援处，宣传农发行信贷政策，表达支持南京市东西部协作扶贫工作的强烈意愿，最终与市发改委对口支援处达成意向，建立定期联系沟通制度，并签订战略合作协议，初步推荐了12个东西部合作扶贫项目，为今后双方实质性对接和东西部扶贫贷款营销打下了基础。

创新业务取得了一定进展。通过上下两级营销推动，全省首笔由农发行牵头的银团贷款成功投放3亿元，开启了同业合作的新局面；汇鸿中天1亿元纸浆木业流动资金贷款已到省行后台；物华1.2亿元物流项目已通过总行的贷款准入，贷款材料已报省行前台初步审查，近期将提交后台；明天种业3000万元、舜天机械0.65亿元流动资金贷款省行已同意准入。

创新项目有了一定的储备。栖霞区支行营销的栖霞风景区旅游开发5亿元项目已达成合作意向；溧水区支行贷款客户卫岗乳业投资的3亿元牧场项目已达成合作协议，目前企业正在选址。江宁区支行大生农业3亿元现代农业示范园及综合旅游项目已达成意向性合作。

三、创新业务开展中存在的问题

创新贷款总量较小。截至今年4月末，营业部创新类贷款余额只有2.25亿元，占全省比例仅为2.5%左右，远低于全省13个机构平均数，也与营业部在全省的地位和资源的拥有量不相匹配。

创新贷款增量缓慢。自创新业务开展以来，营业部积极与政府、企业对接，加大营销力度，但成效还不十分明显，虽然几个创新类项目正在调查或意向申报，但至今仅有去年获批的银团贷款投放3亿元，创新类贷款增量缓慢。

创新贷款品种单一。营业部的创新类贷款仅集中在畜牧业、农业生产资料等有限的品种，基本上都是生产基地+加工企业模式，在农地业务方面，比如“泰州模式”的高标准农田，“沛县模式”的土地流转及农业科技创新业务上；在一二三产业融合发展方面，比如农村流通体系建设，产业园区平台建设上，在林业资源开发与保护等方面均未实现一笔突破。同时对当前重点加大力度的精准扶贫业务也没有实质性进展。

创新贷款储备少。全省目前已批待放项目20个左右，金额达40亿元左右，全省初步上报项目90个以上，金额500亿元以上。而营业部创新项目近期可能落地的只有舜天机械、明天种业，创新类项目储备远远不够。

创新意识不强。总体来看，营业部对创新业务开展还存在重视程度、前瞻性不够，思维模式不超前，创新意识不强。基层行反应不够灵敏，机关对下推动不够有力，判断形势，结合当地实际开展工作研究不够，没有深入地开拓、走访和挖潜客户。普遍存在深入学习制度政策不够、研究分析问题不够、深入调研不够现象，没有真正把总分行政策领悟透、没有把区域情况真正调研透，因此在解决发展难题方面总感觉方法不多，措施不得力，只是简单地归结于同业竞争激烈、营销手段缺乏等客观原因上，没有更多更深刻地从主观上找原因促改变。

四、推进创新业务发展的举措

加强学习研究。创新业务对农发行来说大多是原来没有开展过的业务，需要认真学习上级行有关创新方面的文件，学懂、学深、学透，这样才能够充分有效地和客户沟通营销。同时深入研究，专业部室应组织专门人员，加大对上级行文件的研究、解读力度，对文件没有明确的或理解不清楚的地方，及时向上级行请示，以便指导各支行开展工作，少走弯路。

加大宣传力度。针对创新业务制定《宣传手册》，便于向政府和客户进行宣传。加大宣传力度，将农发行相关政策精神宣传到位，将创新业务品种让政府与客户充分了解。支行“一把手”应负起主要责任，及时与当地政府领导汇报对接，营业部党委应帮助各支行向地方宣传、营销和对接创新业务。

加快精准营销。结合当地实际情况，与政府、发改委、旅游局、林业局等单位积极进行业务对接，有的放矢开展创新业务营销。根据支行所处地理位置不同，制订不同的营销策略，城区支行重点营销大型国有企业、上市公司、自主创新能力和核心竞争力强的高精尖企业，特别是全国行业龙头、本地影响大、对农发行贡献率高的优质重点客户，其它郊县支行加大对高标准农田、土地流转、现代农业产业园的营销对接；加大旅游、林业资源开发、扶贫工作和物流的营销力度。同时，做大老客户，向内挖潜，重点是与营业部长期合作良好的大型集团黄金客户。

加强同业合作。克服包打天下的思想，发挥政策性银行资金带动和引领作用，汇集“三农”资金，充分利用前期已与商业银行建立起来的银团贷款同业合作的有利时机，在银团贷款、联合贷款、过桥贷款和资产转让等方面，加大与当地各家银行合作力度，争取营销获得一定数量的创新业务。

加大工作力度。成立创新工作领导小组，抽调精干力量，真正发扬“白加黑”和“5+2”精神，克服各种困难，确保创新工作在各支行都能取得重大突破。各支行一把手、信贷主管至少应把80%、60%的精力用于营销创新项目。分管总经理和营业部前台部门把主要精力用于帮助支行营销，与基层行一起逐政府拜访、逐企业走访，共同营销创新业务。

利用利率定价。加强对利率定价的学习，学会算大账、算小账、算细账。充分发挥利率定价的撬动作用，树立农发行市场品牌，争取营销更多的创新优质客户，重新收复失去的好客户。□