B2B春天真的到来了吗？

文/本刊记者王悦

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特别策划│B2B渐入佳境？

B2B春天真的到来了吗？

文/本刊记者王悦

中国电子商务B2B模式，自1999年的开始出现以来，已经持续了十七年之久，堪称中国最有历史的互联网应用之一。然而事实上，已是时移物换，B2C一路高歌，B2B却备受冷漠，直至近一两年，才受到资本的关注，那么B2B真的迎来春天了吗？

伺机待发的B2B大环境还没有到

B2B必须诞生在经济的冬天，在经济的春天和夏天里B2B没有机会，只有等到经济的冬天，B2B才有机会。电商大亨阿里巴巴的业务每上一个台阶之时，都和大环境的冬天息息相关。阿里巴巴B2B活下来的第一个时期是非典，这个时期阻碍了人们的直面交流，不利于交易，也正是沟通的障碍给B2B带来的机遇。

2008年的金融危机，是阿里B2B历史上迎来的第二个重要的发展时期，外贸行业受到冲击，大量的外贸企业失去了以前旱涝保收的好日子，不得不拥抱互联网。宏观经济进入比较漫长的冬天时候，B2B的春天反而来了，其背后有一个很重要的原因：“B2B不是一个做蛋糕的互联网，B2B是一个分蛋糕的互联网，实际上是提高了行业的增量。”

嘉御基金创始人卫哲指出，“我们能够直观地发现2C的业务会带来行业增量，而2B是没有增量的。”那是因为，没有一个企业因为改变了传统的采购模式，转变成线上完成采购销售，就增加预算或者提高预计销售额。B2B这个平台做到的是提高效率，周转速度更快了，而不是蛋糕盘子做得更大。经济不好的时候做蛋糕的难度大了，只能向内往前引，只能每个行业每个企业提高自己分蛋糕的水平和效率。这就是为什么B2B十七年这么有生命力，生命力这么顽强，必须等到经济不那么好的时候才能爆发机会，或者行业不好的时候才有机会。

B2B是如何做生意的？

阿里在十七年前打造B2B的时候，诞生了阿里的集团使命“让天下没有难做的生意”，这是一个美好的愿望，生意好做就没有生意了，那么试想天下谁做生意呢？

天下中小企业做生意难，所以B2B天然的就要服务中小企业。大B之间，始终保持门当户对的关系，中间商没有插足的机会。因此，卫哲强调，“B2B最理想是买卖两头都是中小企业，至少买卖有一头必须是中小企业。”

小企业为什么做生意难？一是小企业的采购没有规模，批发和零售有价差，所以对于一个卖家来说都喜欢接大单，讲规模；二是企业越大，计划性越强，企业越小，计划性越弱，有计划对于卖方至关重要，计划就是盈利预算。三是中小企业有没稳定上游组织供货。这三个特性，就是2B创造价值的突破口。对于单个中小企业来说，三个都有不太可能，平台通过“聚”和“拼的方式，把中小企业聚集起来，合并同类项，就可能产生规模。

B2B如何创造价值？要有“三差”，像水力发电一样，得有落差，落差产生价值。对于B2B来说，价值就是地方差、规模差、时间差。

第一个“差”，地方差。中国2B的产品在不同的地区，或者服务在不同地区价格是不一样的，实际上承担了“搬运工”的角色。地区差，做2B的应该比2 C还要敏感一点。

第二个“差”，规模差。做2B的做到一定规模时，平台利用公信力，利用信息的快速化把需求迅速聚起来，这个过程中，让中小企业逐渐把原来没有计划变得相对有计划。一个餐厅为什么每天供油供糖，理论上一个月供一次油供两次糖不行吗？因为从前的随机性造成很难聚集，规定时间规定货物，再小的餐厅也要有仓库，尽可能贴近原有的采购行为。转型就是提高效率，任何企业都需要有计划性。相对把企业需求变得有计划性，就是一种合并。每个月十五号订糖，每个月二十号订油，完全可以实现，如果所有的企业都是在这个时间点订油和糖，就容易形成规模了。

第三“差”时间差。2B既然要有计划，计划就有中远期，有计划就有长短期的协议。没有计划要想办法创造出来，把大的拆小，把小的拼大，无形中增加了稳定性。三个差的核心都是聚和拼，只有解决三个差，你才有价值，你解决的落差越大价值越大。

B2B是物理变化还是化学变化？

在没有互联网、没有电子商务之前，大企业B2B自带金融属性，有预付款，有应收款，有账期，形成金融条线。耐克向广东的企业一年订十万双鞋子，耐克有账期，提供信用证。因此卫哲认为，这种金融属性和中远期、长短期协议有着异曲同工之妙，为大企业的交易稳定性保驾护航。

而这种保护的恰恰是中小企业，落后B2B贸易模式都是即兴和现场化的。B2B的电子化、互联网化，只是将批发市场搬到网上，只发生了物理反应，而交易动作和行为没有改变，只是停在了1.0版本，效率提升效果不明显。

阿里有一句话，“小企业的钱不是省出来的，你给小企业提省钱省时间是没用的，小企业有的是时间就是没钱，他们有的是时间去批发市场淘货。”众所周知，物理反应没有化学反应剧烈、有爆发力，如果交易形态和方法发生了化学变化，B2B的2.0时代就是要将物理反应变成化学反应。

B2B的形态，在没有互联网的时代，只存在于大企业和大企业之间。平台使我们聚集起两头，至少一头是小企业，让交易条件和交易环境无限的接近大企业的水平。这样中小企业做生意就没有那么难了。平台让中小型企业的采购行为变得有计划、有规模、有稳定性。从三无变成三有，就是化学反应。

B2B在这走过的十七年，似乎始终活在冬天里，春天还没有真正的到来，但离我们并不遥远，当出现这种化学变化才会使得春暖花开。

卫哲强调，2B与2C最大的区别就是通过重组整合促进产业的结合。让我们欣喜的是，行业大佬烧掉百十个亿孵化自己的B2B平台只是表面繁荣，大家还有机会。想要做2B平台，与行业大佬的关系就要保持得非常微妙，先远后近。要脱离原有的大企业或者说行业龙头来合作，这叫先远。然而有规模，就需要资源，一开始资源过多，反而让你做不成功，但是有一定规模以后，要积极拥抱行业资源，甚至拥抱行业资本。